Négy különböző életutat bejárt, más-más tapasztalatokkal rendelkező vállalkozó segített körbejárni az ügyfélszerzés témakörét a Hello Biznisz Műhelypercek februári kiadásában. Kiderült, hogy ki hogyan jutott első vevőjéhez, mennyit számít a marketing, hogyan építhetünk az elégedett vásárlók ajánlásaira, és milyen egyéb szempontok segítik a vállalkozás fejlesztését. Cikkünkben a beszélgetés összefoglalóját olvashatjátok.
Kiktől tanulhatunk?
Dancs Attila sokaknak ismerős lehet a Cápák között tévéműsorból, a Hello Biznisz hasábjain is találkozhattunk már vele. Régóta a vendéglátás területén tevékenykedik, szakácsként kezdte. Még alkalmazottként dolgozott egy étkezdében, amikor kitalálta, hogy rántott csirkemellet tesz a hamburgerzsemlébe, ami nagy siker lett a vendégek körében. „Egy törzsvevőnk megkeresett azzal, hogy neki van egy helyisége a belvárosban, amivel nem tud mit kezdeni, odaadná, nézzem meg. Mikor megláttam, milyen jó helyen van, a Stadionok metrómegállónál, azonnal felismertem, hogy ez mekkora lehetőség” – emlékszik vissza Attila. Megnyitotta saját üzletét, és mára már nem is csak egy helyen van jelen a fővárosban, Pesti Pipi néven.
„Voltam vendéglátós, újságíró, képzésszervező, jogi asszisztens. Hosszú évek teltek el, mire rájöttem, hogy amivel igazán azonosulni tudok: az írás. Író vagyok. Nem a könyveket író fajta, sokkal inkább az a valaki, aki nem tud meglenni írás nélkül. Eljött tehát az ideje, hogy másoknak is segítséget nyújtsak azzal, amihez a legjobban értek, és amit szívből csinálok, a szövegírással” – így mutatja be magát Csikós Kinga saját weboldalán. 2020 tavaszán döntött úgy, hogy vállalkozónak áll. Tette mindezt kisgyermeke mellett, épp ezért úgy kalkulálva, hogy nem tud mindig száz százalékosan az üzletre figyelni.
Ormós Gabi igazi újratervező típus, aki feladta korábbi munkáját, hogy a szenvedélye lehessen a hivatása. Egy sikeres kommunikációs ügynökség egyik vezetője és tulajdonosa volt, mellette hobbiként kenyeret sütött, otthon. Egy egészségügyi probléma miatt ismerkedett meg a kovászkészítéssel, amiben olyannyira sikerült elmélyülnie, hogy mostanra mások hozzá járnak tanulni. „Ahogy egyre több időt és energiát szenteltem a hobbimnak, elkezdett kiépülni egy márka. Blogot vezettem, egy mára 8500 fős Facebook csoportba gyűjtöttem a kovász iránt érdeklődőket, és tanfolyamokat szerveztem a kovászolásról. ,,Kezdetben egyáltalán nem akartam pékséget” – meséli Gabi. Az első döntési ponthoz akkor érkezett, amikor három évvel ezelőtt feladta korábbi munkáját, és az ügynökség operatív feladataitól teljesen visszavonult, hogy csak a kovászolásnak élhessen. Aztán tavaly tavasszal újabb váltás következett: a járványhelyzet miatt le kellett mondania kurzusait, korábbi elképzeléseivel szemben mégis belevágott egy kisebb pékség kialakításába, hogy a környékbelieket ellássa kenyérrel. Most az a terve, hogy megpróbálja egyensúlyban tartani az oktatási tevékenységét, és a pékség vezetését.
Papp Gábor a 2014-ben indult The Pitch társalapítója. „Bármi, ami Magyarországon SEO (Search Engine Optimization – keresőoptimalizálás) területén felmerül, azzal mi valószínűleg foglalkozunk. Kis cégekkel, közepesekkel, és nagyon nagyokkal is. Mi szerveztük a legnagyobb hazai keresőoptimalizálási fókuszú meetupot is” – összegzi Gábor. Kezdetben marketingesként dolgozott, főállása mellett kezdett el amolyan hobbiprojektekkel foglalkozni, mert már akkor érezte, hogy később majd jó lenne egy saját vállalkozást létrehozni. Amikor megbízást kapott egy olyan ügyféltől, amelyik többet fizetett az akkori munkabérénél, akkor úgy gondolta, hogy ez elég biztonságérzetet ad számára, ideje váltani: felmondott a munkahelyén, és belefogott a vállalkozásba.
Hogyan érkeznek az első ügyfelek?
