Homoky Dorka tíz éve készített saját bort először, s mivel a fogadtatás biztató volt, 2013-ban már az egyedi brandjét kezdte építeni. A fiatal tállyai borász natúr borait mostanra a hazai és európai ínyencek mellett az Amerikai Egyesült Államokban is fogyasztják. Eladásainak jelentős része – közel 80 % – exportra megy. Dorka többek között arról mesélt a Hello Biznisznek, hogy hogyan jutott el idáig, s hogy melyek voltak a kezdeti lépések a sikeres exporthoz vezető úton. Hild Imre vállalkozás szakértőt, befektetőt pedig az exportképességről kérdeztük.
Homoky Dorka fiatal borász, a Cápák között című üzleti showműsor 3. évadának Telekom Digitálisan Tettrekész díjas vállalkozója, akinek a szőlővel való foglalatoskodás születésétől kezdve a mindennapok része: szülei pincészetet működtetnek Tállyán. S bár Dorka számára nem vezetett egyenes út a borászkodáshoz, egyetemi évei alatt mégis úgy döntött, hogy kipróbálja magát és saját bort készít. Kapott hozzá egy kis szőlőt, amelyből első saját borát 2012-ben palackozta, a következő szezonban pedig már a saját márka építését is elkezdte. Oly mértékű szerelemre talált a borászatban, hogy miután a Homoky Dorka brand meghódította a hazai piacot, külföldön is megpróbálta. Immár öt éve van jelen az exportpiacokon különleges tokaji natúr boraival. Térhódítása mostanra az Atlanti-óceánt is átíveli.
Hazai borkóstolókon kezdtem, nagyon sok helyen megfordultam. Egyre nőtt mind a viszonteladói mind a magánszemélyes vásárlóim száma. Ami pedig az exportot illeti, az első partnerem egy francia nagykereskedés volt, amely el is vitte a 2015-16-os évjárat nagy részét. Ezzel egy organikus növekedés kezdődött – avat be Dorka, akinek céges arculata 2016-ra készült el, s erős a jelenléte az online felületeken. Magyar-angol weboldala van, amely egyben webáruház is. Arról, hogy hogyan sikerült Tállyáról egy francia kereskedőházzal felvennie a kapcsolatot, kifejti: – Lyonban is jártam egyetemre, s azóta van ott egy barátnőm. Ő egy olyan kereskedéshez ment szakmai gyakorlatra, amely kifejezetten a külföldi borokra, ritkaságokra szakosodott. Szerettek volna új országot bevonni, s beajánlott. Küldtem a cégnek borokat, amelyek annyira megtetszettek nekik, hogy két évjáratot szinte teljesen elvittek.
A tokaji bort értékelik a nagyvilágban? – adódik a kérdés. – Csak akkor, ha jó is. Önmagában az nem elég, hogy tokaji a bor. A borvidék ismertsége hozzáteszi azt, hogy az érdeklődők el tudják helyezni a helyet, ahonnan származik. Egy kis “ismerősséggel” állnak hozzá, ami előny lehet a sok-sok borvidék között – fejti ki.
Dorka borainak azon túl, hogy jó nevű dűlőkről származnak, van más különlegességük is: száraz natúr borokat készít. Beavat, hogy Tokaj inkább az édes borairól híres, így a szárazzal dolgozó borászatokra felkapják a fejüket az ínyencek, a natúr borok pedig egy még speciálisabb kört alkotnak.
Ez is tud adni egy pluszt, amely miatt jobban emlékeznek rám a kereskedők – erősíti meg Dorka, akinek mostanra olyan stabil lett az exportképessége, hogy folyamatosan bővül az érdeklődők köre.
