A Warnex sikertörténete arról szól, hogyan lehet egy kőboltos, B2C üzletágban sikeres kis- és nagykereskedelmi online vállalkozást építeni. A kandallópiac régiónkban is jelentős szereplője igazi többgenerációs cég; Németh Dániel édesapja nyomdokain, de már a modern kor kihívásainak megfelelően vezeti a boltot. A szakembert a kezdetekről, az átállás nehézségeiről és az online B2B értékesítés kihívásairól kérdeztük.
A klasszikus, több évtizedes családi vállalkozást Dániel édesapja alapította 1996-ban, 27 évvel ezelőtt. Ő 2009-ben kezdett el itt dolgozni. Előtte Corvinuson tanult, rövidebb ideig külföldön élt, majd különböző ingatlanfeljesztő cégeknél vállalt munkát. Ám mindig is érdekelte a kereskedelem, ezért végül rászánta magát, hogy apja nyomdokaiba lép. “Nyilván itt könnyebb volt számomra átvinni az ötleteimet, és hamarabb tudtam eredményeket elérni, mint egy nagy multicégnél. De csak ha valóban volt jó ötlet, és azt rendesen ki is dolgoztam. “ – meséli el.
Abban az időben a Warnex egy kis, 6-8 fős cég volt, nagyjából 7-800 millió forintos árbevétellel. Tavaly 4,3 milliárd forgalmat sikerült lebonyolítaniuk. Dániel ezt részben azzal magyarázza, hogy a kiskereskedelmi irányba nyitottak, és 2020-ban a webshopuk is elindult. Ezek jól kiegészítették a korábban már bejáratott addig kizárólag nagykereskedelmi tevékenységet, és azt, hogy kandallóikat és más termékeket több barkácsáruháznak is beszállítottak.
“Az új értékesítési csatornának kellett két év, hogy felfusson és hogy megismerjék az emberek. De arra is időre volt szükség, hogy mi is megértsük, hogyan kell szolgáltatni a végfelhasználók felé.”
Fontos tényezőként említi azt is, hogy 2022-ben kiugró mértékben megnőtt a fatüzelésű termékek iránti kereslet. E két tényező együtt hozta meg az áttörést és a nagyságrendi ugrást. A cég számára a COVID és a rezsiárak növekedése együttesen hozott egy nagyobb fellendülést. Amikor a járványhelyzet következtében az ellátási láncok akadozni kezdtek, fel kellett készülniük arra, hogy a gyártók nem tudják teljesíteni a kapacitásokat. Sokkal hamarabb kezdtek el nagyobb mennyiségeket vásárolni, így a nagy raktárkészletre támaszkodva jól reagálhattak a változó igényekre. Ebből igazi piaci előny azáltal lett, hogy hirtelen megnőtt a kereslet a fatüzeléses termékek iránt. “Szerencsés együttállás volt – azzal együtt, hogy sem egy háború, sem egy világjárvány nem tekinthető szerencsés dolognak.” – teszi hozzá.
A 2020 augusztusában elindított B2C webshop ötlete Dánieltől ered. Azt is fontosnak tartotta, hogy az új értékesítési csatornán részben módosított termékválasztékkal jelenjenek meg, mint amit a barkácsáruházaknak, nagykereskedelmi partnereknek szállítottak. Ekkor nyitották meg a “műfajban egyedülállónak mondható” bemutatótermünket is, ahol több mint 200 terméket lehet megnézni. A két újítás hamar beigazolódott: az első évben 80 milliós, a másodikban 400 milliós, a harmadik évben pedig már 1 milliárdos forgalmat tudtak elérni a webshopban.
A generációs véleménykülönbségekkel kapcsolatban Dániel elmondja, hogy édesapja mindig is támogatta az új ötleteket, de azért szkeptikus volt ezekkel, így bizonyítani kellett.
“Azért egymilliárd forint plusz bevételt már nem kell nagyon magyarázni, de kár volna elhallgatni, hogy az elején még voltak kételyei – és ezeknek hangot is adott. Aztán a számok alátámasztották az ötleteimet, úgyhogy kénytelen volt azokat elfogadni” – magyarázta a cégvezető.
Ideiglenesnek szánt motor
Hogyan kezd az e-kereskedelembe valaki, akinek korábban nem volt ilyen tapasztalata? Az az igazság, hogy Dániel sem volt teljesen járatlan ezen a területen, valamennyi, nem sok támpontot jelentett, hogy korábban hobbiként webdesigner tanfolyamra járt. Most az állítja, hogy ez a leginkább ahhoz segítette hozzá, hogy ne csak felhasználóként, hanem más szemszögből tudjon látni egy weboldalt. Ezenkívül az e-kereskedelem és a klasszikus, offline kereskedelem szerinte “nem ég és föld”, nem térnek el lényegesen egymástól. “A termékválaszték, a beszerzés, a raktározás már elég jól kidolgozott folyamat volt nálunk, sok szempontból nem tűnik el az nyomtalanul, hogy korábban, több mint 20 évig ezzel foglalkoztunk.” – árulta el Németh Dániel.
A vevőszolgálat illetve a házhozszállítási rendszer kialakítása már inkább nehézséget okozott számukra, hiszen B2B kereskedőként ezt tényleg a nulláról kellett felépíteniük. De ez Dániel becslése szerint a teljes problémakörnek kevesebb mint a fele lehetett – szóval: gyorsan megoldották.