Gabi mai napig őrzi bekeretezve azt az ötszázast, amit az első eladott kenyérért kapott. Azt mondja, kezdetben nem volt tudatos, hogy ő értékesíteni akar. Gyakorolt és gyakorolt otthon, egyre több kenyeret sütött, már jóval többet annál, mint amit a család elfogyaszt, így elkezdte elajándékozni őket. Egyszer csak az egyik szomszédja jelezte, hogy ő most már fizetni szeretne a kenyérért, és adott érte egy 500-ast. „Amikor elindítottam a tanfolyamaimat, első voltam Magyarországon, aki a kovászos kenyér készítését kezdte oktatni. Annyira unikális voltam, hogy százasával álltak sorban az emberek. Tavaly tavasszal, mikor eldőlt, hogy pop-up pékséget indítok, egyetlen Facebook posztot raktam ki erről, és egy nap alatt kilencvenen jöttek kenyérért” – mondja Gabi. Mára felépült egy hiteles márka, rengeget követője van, ezért koncentrálhat arra, hogy a lehető legjobban végezze a munkáját. A jó minőségnek pedig híre megy, az emberek tovább ajánlják, ezért is alakulhatott ki ekkora követőtábora az évek alatt.
Attila még emlékszik arra a pillanatra, mikor megérkezett az első vevője: „Amikor a saját kuporgatott pénzedből megnyitod a hat négyzetméteres bódédat, és izgulsz, hogy amit az étteremben szakácsként előállítottál, hogy fog tetszeni az utca emberének. Minden egyes vevőt fürkésztem, hogy vajon mit gondol. Szerencsére már az elején nagy sikerünk volt a lehető legegyszerűbb ételekkel.”
„A legjobb ügyfélszerzési forrás, ha ajánlanak téged. De hogyan ajánlanak, ha még nem volt egy ügyfeled sem?” – idéz fel Gábor, milyen dilemmával nézett szembe induláskor. – „Ha nincs tapasztalatod, nem fognak lehetőséget adni. Ha nem adnak lehetőséget, nem fogsz tapasztalatot szerezni. A 22-es csapdája. Ezt úgy hidaltam át, hogy megkerestem egy viszonylag fiatal technológiai céget, és azt ajánlottam, hogy fél évig ingyen dolgozok nekik. Cserébe egyetlen dolgot kértem: az elért eredményeinkről majd publikusan beszélnék. Így is volt, egy meetup szervezőit megkerestem, hogy beszámolnék egy esettanulmányról. Ez meghozta az első kis ügyfeleket.”
Kinga számára az indulás nagyon egyértelmű volt. Létrehozta weboldalát, a hozzátartozó közösségi oldalakat, és becsatlakozott vállalkozói csoportokba. „Elkezdtem kommentelgetni, ajánlgatni a szolgáltatásaimat, és szinte azonnal jött rá reakció” – árulja el Kinga. Ő sokkal nehezebbnek érzi azt, hogy folyamatosan új ügyfeleket szerezzen, mert édesanyaként jelenleg leginkább csak esténként tud dedikált időt fordítani a vállalkozása fejlesztésére.
Mennyit számít a vásárlók, ügyfelek véleménye?
Attila arról számol be, hogy gyakran bevonják a törzsközönséget akár egy új termék bevezetéséről való döntésbe is: „A közösségi oldalakon megkérdezzük a vendégeket, ha van a fejünkben néhány új étel, hogy mit gondolnak róla. Feltesszük a posztot, és órákon belül akár 100-150 hozzászólás érkezik. Volt olyan, hogy az én ízlésemnek megfelelő volt egy étel, de kiderült, hogy a vevők 90%-ban mást preferáltak. Érdemes volt megkérdezni őket.” A tapasztalatuk az, hogy később a forgalom is visszaigazolja az előzetes igényfelmérést. Ha előfordult, hogy mindhárom terméket elindították, amikről kikérték a vásárlók véleményét, akkor pont olyan arányban fogytak, ahogy azt a felmérés előre jelezte. Attila szerint fontos kihasználni a különböző online platformokat, ahol a vevők véleményezhetnek. Ebből nem csak ők tudnak rengeteg információt leszűrni, de a jó értékelések ajánlásként is remekül működnek.
Gabi a pékség elindítása után fél évvel vágott bele egy kérdőíves felmérésbe: „Nagyon kíváncsi voltam, kik a vásárlóim, honnan jönnek, hányan vannak. Volt a fejemben egy irány, hogy merre szeretném vinni a pékséget, milyen üzenetet szeretnék mellérakni. Ezekre rákérdeztem a kérdőívben is. Így azt is érezhetik, hogy őket is bevontam a döntésbe. Számomra pedig meglepő, de abszolút pozitív visszacsatolás volt, hogy a visszajelzők 90%-a támogatja, hogy fenntartható irányba szeretnék elmozdulni, bio és vegyszermentes vonulatban gondolkodom.”
Gábor szerint is hasznos a kérdőívezés, ám felhívja arra a figyelmet, hogy nem mindig tudjuk meg a miérteket a válaszokból. „Milyenre értékeled a szolgáltatásomat? Öt csillag. Oké, ennek örülök, de ezzel az információval fejleszteni pont nem tudok. Ezért a kvalitatív kérdőíveket kedvelem, amikor nem a válaszok mennyisége, hanem minősége számít. Szerintem az egyik legjobb kérdés, amit feltehetünk, az ez: Ha egy dolgot változtathatnál meg, mi lenne az? Mert nem az érdekel, ami zseniális, hanem ami zavarta a vevőt.”