Nincs olyan hét, hogy ne keresne valaki új export vagy hazai eladás kapcsán. A webshopom csak tavaly készült el, de nagyon jó döntés volt létrehozni, mert azóta ez a kapcsolatfelvétel legjobb platformja – mondja, hozzátéve, hogy az első francia nagykere időközben megszűnt, de ez nem okozott fennakadást a nemzetközi terjeszkedésben. – Addigra már megvolt a külföldi jelenlétem, jött magától az új piac – húzza alá, s abba is beavat, hogy korábban egyes külföldi expókon más borászokkal közösen béreltek asztalt a kóstoltatáshoz, mert egyedül nem tudták megfizetni a drága helyet. Az is kiderül, hogy Dorka számára már nem annyira a borkóstolókon való jelenlét a fontos, sokkal inkább a kereskedők találják meg őt. Tavaly óta az USA-ból is. – Két kereskedőm van Amerikában, akik egyszerre jelentkeztek, így mindkettőjükkel együtt dolgozom, kisebb mennyiségekkel.
A 2021-es évjáratból kilencezer palack várható a pincészetben, amely másfélszer annyi, mint az egy évvel korábbi volt. Ez nagyszerű hír egy borásznak, mint ahogy az is, hogy mostanra van igény az ily’ mértékű növekedésre a piacon. Csak győzze bonyolítani az üzleteket, mert mint mondja, az exportigényeket teljesíteni picit több időbe telik a papírmunka és a szállítás miatt. De ha ezekkel a logisztikai folyamatokkal megküzdünk, akkor a befektetett energia megtérülése óriási lehet.
A külföldi nyitásban a Homoky család legfiatalabb borásza javarészt egyedül állt helyt. De mit tegyen az, aki kissé tanácstalan a lépéseket illetően? Dorka szerint sokat kell olyan körökben lenni, amivel az illető foglalkozik. – Én a magyar piacomat is így építettem ki, valamint külföldön is sok új kapcsolat jött azáltal, hogy ott voltam, kóstoltattam, beszélgettem, találkoztam emberekkel – hangsúlyozza.
Ezt támasztja alá Hild Imre vállalkozás fejlesztési és nemzetközi piacralépési szakértő is. Elmondása szerint minden piac egy külön kultúra, amelyben valamilyen módon jelen kell lennie a vállalkozónak, ahhoz, hogy el tudja adni a termékét. A magyar piac nagyban eltér a nyugat-európaitól, az arabtól vagy más, még távolabbi térségekétől, ezért nem lehet csak úgy, a hazai kereskedelemben szerzett tapasztalattal felkészülni az exportra.
Pedig exportra dolgozni muszáj, amennyiben a termék eladható. – Alapszabály az üzletben, hogy ha eladható, akkor adjuk el a világ minden táján – emeli ki Imre és hozzáteszi, hogy a nemzetközi piac ráadásul szinte mindig növeli a minőséget is, mert akkor már nem a magyarhoz, hanem a külföldi trendekhez hasonlítjuk magunkat. – Olyan elvárások vannak a nemzetközi piacon és olyan mintákkal találkozik az ember, amelyre export nélkül nem is gondolt volna. S ha ezeket beépíti a termékfejlesztésbe, azzal jobb, eladhatóbb lesz a saját terméke. Jó példa erre a csomagolási technikák javulása nemzetközi minták alapján, mondjuk kozmetikai termékek esetén – húzza alá Hild Imre és kifejti azt a négy alappillért, amelyek mentén az exportképesség javítható.
Alapszabályok, amelyek segíthetnek abban, hogy felkészülten lépjünk ki a nemzetközi piacra
- Felfedezhetőség menedzsment
A vállalkozónak tudnia kell irányítani azt, hogy mennyire felfedezhető a nagyvilágban, mi található meg róla az interneten. Ehhez a legfontosabb, hogy a weboldala legyen profi, többnyelvű. A tartalomban pedig azt kell bemutatni, hogy az adott vállalkozó ért ahhoz, amit csinál. A weboldalhoz jó esetben kapcsolódik egy blog is, amelyen a tulajdonos beszél az általa képviselt iparágról. Az emberek szeretik ezeket olvasni, főleg, ha jó keresőszavakat állítunk be rá. Ezután jöhet a többi digitális kommunikációs csatorna: a jól ismert Facebook, az Instagram, a LinkedIn, a Twitter, a Discount vagy a pl. orosz ajkú piacokon a VKontakte közösségi hálózat. Területtől és iparágtól függően megvannak azok a szinte kötelező kommunikációs csatornák, amelyeket fel kell kutatni és amelyeken aktívan meg kell jelenni.
