A külföldi piac jóval több potenciális vásárlóval kecsegtet, de közben a vállalkozó azzal is kénytelen szembesülni, hogy ott másfajta játékszabályok érvényesek, s ha sikert akar elérni, jó, ha gyorsan adaptálódik az eltérő környezethez. Persze, egészen más piacra dobni egy fizikailag megfogható terméket, mint egy “univerzális” digitális eszközt, de a probléma magva – vagyis hogyan találjuk meg a célközönségünket – azonos. Pokornyik Rolanddal, az EDMdesigner egyik társalapítójával, a Chamaileon névre hallgató e-mail dizájn tervező szoftver egyik megalkotójával, illetve a szoftver piacra találását segítő Hild Imrével arról beszélgettünk, hogyan születik meg egy sikeres termék, és milyen eszközökkel, erőforrásokkal kell rendelkeznie annak, aki nemzetközi terepen szeretne érvényesülni.
A Chamaileon ősének alapötlete Pokornyik Roland elmondása szerint egy vonat út alkalmával született meg, amikor is kénytelen volt a telefonján elolvasni a bejövő e-maileket, melyek szörnyen mutattak a kijelzőn. A hírlevelek különböző eszközökön való megjelenítésére akkoriban már született megoldás, de e-mailre nem. Roland tapasztalt e-mail marketingesként tisztában volt vele, hogy az elektronikus levél hatékony kommunikációs csatorna, de még inkább az lehetne, ha a cégek nem csak és kizárólag a szövegben gondolkodnának, hanem éppúgy törődnének a rugalmas megjelenítéssel és a dizájnnal. Az ötlet ígéretesnek mutatkozott, ám a valódi siker sokáig elkerülte a csapatot.
„2013-ban vontunk be tőkét az iCatapulttól Hild Imre segítségével, 2014-ben született meg az első fizetős termékünk, majd évekig azon dolgoztunk, hogy felépítsük a céget, rátaláljunk a piaci résre.” A Chamaileonnal 2018-ban rukkoltak elő. Megértve a potenciális ügyfélkörük elvárásait, igényeit, ez a szoftver akkor már nem csupán e-mail sablondizájn megalkotására volt alkalmas, hanem lehetővé tette az együtt dolgozók kollaborációját, valamint a már elkészített sablonok kampányokhoz kapcsolódó megszervezését egyetlen gombnyomással. „A hétköznapi levelezőrendszerekkel is létrehozhatóak sablonok, a cégek 80 százalékának az elegendő, a fennmaradó 20 viszont megoldást keres arra, hogy ne csak szép, de jól működő sablonjaik legyenek, melyekkel időt, munkát spórolhatnak.” Ahogy fejlődött a szoftver, úgy változott az ügyfélkör, egyre nagyobb cégekre lőttek, a szolgáltatás ára a kezdeti 20 dollár helyett jelenleg havi 150 dollárról indul. A kérdésre, hogy mi jelentette a vállalkozás számára a legnagyobb kihívást, Roland a megfelelő ügyfélkör megtalálását emelte ki. „A mi termékünk az igényesebb, szofisztikáltabb felhasználóknak szól, akiknek azonban nincs külön gyűjtőhelyük, szétszórtan élnek és dolgoznak a világban. Sok mindennel próbálkoztunk: blogoltunk, beléptünk olyan csoportokba, ahol relevánsnak gondoltuk a termékünket, próbálkoztunk a Product Hunt-on, amely egy új termékek megosztására szolgáló amerikai webhely és küldtünk cold-emaileket (spam-eket). Ezen kívül jártunk konferenciákra, én idén már podcastokban is szerepeltem, de semmi sem vált be annyira, mint a SEO, vagyis a keresőoptimalizálás. Ezzel szereztük az ügyfeleink nagy részét. Gyanítom, ha már az elején sikerült volna elérnünk 10-20 ügyfelet egy olyan iparágból, ahol kifejezetten hasznos a mi termékünk, akkor nem kellett volna 9 évet a piaci rés megtalálására fordítanunk.” Az EDMdesigner jelenleg a Chamaileon nagyvállalati verzióján dolgozik, mellyel elsősorban online média felületekkel is rendelkező nagy kiadók számára biztosítják az automatizált hírlevél-készítést a weboldalukon megjelenített tartalom alapján. Az új termék neve: Email Hero. Szoftverfejlesztőként folyamatosan készen kell állni a változásokra. Roland szerint az alfa-generáció (Tik-Tok generáció) jóval interaktívabb tartalomfogyasztási szokásai hamarosan nagy átalakulásokat indukálnak. “Az e-mail valószínűleg csak a céges kommunikációban őrzi meg a jelenlegi formáját, a jövő a videóé. A mesterséges intelligencia le tudja modellezni az arcodat, s így verbálissá alakulhatnak az írott üzenetek.”
