A nemzetközi versenyképesség alapvetően nem tevékenységfüggő. Viszont nagyon fontos, hogy ebben az esetben sem lehet sztenderdek alapján eljárni, mindig személyre szabott vizsgálatra és felkészültségre van szükség. Egyértelműen meg kell határozni saját vállalkozásod piaci helyzetét, felépítését, termékkínálatát és célcsoportját. Hiszen ha már hazai szinten sem tudod ezt definiálni, akkor a külföldi piacokra vonatkozó stratégiát sem fogsz tudni hatékonyan kialakítani. Ugyanakkor az jelentősen megkönnyítheti a kapcsolódó fejlesztéseket és ügyintézést, hogy már van egy hazai alap, amire építkezhetsz, így nem kell mindent a nulláról kezdeni. Másfelől viszont mindig fel kell mérni az adott ország sajátosságait és lehetőségeit.
Cikkünkben olyan vállalkozásokat mutatunk be, amelyek – méretüktől és hátterüktől függetlenül – tudatos tervezéssel, lépésről lépésre haladva sikeresen meghódították a külföldi piacokat is. Abban viszont mindenki egyetért, hogy ennek ellenére soha nincs megállás, az állandó tanulás az egész életünket végigkíséri.
Egy családi vállalkozás története
A Székely Family & Co. Kft. innovációkat kísér az ötletfázistól egészen a piacra lépésig. Pályázatíráshoz, projekttervezéshez, projektmenedzsmenthez és forrásgyűjtéshez (fundraising-hez) kapcsolódó szolgáltatásokat nyújtanak, valamint a közös európai keretprogram, a Horizont Európa (Horizon Europe) pályázataiban való részvételre is kiemelten koncentrálnak. Történetünk külön érdekessége, hogy jelenlegi cégük két, már a 2010-es évektől működő egyéni vállalkozásuk összeolvadásából jött létre.
Székely-Keresztesi Orsolya ügyvezető szerint férjével az élet más területei mellett a munkában is jól kiegészítik egymást. Ugyanakkor azt sem titkolja, hogy mindezen nap mint nap tudatosan dolgoznak. Azt is elárulja, hogy – stratégiai és anyagi okokból kifolyólag – ők maguk soha nem gondolkodtak csak és kizárólag magyar ügyfélkörben. A nyelvtudás kapcsán elmondta, hogy mindketten angol felsőfokú nyelvvizsgával rendelkeznek és más idegen nyelveket is beszélnek. Továbbá azt is kiemelte, hogy cégük gyakorlatilag a digitális megoldásokra épül. „Mivel ügyfeleink nagy része nem magyar, nem is tudnánk másképpen dolgozni. Példának okáért rengeteg utazást spórolunk meg a videókonferenciáknak köszönhetően, de természetesen van honlapunk is, valamint LinkedIn-en és Facebook-on is elérhetők vagyunk. A közösségimédia jelenlét pedig új megrendeléseket is hozott már számunka.”
Orsi szerint az élethosszig tartó tanulás erre a területre fokozottan érvényes. Habár a férje nála jobban tudja kezelni a digitális eszközöket, ő is elsajátította a szükséges ismereteket, hiszen ez ma már alapvető elvárás. „Mindig érdemes nyitottnak lenni az újdonságokra. Mi például évente felülvizsgáljuk a piacot, hogy az általunk használt digitális megoldásoknak egy év alatt megjelent-e jobb alternatívája, és ha szükséges, váltunk. Továbbá éppen most esedékes a honlapunk megújítása is.”
