Mindig van új a nap alatt és ez az üzleti modellekre is igaz. Ha úgy érzed, a jelenlegi működéssel nehezebb megtartani a vevőidet, vagy éppen újakra szert tenni, érdemes kipróbálni új utakat. Így a cég is kicsit felfrissül és a megrendelők is úgy érzik, több lehetőségből válogathatnak. A különböző utakról, lehetséges stratégiákról kérdeztünk sikeres vállalkozókat és szakértőket.
Ismerd meg a saját céged!
Ahhoz azonban, hogy egy üzleti modellváltás növelje a bevételeket, ismernünk kell a cégünket, piaci helyzetünket és a környezetet, amiben működik. Ha azonban ezeket nem látjuk tisztán, a leginnovatívabb üzleti modell sem fog sikert hozni.
„Meg kell találni azt a kis rést, azt a versenyelőnyt, letapogatni az adott ágazatot és ezután eldönteni, hogy közösségépítéssel, komplex szolgáltatással, ernyős hálózattal, vagy valamilyen más módon akarjuk megújítani a termékünket, szolgáltatásunkat – javasolja Kálmán Edina szervezetfejlesztő és üzletfejlesztési tanácsadó. – Az, hogy milyen irányba fejlesszük tovább a céget, három fontos pilléren nyugszik: a versenykörnyezeten, a vezetőn és a szervezet felépítésén. Az, hogy a vezető mit akar, alapvetően határoz meg mindent a vállalkozásnál, ily módon az alkalmazott üzleti modellt is. A szervezeten belüli eljárásrendet pedig alapjaiban boríthatja meg egy üzleti modell váltás, így alaposan elő kell készíteni.”
Edina munkája során több, mint száz céggel dolgozott az egész országban, két fős mikróvállalkozástól 1000 munkavállalót foglalkoztató nagyvállalatig. A tapasztalata az, hogy általában szükséges egy külső tanácsadó, hogy reálisan lássák a cég piaci helyzetét, az üzleti hálózatban elfoglalt reális helyét.
„Olyan üzleti modellt érdemes bevezetni, amelyhez megvan minden kompetenciánk, hogy a váltás után is otthonosan mozogjunk a feladataink között. Erre remek példa egy targoncaszerelő cég, akik áttértek szép lassan a felújított targoncák forgalmazására. Minden képességük megvolt hozzá: tudták, hogyan diagnosztizálják a hibákat, honnan rendelhetik az alkatrészeket, és a javításhoz is megvolt a tudásuk.”
Ha a vállalkozásod jövőjét a közösségépítésben látod, érdemes a következő sorokat megfogadnod.
„A szolgáltatási tölcsér modellje többezer felhasználót tud hozni, ugyanakkor megadja a tölcsér alján lévő fogyasztóknak – akik fizetnek a tartalomért -, a külön figyelem érzését. Felül, a legbővebb részben add az ingyenes tartalmakat, így sikerülhet tömegeket bevonzanod. Fontos azonban, hogy ez az ingyenes tartalom is értékes legyen a fogyasztó számára. Egy szűkebb körnek kínálhatsz fizetős tartalmakat, majd jöhetnek a drágább szolgáltatások, amelyek speciális, egyénre szóló terméket jelentenek.”
„Bejött egy presszóért, kiment egy festménnyel!”
Bizonyára sokan úgy gondolják, hogy egy művészeti galériába csak azok mennek be, akiket érdekelnek a festmények, szobrok és itt vajmi kevés lehetőség van arra, hogy új üzleti modelleket is kipróbálhassanak a tulajdonosok. A K Galéria megálmodói, Répás Anita és Klujber Dénes azonban úgy találják, minél színesebb a szolgáltatási paletta, annál nagyobb az esély arra, hogy olyanok is betérjenek, akik amúgy azt gondolják, hogy nem érdekli őket a művészet.
„Közel két évtizedet dolgoztunk a feleségemmel, Anitával az autóiparban, és jó ideje éreztük, hogy váltani szeretnénk – kezdi Klujber Dénes. – Mivel 18-20 éves korom óta érdekelt a kortárs művészet, ezért sok festő, szobrász, fotóművész van az ismeretségi körünkben, így adta magát a lehetőség számunkra, hogy művészeti galériát nyitunk.”
A galéria 2020-ban, a Covid-járvány első hulláma után nyílt, és a hozzáértők azt jósolták, sok év kell ahhoz, hogy igazán ismertté válhassanak. Ők azonban bíztak magukban és az ismerőseik műveiből – köztük volt Majoros Áron Zsolt és a Munkácsy-díjas Csurka Eszter -, megnyílt az első kiállítás.
„Kávézósarkot már a kezdetekkor kialakítottunk és előfordult, hogy valaki beszaladt, hogy igyon egy presszót és egy festménnyel a hóna alatt sétált ki – magyarázza Anita. – Egy ismerős kávézótulajdonos pedig azt javasolta, hogy a galéria legyen csomagátvételi pont is, mert az így betérők is vásárlóvá válhatnak és erre volt is példa.”
Az egyik legfontosabb alapot azonban a közösségépítésben látták.
