A Covid-19 járvány hatására megváltozó vásárlói szokások katalizátorként működtek a Piszkeshop sikeresebbé tételében, ám az igazi áttörést az jelentette, hogy a tulajdonosok hagyták magukat meggyőzni arról, hogy az addigi online értékesítésben irányt és tempót is váltsanak.
Deák Csaba, amióta csak az eszét tudja, papírral dolgozik. Még az állami vállalat keretei között kezdődött az ő piszkei története, de már annak is mintegy 30 éve, hogy vállalkozóként előbb követni, majd alakítani is kezdte a magyarországi háztartáshigiéniai papírpiac történéseit. Részese volt a Magyar Piszke Papír (korábban FOREST-PAPÍR Kft.) ismertté és a hazai piacon meghatározóvá válásának is, aztán 2016-tól egy speciális élelmiszeripari terület munkáiba is bekapcsolódott. Sokat látott és tapasztalt cégvezetőként is meglepte azonban a környezetbarát papírtermékek (Piszke Papír), tisztítószerek (Sutter Zero), a természetes – bio, illetve gluténmentes – élelmiszerek (Aby’s Natural Food) és legújabban natúrkozmetikumok online értékesítésével foglalkozó PiszkeShop elmúlt évi sikere.
Az ügyvezető és társtulajdonos a webáruházak világában nem tekinti magát bennfentesnek. Egyszer úgy hallotta egy kollégájától, hogy ő „nem egy geek típusú menedzser”, és a meghatározást igaznak érzi; webes kereskedelemmel korábban nem nagyon foglakozott. Annak ellenére sem, hogy a PiszkeShop őse (mely elsősorban csíráztatott bioélelmiszereket forgalmazott) 2012-től, a közvetlen jogelődje pedig 2016 óta működött. „Az online értékesítési terület korábban nálam egyszerűen nem volt a fókuszban” – magyarázza Deák Csaba. Hozzáteszi: így is tudja már, hogy az online kereskedelem nem csak tőle, mindenkitől megkívánja a folyamatos tanulást. Különösen igaz ez akkor, ha az ember a sikerek mögötti mozgatórugókra kíváncsi. A vállalkozás sikeresebbé válásához akár a kulcsot is jelentheti, ha a cégvezetés a kísérletező, kezdeményező munkatársakat nem csak meghallgatja, de az elképzeléseiket kellő időben támogatja is.
Három pillérre támaszkodva
A PiszkeShop tavaly láthatóvá váló szárnyalása nem előzmények nélküli. 2020-ban, a koronavírus járvány hatására átalakuló kiskereskedelmi szokások és a megváltozó piaci igények átalakították a cég működését. A szortimentet is módosították, a dobozos higiéniai papírtermékek első generációja is bekerült kínálatba, de azt is ki kellett találni, hogy a főként a bioélelmiszerek és a speciális, kartondobozos papírok edukációigényes kereskedelmét a hagyományos csatornák beszűkülése miatt hogyan lehet hatékonyan online területen folytatni. „2021 év végére jutottunk el addig, hogy az alapoktól gondoljuk újra a webshopos értékesítést” – kezdte a történetet Deák Csaba. Első lépésként szétszálazták a teljes feladat-, és megoldás struktúrát. Ennek praktikus oka is volt, mert eldöntötték, hogy tudatosan, egy komplexebb webshoppá alakítják át az akkor még Aby’s Hungary néven futó, főként a bio élelmiszerek prezentálására kialakított felületüket. Ebben az időszakban alakították át a Piszke papírárú választékát is. „Úgy gondolkodtunk, az a legjobb, ha a céghez kötődő márkák, és a húzó termékkategóriák együttesen jelennek meg a főoldalon” – mondta a cégvezető, hozzátéve, hogy ettől kezdve tartják számon úgy az online jelenlétüket, hogy az három pillérre támaszkodik – igaz, a forgalom nagy részét továbbra is papír szegmens bonyolítja. Az új dizájnnal végül 2022 áprilisában készültek el.