És hogy mi a helyzet a külföldi piacra lépéshez kapcsolódó kockázatkezeléssel? „A teljes képhez azért hozzátartozik, hogy mi majdnem 10 évet dolgoztunk, mielőtt belevágtunk a cégalapításba. Ennyi idő alatt azért szerez tapasztalatokat az ember. Ettől függetlenül véleményem szerint az adott ország ügyeire specializálódott, szakmailag is tapasztalt könyvelőt nem pótolja semmi. A legnagyobb kihívást a különböző kultúrkörök mellett talán annak elfogadtatása jelentette, hogy ez nem egy egyszemélyes ’történet’, hanem egy csapat áll mögötte. Ügyfeleink kb. 80 %-a külföldi, főleg EU-s és az említett keretprogramhoz társult országokból. Szerencsére van több visszatérő, elégedett ügyfelünk és mindig jönnek újak is. Máskor pedig külön ajánlanak minket, vagy célzott megkeresést alkalmazunk egy-egy megrendelőnk kérésére, és végül a megkeresettek is velünk szeretnének együtt dolgozni” – avat be Orsi.
„A külföldi és a hazai piac közötti különbséget leginkább a piac méretében és ’kockázati étvágyában’ látom. Ugyanakkor úgy gondolom, hogy digitális szempontból nem vagyunk különösebben lemaradva. Ellenben az nagyon látszik, hogy az alapvető üzleti-, jogi- és pénzügyi ismeretek itthon sajnos kimaradnak az oktatásból. A piaci szereplők nem mernek, nem tudnak dönteni, vagy mindent akarnak egyszerre. Olyan is előfordul, hogy egy befektető esetén a vállalkozó nehezen engedi át a tulajdonrészt a növekedési lehetőségért cserébe. De ez fordítva is igaz, amikor a befektető annyira fél kockázatot vállalni, hogy ’rátelepszik’ az alanyra, valósággal megfojtja az adott startup-ot, miközben sokszor nem éppen előnyös konstrukciót kínál.”
És hogy mit tanácsol Orsi azoknak, akik most szeretnének betörni a külföldi piacokra? „Külföldi ügyfelek szerzésénél szerintem kiemelten fontos a kapcsolatépítés és a kommunikáció (melynek alapfeltétele a magabiztos nyelvtudás). El kell fogadni az üzleti partnereket – az esetleges különbözőségekkel együtt. Például adjunk időt magunknak, amíg megértjük az adott fél akcentusát. A megfelelő könyvelő elengedhetetlen, jogi bizonytalanságok esetén pedig a magabiztos döntések meghozatala érdekében egy tájékozott, kreatív jogászra is szükség lesz.”
A fiatal vállalkozó egyébként nagyon büszke arra, hogy a „Covidban született” vállalkozásként is sikerült talpon maradniuk. Sőt, a mutatóik folyamatosan javulnak és bővülni is tudnak. Hosszú távon pedig egy olyan saját befektetési alapot szeretnének létrehozni, amely a szerintük ígéretes, fenntarthatóságot célzó innovációkat a pályázati forrásoknál gyorsabban és hatékonyabban tudja majd piacra segíteni.
Leányvállaltként is kell a tudatos építkezés
Az Európa egyik legnagyobb biztosítójaként működő UNIQA Group által létrehozott CHERRISK egyfelől valódi startup, másfelől egy nagyvállalat áll mögötte. A terjeszkedést viszont ez alapvetően nem befolyásolja, hiszen ugyanúgy végig kell menniük minden olyan fázison, amin egy kisebb cégnek is. „A jogi és pénzügyi megfelelés, valamint a piacra lépési lehetőségek körüljárása ebben az esetben is elengedhetetlen” – hangsúlyozza Matócza Szabina, a vállalat növekedésért felelős vezetője.
„Habár a külföldi piacra lépés véleményem szerint nagyon szektorspecifikus, ettől függetlenül minden területen érdemes kutakodni egy kicsit. Esetünkben például a különböző felügyeleti szerveknek is meg kell felelni. De példának okáért Németországban az euróban történő fizetések küldését és fogadását szolgáló, egységes fizetési megoldás (Single Euro Payments Area, SEPA) nélkül elstartolni valóságos öngól. Nekünk 2020-ban, az indulás után ez volt az első tanulási körünk” – avat be a szakember.