„A galéria három szintjéből kettőn is tudunk előadásokat, workshopokat tartani. Gyakran jönnek művészettörténészek, előadók hogy olyan izgalmas témákról meséljenek, mint a műtárgyhamisítás története, vagy a költészet és az önismeret kapcsolata. Az egyik legsikeresebb programunk a „Vezetői képek”, amely során cégvezetők hozhatják el az őket foglalkoztató kérdéseket, hogy a művészet, a vezetőtársak és a Formáció csoporttól érkező két coach segítségével válaszokra találjanak.”
A K Galériában a folyamatos egyéni és csoportos kortárs művészeket bemutató kiállítások mellett volt már koccintással egybekötött vevőtalálkozó, könyvbemutató, születésnapi állófogadás és nemrégiben beindult a podcastjuk is Artregister néven.
„Már a kezdetektől megfogalmaztuk, hogy nem a gyűjtőkre szeretnénk kizárólag támaszkodni, hanem olyanokat is szeretnénk bevonzani, akiknek az érdeklődése fókuszában nincs ott a művészet, de valamilyen egyéb tevékenységünkkel, rendezvényünkkel, mégis el tudjuk érni, hogy bejöjjenek és körülnézzenek. Azt látjuk, hogy sokan nem mernek csak úgy bemenni egy művészeti galériába, mert úgy érzik, nem értenek hozzá, és ezért nincs itt keresnivalójuk, ám, ha más módon is megszólítjuk őket, már sokkal könnyebb átlépni a küszöböt.”
Merj másban gondolkodni!
A Humanize Studiohoz forduló cégek éppen azt szeretnék feltérképezni, hogy miképp lehetnek az ügyfelek elégedettek. Hiszen az elégedett ügyfél nagyobb eséllyel lesz ismét vásárló.
„Az új ügyfél szerzése egyre drágább és egyre nehezebben finanszírozható, így a cél leginkább az, hogy az ügyfél megismerje, kipróbálja a terméket, szolgálatatást és aztán vissza is térjen – magyarázza Stampf Attila, a Humanize Studio customer experience designerje. – A folyamatos és biztos bevétel ugyanis tervezhetővé teszi a cég életét és ilyesfajta elköteleződést tudunk elérni, ha valamely termékünkre vagy szolgáltatásunkra előfizetnek.”
Stampf Attila egyik legfontosabb tanácsa, hogy ismerjük meg a vásárlónkat, azt, hogy a mi termékünk milyen szerepet tölt be az életükben, milyen problémájára, élethelyzetére ad megoldást és mi az a releváns pont, amivel visszatérő vevővé tudjuk őt tenni.
„Az Egyesült Államokban is vannak erre remek példák, például a Dollar Shave Club, amely előfizetéses rendszerben működik, és borotválkozással kapcsolatos termékeket forgalmaznak. De talán nincs is olyan terület, ahol ne alkalmazhatnánk ezt a modellt. A feladat az, hogy rátaláljunk arra az igényre, nyomópontra – legyen az a kényelem, a változatosság vagy az exkluzivítás élménye -, amiért valaki előfizetővé válik. Akár minden hónapban kaphat valamilyen meglepetést a csomagjához, vagy kedvezményesen vehet részt a hobbiját érintő workshopokon, tanfolyamokon.”
Például, ha valaki előfizet egy borcsomagra, annak ajánlhatnak kapcsolódó szolgáltatásokat, például borvacsorát, somelier tanfolyamot. Ezzel pedig nem csak az ügyfél lesz elkötelezettebb, de a cégnek is plusz bevételt jelent.
Egy előfizetés azonban hosszútávú elköteleződés és egy hosszabb időszak alatt történhetnek olyan változások, amelyek az addig jónak tűnő konstrukciót már nem teszik olyan komfortossá.
„Lényeges szempont, hogy az előfizetés testre szabható legyen és a változást jól kezelje – magyarázza Stampf Attila. – Ha például az ügyfél anyagi helyzete úgy hozza, változtathasson a konstrukción, például szüneteltethesse, vagy választhasson olcsóbb termékeket, esetleg módosíthasson a termékkínálat összetételén. Érdemes kényelmi funkciókat is bevezetni: például emlékeztessük a klienst, hogy hamarosan terheljük a kártyáját, így biztosan rajta lesz a megfelelő összeg.”
Természetesen, azokkal is kell foglalkozni, akik lemondják az előfizetést. Erre gyakran azt jelölik meg okként, hogy drága a termék, a szolgáltatás vagy nem éri meg, de általában más okok húzódnak a háttérben, amelyet, ha megfejtünk, akár elkerülhetjük a további lemorzsolódást.
„A legjobb, ha megelőzzük, és nem utólag próbálunk rájönni az okokra. Sokat tehetünk, ha élményszerűvé tesszük a vásárlást, ha azt érezheti a vevő, hogy ő egy különleges tagsághoz tartozik, ha megéli a közösség élményét. Így van rá leginkább lehetőségünk, hogy amíg az ügyfél velünk van, a lehető legtöbbet költse el a cégünknél.”
Szerző:
Ványik Dóra – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