A webáruház újra húzása során nagy könnyebbséget jelentett az, hogy mivel azt biztosan tudták, hogy a bolt felépítése, működése és logikája alapvetően nem változik, az online rendszer működését továbbra is bérelt webáruházmotorra fogják terhelni. A korábbi tapasztalataik alapján kézenfekvő megoldásnak tűnt, hogy a Shoprenterrel szerződjenek le. „Valójában előre tudtuk, hogy továbbra is velük fogunk dolgozni. Nagyon fontosnak tartottuk, hogy ott, helyben elérhetők lehessenek edukációs anyagok, és hogy magyar legyen az ügyfélszolgálat” – mondta a partnerkapcsolat folytatása melletti érveit Deák Csaba. A Shoprenter mellet szólt az is, hogy az online áruháznak egyszerű felépítésű, jól használható, az érdeklődők által elsőre is gyorsan átlátható rendszert tudtak kialakítani. A cégvezető-tulajdonos úgy gondolja, hogy a honlap (a megjelenés, a termékek, a működés) jelenleg is korszerű, ha valamin változtatni kell, az nem a struktúra, inkább a megjelenés. „Két-három évente komolyabb energiát be kell fektetni dizájnba, mert a vásárlónak az első pillanatban látnia kell, hogy aktuálisak vagyunk, és haladunk a korral” – magyarázta Deák Csaba.
Az online divízió megerősítésétől a cégvezetés sokat remélt, de amikor tavaly tavasszal tényleg elindult az új weboldal, egy feladat még megoldásra várt. Áprilisban az új honlap marketing támogatása még egy alapbüdzsével kezdett el dolgozni. Most így utólag elmondható, hogy például ppc-hirdetések nélkül nem lehet a webáruházat (vagy egy márkát) a kívánt sebességgel felépíteni, de a cégvezető elmondása szerint nem volt meggyőződve arról, hogy már az indulásnál muszáj volna többet költeni. „Amíg nem láttam, hogy enélkül nem megy, ezzel viszont nagyon is jól, szkeptikus voltam” – magyarázza Deák Csaba. Aztán láttuk, hogy a havi néhány százezer forintos költést helyett érdemes ebbe a munkafázisba komolyabb összeget is befektetni.
Jó horogra sok hal akad
A marketing csapat három hónapot kapott arra, hogy bizonyítson. Ehhez az kellett, hogy meghatározzák: mi legyen a webshop kommunikációs és termékfejlesztési iránya. A cégnél marketinggel dedikáltan hárman, az online platform üzemeltetésével (benne a rendelésteljesítés, a logisztika-előkészítés és az ügyfélszolgálati rész is) összesen hatan dolgoznak. Rendeltek kulcsszókutatást, egy ppc-s elemzőcéggel kiszámolták, hogy a megemelt keretösszegükből milyen megtérüléssel, milyen bevételekre predesztinált a PiszkeShop. Az online marketingfelmérésekből azonban kiderült az is, hogy a higiénia és a papír témakörben alapból is jók a cég keresési paraméterei, s így már egy átlagos konverzióval is elég jó eredményeket biztosíthatnak. A korábbiaknál legalább egy osztállyal magasabb szinten működtetni kezdett hirdetési munka így szinte azonnal éreztette a hatását.
Deák Csaba azt is elismeri, hogy a PiszkeShopnak szerencséje is volt: a kezükre játszott az a gazdasági környezet – leginkább az energiaválság gazdasági hatásai -, amely éppen irántuk plusz érdeklődést is generált. (Arra a webshop, és mögötte a cég vásárlói rohamra is jól reagált, amikor a média felkapta, hogy akár papírhiány is kialakulhat. „Nem terveztük előre, de mivel a portfóliónkból adódóan mindig figyelni kell arra, hogy a gazdaság milyen helyzeteket teremt, időben lépni tudtunk. Azt tudtuk kommunikálni, hogy nálunk van és lesz áru, s hogy lehet rendelni korlátozások nélkül” – magyarázza a cégvezető. Hozzátette, hogy az a különleges portfólió, amivel a PiszkeShop működik, ekkor is „nagyon jó horognak bizonyult, amivel sok halat ki lehet fogni”.)
A tulajdonosok a gyors sikert és tempós növekedést illetően. óvatosak voltak, mert nem voltak biztosak abban, hogy e területen valóban működhet-e majd a „többet költesz – többet nyersz” elve. Ám ez csak az első, számszerűsíthető eredmények megjelenéséig tarott: az áprilisi startot követően, már a nyár végére a korábbi bevételek duplázásáig jutottak. „A fejlesztés működött, a siker letaglózó volt” – mondja Deák Csaba. Tavaly, az egy évvel korábbi bevételt sikerült megötszörözni. Az elképzelés várakozáson felüli teljesülését látva a tulajdonosok úgy döntöttek, hogy szabad további lépéseket tenni a marketing területén.
