Több mint három évtizede vannak jelen az iskolaszerek hazai piacán, ám e szegmens kilencvennyolc százalékát lefedő pozíciót csak egy különleges gondolkodásmóddal és kőkemény munkával lehetett elérni és napjainkban is megtartani. Aleksandar Nikolic, az Ars Una kereskedelmi igazgatója részletesen beszélt a kihívásról, a jó válaszokról és a cég innováción alapuló saját útjáról is.
„Szívvel-lélekkel érdemes foglalkozni az üzlettel, mert aki nem így tesz, sosem lehet igazán sikeres” – állítja a szerb származású Aleksandar Nikolic, az Ars Una kereskedelmi igazgatója. A több évtizede az üzleti világban dolgozó menedzser szavaira érdemes odafigyelnünk; a szakember 2012-ben az Office Depo egyik vezető pozíciójából érkezett a magyar tulajdonú vállalkozáshoz, ami a saját szegmensében immár fél évtizede piacvezetőként ismert. A cég több ezer termékkel, hatszáz viszonteladóval bíró hálózatával a hazai iskolaszerek piacának kilencvennyolc százalékát lefedi. Az Ars Una a termékeit Kínában is Hong-Hong-ban gyártatja a legmagasabb szakmai protokollok szerint, az új termékek bevezetése során személyesen is jelen vannak a gyártó cégeknél, s részt vesznek minden jelentősebb nemzetközi szakmai kiállításon is. Persze ezek mögött – ahogy Aleksandar Nikolic-tól megtudtuk – döbbenetesen sok munka van.
Képeslapokkal indultak
Maga a vállalkozás még 1991-ben indult képeslapok és dísz zacskók forgalmazásával s noha néhány év után megjelentek az iskolaszerek piacán is, évekig kitartottak a „vegyes portfólió” mellett. Közben persze folyamatosan változott (és változik) a piac, ami végül az Ars Una-t is lényeges döntések elé állította. „Elég csak arra gondolnunk, hogy az emberek már tíz éve sem igazán preferálták a képeslapokat …” – mondta Aleksandar Nikolic. Így a 2012-13-as évek – éppen, amikor ő maga is megérkezett a céghez – az újra tervezésről szóltak. Valójában ekkor született döntés arról is, hogy minden korábbibál erősebben fókuszálnak az iskolaszerek piacára. „A termékeink – tolltartók, tornazsákok, táskák, kulacsok és sok minden más – kilencvenöt százalékát e szegmensben értékesítjük” – tudtuk meg a kereskedelmi igazgatótól. Szerinte nem könnyű sikeresnek lenni, így minden részletre kiterjedően figyelni kell a piacot, a kitartás, a türelem és az optimizmus elengedhetetlen. „Tudom, hogy ezt sokkal könnyebb mondani, mint a gyakorlatban megvalósítani, de ha megbotlunk és elesünk, akkor mégis fel kell állnunk” – emelte ki a menedzser. „Az egyik nagy multis partnerünk nem szándékozott velünk szerződést kötni, ám miután hat hónapon keresztül szinte folyamatosan kerestem a beszerzőjüket, végül mégis aláírtuk a szerződést” – avatott be minket Aleksandar Nikolic a türelemjáték- és az üzleti élet kihívásokkal gazdag világába.
„A vevő az első”
Egy ilyen átalakulás minden esetben nagy változásokkal jár. Aleksandar Nikolic elsődleges célja volt a cég struktúrájának és folyamatainak átalakítsa és még magasabb szintre való emelése. „A tulajdonossal közösen az volt a célunk, hogy felépítsünk egy győztes team-et és megváltoztassuk a kollégák gondolkodásmódját” – árnyalta a képet a kereskedelmi igazgató. Mint mondja, az „Ars Una már ekkor is egy ismert márka és elismert cég volt, ám szerettünk volna még nagyobb piaci lefedettséget elérni”. Ennek viszont számos kritériuma volt; például a már említett szívvel-lélekkel hozzáállás mellett a vevő az első szemléletmódot is meg kellett erősíteni. „Ez alapvetően is az üzleti krédóm s ennek alapján dolgoznak a kollégák is” – tudtuk meg Aleksandar Nikolic-tól.
Minden problémára van megoldás
Az elmúlt kicsit több mint három évtized során az Ars Una is találkozott komoly kihívásokkal, hiszen „nem minden arany, ami fénylik”, ahogy Aleksandar Nikolic is megfogalmazta. Az egyik ilyen nehézséget a 2008-2009-es világválság és annak hatásai jelentették, amikor is logikus módon a szülők visszafogták a költéseiket (ennek megoldásáról lejjebb írunk). Egy másik nagyobb kihívás viszont a termékoldalról és némi forráshiányból fakadt. „A kínai és a hong-kongi kikötőkből csak a termékek árának maradéktalan kiegyenlítése után indulhatnak el a hajók, tehát ezeket minden esetben előre ki kell fizetnünk” – hívta fel a figyelmünket Aleksandar Nikolic. Akkor e területen jelent meg némi nehézség, hiszen „mi a tavaszi hónapokban fizetünk, ám csak a szeptemberi időszakban térül meg a befektetésünk”. Ez egy nehéz időszak volt, de kitartottak, átbeszélték a helyzetet a partnereikkel és noha voltak lemorzsolódások is, megoldották a helyzetet. „Tudtuk, hogy csak egy pillanatnyi problémáról van szó, amit képesek vagyunk orvosolni” – mondta Aleksandar Nikolic.