Pokornyik Roland tippjei vállalkozók számára:
- Tartsd nyitva a szemed, hogy észrevedd a piaci rést!
- Fordíts időt a termékfejlesztésre!
- Tedd magad láthatóvá a SEO-val, blogolással, szakmai jelenléttel!
- Pontosan lődd be a célközönséget!
- A termékeddel kövesd a potenciális ügyfelek igényeit és mindig állj készen a változásra!
Rolandék cége 2013-ban került be a Hild Imre vezette üzletfejlesztő cég, az iCatapult programjába. Imre számtalan saját vállalkozás mellett több startupot vitt már sikerre nemzetközi színtéren. Az amerikai egyetemen végzett üzletember perspektívájából nézve különösen fontos, hogy aki amerikai piacra teszi a lábát, az ismerje meg a cowboy-kultúrát, ami annyit tesz, hogy „azt eszed, amit lőttél magadnak”.
Miben más Amerikában értékesíteni egy terméket?
A fő különbség, hogy itthon nincs akkora tőke, vagyis a vállalkozásnak a fogyasztóból kell megélnie. Ez akár pozitívum is lehet, mert úgy látom, hogy az a cég, amelynek nagy befektetője van, hamar elkényelmesedik, nem érti igazából az ügyfelét, mivel elsősorban a befektetőnek akar megfelelni. Persze, ha egy startup elindul, fájdalmasak az ügyfelekkel végigkínlódott első, bizonytalan évek, de be kell látni, hogy ha nincs olyan vásárló, aki legalább 90 centet adna a termékért, akkor kár pénzt fektetni bele.
Mi alapján választod ki a számodra szimpatikus, támogatandó startupokat?
A vállalkozót figyelem meg. Míg a termék fejleszthető, addig a személyiség olyan tényező, melyet lényegében nem lehet megváltoztatni. Ismeri a célpiacát, tudja hogy annak felfedezése még hátra van? Eléggé bízik magában és a termékben? Agilis? Mindent megtesz a sikerért, akár akkor is, ha nem áll rendelkezésre megfelelő kezdőtőke/befektetői kör? Ugyanis nem szerencsés, ha a csapat csak akkor hajlandó összeállni, ha minden pénzügyi feltétel tálcán kínálkozik. Fontos továbbá, hogy ki meri-e mondani, ha valamihez nem ért, ha valamit nem ismer. Magyarországon a gyengeségeiket, hiányosságaikat nehezen ismerik be az emberek, pedig ez voltaképpen erény: józanságra vall.
Rolandékkal miként alakult a munka?