Brand-elni kellett a gigapakkot
A marketingcsapat a kulcsszóbeállításokban is érvényesített tudatosságot, és végül a SEO-t is sikerült egy külsős partnerrel optimálisan beállítani. E területeket azóta is folyamatosan finom hangolják. Mindezek alapján ma már elég pontosan tudják, hogy kik a ki a potenciális ügyfeleik. Azok a 30+ éves nők, akinek valószínűleg kisgyerekük van, akik kiemelten fontosnak tartják szülőként a környezetvédelmet, ezért is a nagy kiszerelést keresik – mivel nagyfelhasználók. A webáruházat a praktikum mellett a kényelmi szolgáltatásért veszi igénybe, mivel így nem kell nagy méretű csomagot hazacipelnie. Jellemzően árérzékeny, ugyanakkor a higiéniai kellékeket illetően a jó minőséget akceptálja, ezért hajlandó akár többet is fizetni. Jellemzően nagyvárosi lakó, az átlagos kosárértéke pedig 20 ezer forint körüli. Azonban egy másik, egyre erősödő ügyfélkör is megjelent: sok a 25+ éves fiatal, kifejezetten környezetvédő attitűdű fogyasztó is a vevőik között.
Azonban bármennyire is készítik elő a terepet az online piacon, a vásárlók képesek meglepetést okozni. A PiszkeShopban az idei év egyik ilyen, elsőre meghökkentő visszajelzése volt, hogy az eredetileg csomagolásmentes bolti partnereik számára összecsomagolt, 90 gurigás wc-papír csomagot népszerű termékké tették. A gigantikus méretű, mintegy 14 kilogrammos, magasnak számító egyszeri költségű, korábban egyszerű, brand nélküli termékből keresett „sláger” lett. Elképesztő népszerűségnek örvend, ami egyrészt csak arra késztette a céget, hogy brand-esítse a terméket, másrészt viszont át kellett alakítani a kiszállításokat is, mivel ekkora pakk felvételére nem minden futárcég képes. Ami a meglepő megrendeléseket illeti Deák Csaba elmondása szerint az már-már megszokott, ha a csomagolásmentes termékekre specializálódott boltok olykor több raklapnyit is rendelnek a gigacsomagos slágertermékből. Arra azonban sokáig emlékezni fognak, hogy egy iskolai szülőközösség több mint 150 ezer forintért rendelt higiéniai papírtermékeket – az iskolába.
Fenntartások nélkül
Deák Csaba fogadkozik: a cégük továbbra is a visszajelzésekre nyitott, érdeklődő attitűdre építkezik. 2024-ben további, számukra új marketingmegoldásokat is kipróbálnak majd. Ezzel kapcsolatban a cégvezető egyelőre annyit árult el, hogy egy új típusú online kutatás kielemzését követően a meglévő szortimentbe olyan kiegészítő termékek bevonását készítik elő, amelytől további jelentős forgalomnövekedést remélhetnek. „A Piszkeshopnak a lakossági méretű, ökobarát termékekre kell fókuszálnia, ebben az irányban még bőven van bennünk fejlődési potenciál Az új, számomra eddig nem ismert online kereskedelmi marketingeszközök használatát illetően nincsenek fenntartásaim A fiatal, lendületes marketing csapat, naprakész tudásuk és sikeréhségük messzebb tolta a lehetőségeink határát, és komoly fejlődést hoztak a cég életébe. Tőlünk, a tulajdonosoktól ennek folytatásához a bizalmat és a lehető legtöbb támogatást a továbbiakban is biztosan megkapják” – mondta Deák Csaba.
A PiszkeShop idei, év elején kicsit idealistának tekintett, kb. 140 millió forintos árbevétele a november végén ismert adatok alapján már nagy valószínűséggel teljesül. 2021-et még mindössze 20 millió forint közeli szinten zárták. Jövőre, amikor a fejlesztési fókuszt a hírlevélmarketingre, a saját adatbázis bővítésére, AI megoldásokra, illetve a saját közösségi médiás kapcsolatok mélyítésére helyezik, szeretnék az idei bevételi értéket ismét megduplázni.
Szerző:
Buzás Attila – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