Hogyan segítenek a digitális lehetőségek?
A Pesti Pipinél Attiláék eleinte nem fordítottak különösebb figyelmet a marketingre, online kommunikációra. A pandémia azonban új helyzetet teremtett: „Azóta profi csapatot foglalkoztatunk, akik kezelik az online felületeinket, intézik a hirdetéseket. Éreztük, hogy erre most nagy szükség van, hiszen leginkább online felületen tudjuk elérni a közönséget. A vásárlók 75-80%-a a Wolt vagy a Netpincér rendszerén keresztül érkezik. A Covid előtt ez nem így volt, akkor 95%-ban az utcáról jöttek az emberek.”
Kinga pont abban a szerencsés helyzetben van, hogy az ő tevékenysége nem igényelt jelentős átállást a járványhelyzet miatt, hiszen korábban is nagyrészt így dolgozott, ahogy most. „Ami nagy változás, hogy most az ügyfélkapcsolatnál, vagy új ügyfél megszerzéséhez hiányoznak a személyes találkozók. Sokszor kihívás mindezeket csak online térre korlátozva megoldani” – vallja be.
Gabi azon az állásponton van, hogy mivel most mindenki az online térre fókuszál, hatalmas a zaj, muszáj kitűnni a tömegből. A kérdés az, hogy hogyan tudjuk ezt megtenni. „Szerintem a pushmarketing ideje lejárt – ez az, amikor te magadról tolod az információt a vevőknek. Most abszolút a pullmarketig ideje jött el – vagyis amikor te adsz magadból valamit, amihez a közösség kapcsolódni akar. Ez lehet a saját sztorink, saját tudásunk megosztása, lehet közösségépítés. Egy a szolgáltatással elégedett, hűséges közösség képes felemelni, életben tartani a vállalkozást” – vélekedik Gabi.
„Ahogyan most sokan átalakították a működésüket, az nekünk nem volt újdonság, a digitális térben létezünk évek óta” – mondja Gábor. Úgy látja, hogy aki most, amikor a piac nagy része digitálisra váltott, nem indul el ezen az úton, az jelentősen leszakadhat.
4 x 2 tipp vállalkozóknak:
Dancs Attila, Pesti Pipi:
- Fontos az előzetes, alapos tervezés egy vállalkozás indítása előtt. Fel kell ismerni időben, hogy mikor szükséges, hogy a szájhagyomány útján történő ajánlásokat kiegészítse a tudatos marketing.
- Egy vállalkozás mindig a vállalkozónak a tükörképe is egyben. Ha ez a szenvedélyed, ha szereted azt, amit csinálsz, akkor ez árad belőled, és a munkatársaid ugyanúgy magukba szívják. Ha a munkatársaid jól érzik magukat, akkor a vevőket is szeretettel szolgálják ki.
Csikós Kinga, szövegneked.hu:
- Az első ügyfelek akár a barátaink, ismerőseink köréből is érkezhetnek, és ha ők elégedettek, továbbajánlják másnak a vállalkozást.
- Az ügyfeleink, vásárlóink utókövetése meghatározó lehet. Érdemes tartani a kapcsolatot azokkal, akik egyszer már megtiszteltek bizalmukkal, visszajelzést kérni a szolgáltatásról, ajánlani nekik új lehetőségeket. Azok, akik már egyszer jó tapasztalatot szereztek, nagyobb eséllyel lesznek újra megrendelők, vagy ajánlanak minket tovább másoknak.
Ormós Gabi, Jenői Pékség / Kovászlabor:
- Minden szolgáltatásnál, vállalkozásnál a saját, hiteles sztori kulcsfontosságú. Ha ezt a sztorit megértik a vevők, azonosulni tudnak vele, akkor az sokkal többet ér, mint bármilyen reklámköltés.
- Nem kell félni a tudásmegosztástól. Nem kell attól tartani, hogy ha átadod másoknak, amit tudsz, akkor majd lehagynak. Mindig két lépéssel előrébb kell járni, akkor te leszel az, akit követni fognak.
Papp Gábor, The Pitch:
- Kezdőként érdemes megkeresni az ugyanazon a területen tevékenykedő tapasztaltabb vállalkozókat, és a segítségüket kérni. Akár abban is, hogy ha van olyan ügyfél, akit már nem tudnak vállalni, irányítsák át hozzád.
- Eleinte gyakori probléma, hogy egy induló vállalkozásnak nincs tapasztalata, nincsenek referenciák, nincsenek ajánlások. Kezdőként egy befektetés lehet a jövőbe, ha ingyenesen elvállalunk egy munkát, ha az megfelelő referenciát adhat, ajánlások következhetnek belőle.
Szerző:
Ganzler Orsolya – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
Mondd el véleményedet a cikkről