Az elején három alapító tagja volt a vállalkozásnak. Zseniális e-mailes szakemberek, csakhogy volt egy vak tézisük: az e-mailek különböző eszközökön történő megjelenítésének problémáját akarták megoldani. Sokáig tartott a tapogatózás időszaka, mire felismerték, hol van az ő igazi piaci résük és eljutottak a Chamaileonig. A piac ugyanis keresi azokat a technológiákat, melyekre szüksége van, de ehhez láthatóvá kell válni a startupnak. Ez az egyik rigolyám: mennyit tud rólatok a világ? Európában általában zárkózottak az emberek, Roland is az, pedig élvezet volt hallgatni, mikor az őt érdeklő technológiákról beszélt. Miért nem blogolsz? – kérdeztem. Te ismered ezt a területet a legjobban, írd le nyugodtan, amit tudsz. Pár hónap múlva megköszönte az ötletet, mert a bloggal a csapat végre láthatóvá vált az érdeklődők számára. A tanulság: nem elég a Facebook hirdetésektől várni a felhasználókat. Hogy felnyíljon a szemük, megfinanszíroztunk számukra az iCatapulttal egy amerikai utat és kimentünk New Yorkba. A kapcsolati háló kiépítése persze nem megy pár nap alatt, de arra alkalmas egy ilyen út, hogy a szemléletmód több évnyit fejlődjön egyetlen hónap alatt, s az ember átitatódjék egy újfajta mentalitással.
Általában mit kell átgondolnia annak, aki külföldi piacra lép?
Magyar indulás után külföldi piacra lépni olyan, mintha új terméket fejlesztenénk. Egy szoftverrel ez könnyebb. Először is meg kell ismerni az adott iparágon belül dolgozó cégeket és termékeket, a helyi ízlést. Sokan tervezték már pl. Amerikában piacra dobni a Túró Rudit anélkül, hogy előzetesen tanulmányozták volna, milyen édességet keresnek az amerikaiak. Észre kell venni az „igazság pillanatát”, hogy mi az, amire az ottaniak „előredőlnek”. Ezt az utat a vállalkozónak magának kell végigjárnia. Vannak persze univerzális iparágak online platformokkal, melyeken keresztül remekül tájékozódhatunk, kompetenssé válhatunk egy adott ország vagy régió ízlését illetően. Ilyen például az Amazon, melynek ingyenes szolgáltatásai közé tartozik a konkurencia értékelése, megspórolva nekünk a piackutatást, sokan ugyanis több tízezer dollárt elköltenek, pedig a platform ingyenesen transzparenssé teszi a számunkra érdekes adatokat.
Illetve: beszélgessünk! A legegyszerűbb, ha előzőleg online kutatást végzünk beszélgetések formájában. Jól használható erre például a Clarity.fm online felülete, ahol az adott terület/iparág szakértőinek tehetünk fel kérdéseket pl. a konkurenciáról egy meghatározott összeg ellenében. A dolog akár a Linkedin-en is működhet, de az ottani hosszadalmas ismerkedést és udvariassági köröket a Clarity végtelenül leegyszerűsíti. Az ilyesfajta előzetes tájékozódással szintén rengeteg pénz megspórolható. Kezdésnek mindenképpen ezeket az egyszerű, online, költséghatékony módszereket javaslom.
Ezek után, ha már meggyőződtünk róla, hogy a vállalkozásunknak van értelme, hogy a termékünkre lesz kereslet, meg kell kezdeni a kapcsolatépítést. Ehhez oda kell menni személyesen, vagy ha a vállalkozó nem tud vagy akar időt szánni az útra, akkor érdemes bevonnia egy külföldi társalapítót, egy olyan embert, aki kiterjedt kapcsolati hálóval rendelkezik, tapasztalt az értékesítés terén, és biztosítja a folyamatos helyi jelenlétet. Ezt nem lehet megspórolni, a vállalkozásnak mindenképpen kell, hogy legyen egy helyi „lába”, egy ember, aki e céget helyiként képviseli és elérhetővé teszi. Az elektronikus kapcsolatok (e-mail, zoom, chat) a már meglévő kapcsolat fenntartására kiváló eszközök, de nem tudnak személyes hitelességet közvetíteni, ahhoz jelenlét kell. A jó hír, hogy ma már léteznek olyan helyi ügynökségek, melyek bemutatókat tudnak szervezni, megoldva a távolság problémáját.