A Disney, a Lambó és a saját márka
A már említett világválság hatásaira is megfelelő válaszokat kellett adni, az Ars Una pedig két vonalon meg is tett; egyrészt véget vetett a korábbi licensz-alapú együttműködések nagy részének, majd még erőteljesebb saját brand-építésbe kezdett. A cég termékein ekkoriban a Disney-család karakterei szerepeltek, így többek között a Pókember és Star Wars figurái jelentek meg a termékeiken, ám erre a hullámra a szülők egy-egy új kapcsolódó film megjelenésekor már nem tudtak felülni s a licenszek költségei sem voltak elhanyagolhatók. „Azt a döntést hoztuk, hogy megerősítjük és még inkább láthatóvá tesszük a saját márkánkat, azóta is mintegy öt-hat képzőművésszel, grafikussal dolgozunk közösen az újabb és újabb saját dizájnokon” – mondta Aleksandar Nikolic. Ez egy fontos lépés volt a cég életében, ugyanis a Disney-figurák mellett a futballvilág jelentősebb csapatai is dizájn részei voltak, így viszont az Ars Una minőségi termékei nem látszottak a nagy márkák erős vizuális jelenléte miatt. Az elmúlt években – tudtuk meg a menedzsertől – még inkább a saját márkájukra fókuszálnak, amelyek a nagy brandeket maguk mögé utasítva népszerűbbé is váltak a gyerekek és a szüleik körében. Ugyanakkor – emelte ki Aleksandar Nikolic – a Lamborghinivel való együttműködésük rendkívül fontos számukra. „A vállalat elismerte az Ars Una által képviselt minőséget s így mi is a Lamborghini hivatalos beszállítói vagyunk, termékeinkkel ott vagyunk a new yorki, a las vegasi, de a tokiói boltjaikban is”.
Pillanatnyi örömök helyett hosszú távú kapcsolat
„Az igaz, hogy mindannyian pénzből élünk, de nem szabad, hogy az üzlethez való hozzáállásunkat csak és kizárólag a bevétel határozza meg” – állítja Aleksandar Nikolic. E gondolkodás egyik fontos eleme a magas szintű minőség és a nagyon hosszú távú kapcsokat kiépítése a gyerekekkel és a szüleikkel. Így – ha például meghívást kapnak az óvodákba vagy szülői értekezletekre – mindig megjelennek a tesztelhető termékekkel. „De soha nem az a célunk, hogy bármit is eladjunk ezeken az eseményeken, inkább azt mutatjuk meg, hogy az orvosi igazolással is bíró Ars Una-táskák megfelelnek az anatómiai és ergonómiai követelményeknek” – teszi hozzá a kereskedelmi igazgató. A cég természetesen jelen van a közösségi médiában is, használja a Google Ads- és az email marketing adta lehetőségeket, de számukra a legnagyobb ismertséget és elismertséget az elégedett gyerekek jelentik.
A saját útjukat járják
„Úgy látjuk, hogy inkább a konkurencia figyel ránk s nem fordítva, bizonyos termékek kapcsán le is másoltak bennünket” – válaszolta a versenytársakat illető kérdésünkre Aleksandar Nikolic. Noha figyelik a világtrendeket, jelen vannak a nemzetközi szakkiállításokon és „tiszteljük a konkurenciát, mégis inkább magunkkal foglalkozunk.” A „ne másolj, hanem találj ki valamit!” elvét követik. „Igaz, hogy nehéz a meleg vizet újra feltalálni, de mindig azon vagyunk, hogy újszerűek és innovatívak legyünk” – fogalmazott Aleksandar Nikolic.
Összefoglalva:
- a vevő az első!
- naprakészen kell ismerni a piaci folyamatokat
- nagyfokú rugalmasságra van szükség
- fontos a „minden problémára van megoldás” gondolkodásmód
- a folyamatos brandépítés elengedhetetlen
Az Ars Una sikerességét mi sem bizonyítja jobban, mint, hogy 2022-ben már 6. alkalommal vehette át a MagyarBrands díjat Kiváló Fogyasztói és Kiváló Üzleti márka kategóriában. A MagyarBrands Programról bővebben itt olvashatnak.
Szerző:
Lippai Roland – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