„Manapság pedig a következő országot már nemcsak a klasszikus vizsgálati szempontok (például piacméret, potenciál, belépési költség) alapján választjuk ki, hanem felhasználói élmény (user experience, UX) teszteket csinálunk az egyéb szűrőkön már átjutott, legjobb lehetséges „versenyzők” között. A közösségi média adta lehetőségeket is kihasználjuk, például igyekszünk LinkedIn-en keresztül minél több mindenkivel felvenni a kapcsolatot, aztán megbeszélést is tartani velük. De természetesen van termék- és árkutatás, továbbá a versenytársakat és a piacméretet is alaposan megvizsgáljuk” – teszi hozzá.
„Én mindenképpen azt javaslom, hogy vonjunk be helyi szereplőket, kérdezzük meg a leendő ügyfeleket. Példának okáért mivel esetünkben az utasbiztosítás a zászlóshajónak számító termékünk, ezért nagy valószínűséggel nem fogunk Franciaországba belépni, ahol nagyon kedvezőek a bankkártyákhoz adott biztosítási termékek. De az országok ’tempójában’ is van különbség. A németek például másokhoz képest alaposabban átolvasnak mindent. Tehát tudatosabbak, nemcsak árérzékenyek, hanem az ár-érték arányt is a szokásosnál jobban megvizsgálják” – meséli Szabina.
A kapcsolódó PR- és marketingtevékenység felépítésére a szakember szerint nincsen biztos recept, alapvetően ez is márka-, termék-, költség- és stratégiafüggő. Ugyanakkor úgy véli, egy helyi ügynökségre mindenképpen szükség van, amelynek a kapcsolatrendszere és a kulturális tudása a piacra lépést követően is sokat segíthet a kampányok mellett akár a termékfejlesztésben is.
A személyes jelenlét viszont nem alapvető feltétel, a CHERRISK-nek ugyanis jelenleg nincsen német alkalmazottja Németországban. „Szabadúszókkal dolgozunk együtt, akik a különféle felületeinkhez – weboldal, applikáció, blog, közösségi média – igazítják a tartalmainkat. Nem szeretnénk irodákat létrehozni, azonban előfordulhat, hogy amikor nyílnak új csatornáink, akkor ezek kapcsolattartói helyi hálózattal rendelkező emberek lesznek majd” – vázolja a terveket Szabina. Hozzátéve, hogy minden szinten kihasználják a modern technológia nyújtotta lehetőségeket. Üzleti intelligenciával (business intelligence, BI) és adatokkal foglalkozó csapatuk is van, nem beszélve a valós idejű marketingkampányokról. Ugyanakkor később saját adatbázist is szeretnének majd kialakítani.
És hogy mik a személyes tapasztalatok és tanácsok? „Mindenből képesek voltunk tanulni, rengeteg alázat és elhivatottság van a teljes CHERRISK csapatban. 5 éve építjük ezt a céget, és azóta is pont ugyanazzal a lelkesedéssel és tenni akarással állunk a sikerekhez és a tanulási körökhöz is. Mindenki maximalista, perfekcionista, és hisz a saját munkájában. Egyértelműen a csapatot, a tájékozottságot, és sok tanulást tartom a legnagyobb dolognak. Ha nemzetközi piacra lépésről van szó, akkor szerintem a kulcsszó a kutatás, sok praktikus szempont mentén. Érdemes olyan szereplőkkel beszélgetni, akik már sikeresen meglépték mindezt. Remek szakmai közösségek vannak itthon is, melyek esetén nagyon jól működik a tudásmegosztás. Külföldi viszonylatban pedig érdemes a helyi kereskedelmi szövetségeket is felkeresni” – zárja a beszélgetést Szabina.
Az adószakértő szemével
Dr. Horváth Zoltán, a Telekom Hello Biznisz szakértője, a VGD Hungary tax managere szerint először is érdemes tisztázni a különféle fogalmakat. „A külpiacra lépés módozatai exporttevékenységgel vagy külföldi tőkebefektetéssel egyaránt megvalósulhatnak. Az exporttevékenység a kkv-szektor szélesebb rétegeit érintheti, a külföldi tőkebefektetés ellenben magasabb fokú beruházást (invesztíciót) és elköteleződést jelent a nemzetközi piacok irányában, így ez utóbbi inkább a kkv-szektor felső rétegeire, vagy a kkv-kategóriát már átlépő, nagyobb családi cégekre jellemző” – avat be.