- A megjelenés módja
Alapvető pillére a nemzetközi megjelenésnek az, hogy a vállalkozó maga képviseli a cégét a nemzetközi tereken vagy megbíz ezzel mást és ő maga a háttérben marad. A legtöbb esetben a leghitelesebb megoldás az, amikor aktívan bevonunk valakit az ottani piacról. Kulcsfontosságú lehet egy olyan személy, aki „otthon érzi magát” az adott terepen. Ha mondjuk tulajdonrészért cserébe dolgozik, akkor vélhetően meg is fog tenni mindent a sikerért. A hatékonyság már néhány hónap alatt felmérhető. Terméktől függően változó lehet, hogy disztribútor, helyi leányvállalat vagy valami más helyi láb kiépítése a legjobb választás. De nagy általánosságban elmondható, hogy a helyi jelenlét nélkülözhetetlen.
- Piackutatás
Mielőtt egy országban szeretnénk a termékünket piacra dobni, vannak alapvető tényezők, amelyekkel tisztában kell lenni. A piackutatást végezhetjük magunk, akár ingyen elérhető anyagok tanulmányozásával, de szakemberre is bízhatjuk a felmérést. Tudni kell, hogy az általunk eladni kívánt termékre van-e kereslet, milyenek a piaci tényezők és hogy az adott országban milyen szabályozás van érvényben az exportra vonatkozóan.
- Networking képesség
Ez Magyarországon kevésbé bonyolult, mert itt a piaci résztvevők közel vannak és emiatt viszonylag könnyű a személyes üzleti kapcsolatokat fenntartani. Nagyobb piacokon, mint mondjuk az USA vagy Ausztrália, ez már nincs így. A networking képesség aktív, folyamatos kapcsolatépítést és annak ápolását jelenti. Ennek köszönhetően annak ellenére is látszunk, hogy fizikailag nem vagyunk jelen.
E-kereskedelem világviszonylatban, Magyarországról
Webáruházunkat tennénk vonzóvá külföldiek számára? Mindenképpen jó ötlet, de sokan elvesznek a próbálkozás során az internet tengerében.
Akkor érdemes saját nemzetközi webáruházat csinálni, ha már tudjuk, melyek azok a termékjellemzők, amelyek vonzzák az ügyfeleket és van megfelelő mennyiségű készletünk ahhoz, hogy le is arathassuk az ismeretekből származó előnyt. Ha egy már működő e-kereskedő akar külföldre lépni, akkor honosítani kell minden tartalmat, meg kell ismerni a nemzetközi eladásra vonatkozó szabályozást, s a gyakorlati megvalósítást is át kell gondolni – Pl. itthonról küldi ki az árut saját maga, vagy külföldről egy megbízott cégen keresztül teljesíti a rendeléseket. – Jó hír, hogy Kelet-Európában már sok olyan szolgáltató van, amely a szállítást megoldja 2-3 nap alatt. Ez egy könnyebbség – mondja Imre, majd a saját terméket készítőkről kifejti: nekik nehéz dolguk van, mert a kis szériás árut nehéz értékesíteni. Az elakadás oka lehet, hogy a termék nem kellően differenciált, a hirdetés pedig túl drága egy kisvállalkozó számára. – Ezeknek a problémáknak a megoldására azt javaslom, hogy nézzék meg a nagy piactereket. Az Amazonra vagy az Etsy-re fel lehet tölteni a termékeket és csak az eladás után kérnek jutalékot. A nagy és ismert platformok hozzák a vevőket. Ezeken az online piactereken ráadásul a felhasználók célzottan keresik az egyedi, kézműves, minőségi termékeket – hangsúlyozza Imre, hozzátéve, hogy az Amazonnak Európában 120 millió, Amerikában pedig 280 milliós vevőköre van. Az internetes eladások 45 százaléka ilyen piactereken bonyolódik.
Szerző:
Lakatos Katalin – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