Kit érdemes alkalmazni egy ilyen lényeges szerepre?
Mindenképpen egy helyi nagymenőt, akár olyat is, akit elsőre talán meg sem mernénk szólítani. Ez az ember persze pénzbe kerül, de az ügy megtérül, mivel ha mindent magad csinálsz, 2-3 évbe is beletelik, mire a magyar akcentusoddal elfogadnak. Egy helyi rögtön áthidalja ezeket az éveket. Az amerikaiak a technológiában nem jók, viszont a marketing és az értékesítés területén rendkívüliek. Ha 10-15 százalékos tulajdonrészt és mellé egy alacsony fizetést ajánlunk, akkor a komoly képességekkel rendelkező ember boldogan igent mond. Egy komoly kapcsolatrendszerrel és képességekkel rendelkező vezetőt csakis tulajdonrésszel lehet motiválni, hiszen tudja, hogy ő nem csupán közvetlen eladást, hanem óriási cégérték növekedést hoz. Ezzel már tudjuk kompenzálni a munkáját, s mivel nem szeretné magát lejáratni a piacon, teljesíteni akar. Ha mégsem teljesít, nem kap semmit. Ez egy érdekalapú együttműködés.
Véleményed szerint miért érdemes egy itthon sikeres cégnek/cégvezetőnek szerencsét próbálni Amerikában?
Egyfelől többre értékeli a piac, más a szorzója annak a cégnek, amelyik külföldön is megállja a helyét. Ez mutatja, hogy érted a bizniszt. Másrészt gyakran előfordul, hogy a cég vezetője úgy érzi, ő többre érdemes. Amennyiben a cégnek van pénze, stabil a hátország, a vezető kimegy pl. Amerikába. De ott csak nézegetik, nézegetik és nem szakad át a gát, mert idegen a megjelenése, furcsa az akcentusa, nem fogalmaz tökéletesen, és sokáig kell jól viselkednie ahhoz, hogy a nagyvállalatok elfogadják. Minden számít. Itthon csak 2-3 ember tudja, hogy lehet a külföldi piacon igazán jól érvényesülni. Erről eszembe jut egy történet: a Global Venture Forum-on egy kelet-európai startuper fölállt, és megkérdezte az egybegyűlt befektetőket: „Kedves befektetők, áruljátok el, mi kell ahhoz, hogy egy európai startup vonzó legyen számotokra? Mire a válasz: Legyél amerikai.”
Létezik egyetemesen érvényes stratégia?
Recept nincs, láttam ilyet is, olyat is, de mint mondtam – s ha szabad így fogalmaznom -, a fő összetevő mindenképp a „helyi ember”.
Mit kell tenned, ha külföldi piacra készülsz – 5 lépés Hild Imrétől:
- Tudj meg mindent arról a piacról, amelyre ki szeretnél lépni! Ismerd meg a helyiek ízlését! Segítségedre lehetnek olyan platformok, mint az Amazon, vagy a Shopify.
- Kérdezd a helyi szakértőket pl. a Clarity.fm-en vagy ehhez hasonló platformon (Shapr.co például) keresztül!
- Ha a termékedre valószínűsíthetően lesz kereslet, utazz el a választott országba lehetőleg te magad, kezdd el kiépíteni a kapcsolati hálódat! Keresd az “igazság pillanatát”!
- Kutasd fel azt az embert, aki a céged külföldi lábát jelentheti! Ha személyesen nem tudsz jelen lenni, kérheted ügynökség segítségét is.
- S mindenképpen tartsd szem előtt: egy nagy piacon, mint pl. az amerikai, ne vegyél fel valakit, aki csak bérért dolgozik. Társulj olyannal, aki tudja, hogy az ő értékét kizárólag tulajdonrésszel lehet jól kompenzálni, így sajátjaként kezeli a vállalkozásodat. Honoráld méltányosan a “helyi emberedet”!
Szerző:
Szoboszlai Annamária – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