„Az exporttevékenység lehet külkereskedelmi szervezetet nem igénylő közvetett vagy közvetlen export, licence vagy ismeretanyag eladása vagy bérmunka, míg a külföldi befektetés közvetlen beruházással, vegyesvállalat létrehozásával, külföldi összeszereléssel vagy más hasonlóval is megvalósulhat” – teszi hozzá.
„Mindehhez nélkülözhetetlen a nemzetközi piacok ismerete. Ez piackutatást, a főbb versenytársak ismeretét, vásárokon való részvételt és a lehetséges vevőkkel való intenzív kapcsolatápolást is igényel. Érdemes erre egy megfelelő nyelvi- és szakmai kompetenciákkal bíró munkatársat ráállítani, aki akár alvállalkozóként is kapcsolódhat a céghez. Ezáltal objektívabb nézőpontot tud képviselni, mintha a vállalat saját alkalmazottja lenne. A következő fontos lépés pedig az értékesítési- és marketingtevékenység megszervezése. Mindehhez érdemes külső forrásokat, pályázatokat is felkutatni. Magyarországon például a Hiventures kockázatitőke-befektető EU-s és saját forrásból, jellemzően meghatározott idejű (3-7 éves) együttműködés keretében segíti a hazai innovatív vállalkozásokat. A már működő vállalkozásoknak pedig ott vannak a magántőkealapok. A külpiaci terjeszkedéskor érdemes az Eximbank, a Magyar Exporthitel Biztosító (MEHIB) vagy a HEPA Magyar Exportfejlesztési Ügynökség segítségét igénybe venni, illetve az MNB Növekedési Hitelprogramjához (NHP), valamint hazai és EU-s pályázatokhoz fordulni” – tanácsolja az adószakértő.
„Adózási szempontból mindenekelőtt a nemzetközi ÁFA- és telephelykérdésekkel és a külföldi adóregisztrációs kötelezettséggel kell kalkulálni. Ugyanakkor nem titok, hogy a helyi jogszabályok közötti eligazodás és a külföldi hatóságokkal való kommunikáció számos buktatót és kockázatot rejt. Kulcskérdés, hogy hol és mennyi ÁFÁ-t fizetünk, hogyan tudjuk igazolni az EU-s és exportügyletek mentességét. Ezek kapcsán fontos a digitalizált ügyviteli folyamatok beállítása és az üzleti partnerek ellenőrzése” – teszi hozzá. „A személyzetet illetően pedig tekintettel kell lenni arra, hogy lesz-e kiküldött munkaerő, ugyanis a nekik adott juttatások tekintetében úgyszintén szem előtt kell tartani a nemzetközi adózási előírásokra is. Fontos tehát a hazai és külföldi adózási-, vám- és támogatási szabályok ismerete is. A külföldön felmerülő adminisztratív folyamatokkal kapcsolatos ügyintézést pedig véleményem szerint érdemes kiszervezni, mivel ezzel idő és költség spórolható meg” – összegzi dr. Horváth Zoltán.
Javaslatok
- Döntsd el, mit akarsz! Pozícionáld a cégedet, végezz kutatást, elemzést, mérd fel a lehetőségeket!
- Járj utána – akár szakértői segítséggel – az adott ország pénzügyi, jogi, adózási követelményeinek!
- Dolgozz ki részletes stratégiát, figyelembe véve az esetleges piaci kockázatokat is!
- Ha nem elég biztos a nyelvtudásod, akkor inkább alkalmazz az adott nyelvet tárgyalási szinten beszélő munkatársat!
- Légy türelmes! Lehet, hogy nem minden alakul azonnal az elképzeléseid szerint, de ez bárkivel előfordulhat, nem beszélve az aktuális gazdasági helyzet alakulásáról.
Szerző:
Bodnár Zsófia – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