Azt azért a cégvezető elárulja, hogy a webáruházat működtető motor kiválasztása nem volt egyszerű a számukra: még 2020 márciusában hozzákezdtek a lehetőség felméréséhez , de rövid kutatás után arra jutottak, hogy a bérelhető webshopokra voksolnak. Úgy látták, hogy ezek tartanak azon a szolgáltatási szinten, amivel már képesek lesznek megfelelni a saját és a vevőik igényeinek is.
“Akkor még azt gondoltam, hogy a Shoprenter indulásnak jó lesz, de három év tapasztalatával az tűnik a valószínűbbnek, hogy ez továbbra is így marad. Folyamatosan fejlesztik a termékeiket, és új integrációkat vezetnek be, ami mind-mind jól jön nekünk” – magyarázta.
A nem praktikus termék
Persze, a kandallók nem tipikus “webshopos” termékek. A webes értékesítés nehézségeivel kapcsolatban Dániel ellárulja: nekik is voltak kételyeik, főként azért, mert drága termékeknek számítanak, és akár 10-20 évre vásárolják az emberek.
“Az elején még mi sem hittünk benne száz százalékosan, hogy ha valaki lát néhány képet ezekről, akkor hajlandó lesz vásárolni, de elég hamar kiderült, hogy igen” – elevenítette fel a korábbi meglepettségét.
Amikor elindították a webshopot és a kisker értékesítést, nem minden úgy ment, ahogy elképzelték, mivel nem volt B2C tapasztalatuk, ezért a folyamat elején sokat kellett tesztelni, visszamérni, változtatni. Látták, hogy újabb és újabb képeket kell készíteni, kis videókat forgatni, és hasonlók, hogy az érdeklődők elegendő információt kaphassanak a termékekről. A cégvezető ma már biztos benne, hogy kár volt úgy aggódnia, mivel az emberek, nemhogy kandallót, de bármilyen háztartási gépet vagy akár autót is vesznek úgy, hogy azt a valóságban nem is látták. Csak a neten konfigurálják, 3D-ben körbeforgatják, megnézik róla a videókat és a teszteket, és döntenek. A bemutatóterem azonban másra való. Inkább cég és a termék iránti bizalomnövelésre alkalmas, arra, hogy a bizonytalanok, ha akarják, odamehetnek és megnézheti a termékeket, mielőtt döntenének.
Októberben indították el a WarnexB2B webshopját is. Ez az üzletág viszont kissé máshogy működik, és Dániel elismeri: nem minden viszonteladó ügyfél veszi könnyen az ezzel járó változást. Korábban hagyományos módon, telefonon vagy e-mailben fogadták a B2B rendeléseket, amit most teljes egészében a digitális csatornára tereltek át. A cégvezető elmondása szerint azok számára, akik 10-15 évig a hagyományos módon rendeltek tőlük, kicsit talán nehezebb volt az átállás. Segített a helyzeten, hogy az indulást online kampányokkal támogatták meg, és ezzel teljesen új megrendelőket és érdeklődőket is meg tudtak szólítani. “Olyanokat, akiknek már ez az etalon” – magyarázta Németh Dániel.
A régi vevőket azzal támogatták, hogy edukációs lehetőségeket is felkínáltak – melyek tapasztalataként az is kiderült, hogy saját magukat is szükséges továbbképezni, mert a fejekben addig rögzült, jól bejáratott működési pályákat kicsit át kellett alakítaniuk. De a tanulás befelé is, kifelé is eredményesen zárult.
Még tervezési fázisban van, de a jövőben szeretnének még komolyabban foglalkozni az online kereskedelemmel és az online világgal. Az például már konkrét szándék is, hogy a kisker és nagyker webshopot a környező országok felé is kinyitják. Emellett fél éve már azon is dolgoznak, hogy a core bizniszüktől kissé elkülönülő oldalt fejlesszenek, olyat, ami már inkább a piactér irányába mutat. De “ez még sok, megoldandó informatikai feladattal jár. Ha majd már ott tartunk, szívesen mesélek róla részletesebben.” – teszi hozzá.
Németh Dániel tanácsai, ha B2B webshopot akarsz indítani:
- Merj belevágni! Megkönnyíted az életed azzal, ha olyan csatornát használsz, ahol tudsz automatizálni, hatékonyabban tudsz ajánlatokat küldeni, és kiszolgálni a viszonteladói ügyfeleket.
- Folyamatosan mérd, hogy mi történik, és merj változtatni, ha valami nem működik elég jól!
- Minimum ugyanolyan szinten szolgáld ki a viszonteladóid, mint a lakossági ügyfeleidet! Sokan a B2C oldalukat nagyon szépre megcsinálják, vezetik a vásárlót, de a B2B platformjukon csupán táblázatszerűen vannak fent a termékek. Nekik is meg kell adnunk ugyanazt a vásárlói élményt!
- A képek, videók, termékfeed mellett nyújts részletesebb műszaki információkat, telepítési útmutatókat, és olyan plusz adatokat, amiket tudniuk kell, ha a vásárlóik kérdezik őket!
Szerző:
Buzás Attila – Telekom Hello Biznisz szerkesztősé
