Autót vagy lakást eladni bárki képes lehet, különösebb szakértelem nélkül. De vajon mi van akkor, ha a vállalkozásunkat szeretnénk értékesíteni? Krizsanóczi Márti épp ebben a cipőben jár, az általa alapított márkához kapcsolódó vállalkozását, a Symbyót próbálja értékesíteni – az ő példáján keresztül mutatjuk be, hogy mik lehetnek ennek a folyamatnak a lépései. Szakértőnk, Barabás Tamás, a Vállalkozók és Munkáltatók Országos Szövetségének társelnöke pedig segít vázolni, hogy általában mivel kell szembesülniük a cégüket értékesítőknek.
Krizsanóczi Márta nyolc évvel ezelőtt a nulláról építette fel saját vállalkozását, amely slow fashion babaruhák tervezésével, gyártásával és értékesítésével foglalkozik. A Symbyo egy igazi „love brand”, a célcsoportjába azok a tudatos, kisgyerekes anyukák tartoznak, akik szem előtt tartják a környezetvédelmi szempontokat és az etikus céges működést. A Symbyo babaruhák különlegessége, hogy közülük több fazon is együtt nő a babával, egy-egy nadrág két-három méreten keresztül hordható, nem kell folyton megújítani a ruhatárat.
A cég a nyolc év alatt szépen növekedett, a márka megtalálta hűséges vásárlói körét. Márti most mégis úgy döntött, megválna a vállalkozástól: „Összetett oka van annak, hogy miért adnám el a céget. Amikor a vállalkozásom elindult, még nekem is kisgyerekeim voltak, akik azóta igencsak megnőttek, lassan kamaszok, így én nem tudok már olyan erősen kapcsolódni a babás témákhoz, mint korábban. A másik ok, hogy a vállalkozást nulláról indítottam, szinte tőke és szakmai tudás nélkül, minden befolyó fillért visszaforgattam, közben rengeteget tanultam a cégvezetésről. Most elértünk egy olyan cégméretet, ami újra átszervezést igényelne, én pedig nem érzem magamban az energiát ahhoz, hogy ezt megvalósítsam.”
Mártinál tehát érzelmi és racionális okok egyaránt szerepet játszanak a döntésben, hogy értékesítené gondosan felépített vállalkozását. De általánosan milyen más oka lehet még annak, hogy eladóvá válik egy cég? Szakértőnk, Barabás Tamás, a Vállalkozók és Munkáltatók Országos Szövetségének társelnöke sorolja a lehetséges variációkat: „Eladhatunk egy céget a tulajdonosi kört érintő lényeges életkörülményi változás, mint például betegség, haláleset, válás miatt is. Vagy akár abból az okból, hogy magas az értéke, és anyagi motivációnk van az értékesítésre. De lehet éppen fordított is a helyzet: a cég gondot és költséget jelent és emiatt szeretnénk megválni tőle. Ahogy az eladási motiváció sokféle lehet, ugyanúgy a cégek értéke és a potenciális vevők is nagyon különbözők lehetnek.”
Mi lehet az első lépés, ha vevőt akarunk találni a cégünkre?
Ha egy lakást vagy egy autót akarunk eladni, arra már megvannak a bejáratott módszerek: tudjuk, hogy hol célszerű hirdetést feladni, körülbelül mit kell beleírnunk a szövegbe, és ha esetleg így nem találunk vevőre, kereshetünk ingatlanügynököt vagy autókereskedőt. Na de mi a helyzet akkor, ha egy cég kerül eladósorba? Mintha ehhez a típusú értékesítéshez még kevésbé ismernénk a kitaposott ösvényeket.
Márti is arról számol be, hogy számára is probléma volt, hogyan is találhatná meg az ideális vevőt. Első gondolata az volt, hogy először a törzsvásárlói bázisnak jelzi, hogy új tulajdonost keres a vállalkozásnak, hiszen ha őket erős szálak fűzik a márkához, hátha elkötelezettebben állnak a kérdéshez: „Létrehoztunk egy sales oldalt, ahol összefoglaltam a márka erősségeit, elért eredményeit. Megosztottam a tavalyi éves árbevételünket, az átlagos kosárértéket, a marketingtevékenységgel kapcsolatos fontosabb adatokat, a hírlevél feliratkozók számát, a hírlevél megnyitási arányt, a hirdetések hatékonyságát mutató adatokat. Azt gondolom, ezek alapvetők ahhoz, hogy valaki képet kapjon a vállalkozásról.”
Tamás kellően informatívnak találja a Márti által létrehozott oldalt, érződik rajta, hogy Márti átgondolta, hogy milyen sarokszámok érdekelhetik a potenciális vevőt. Tamás vevői szemmel áttekintve az adatokat azt hiányolja, hogy első pillantásra nem derül ki a vállalkozás eredményessége: „Olvashatunk a hirdetések megtérüléséről és a bevételekről, ugyanakkor ezen információk mellett is elképzelhető, hogy minden terméken veszteséget termelnek, vagy nem éri el a vállalkozás a fedezeti pontját. Ezek nélkül az adatok nélkül nehezen tudnék cégértéket kalkulálni és ajánlatot tenni.” Márti siet leszögezni, hogy azokkal, akik az oldalon érdeklődéként regisztráltak, megosztott további adatokat a vállalkozásról, amiket nem tett ki az internetre. Általánosságban Tamás azt tanácsolja, hogy a potenciális vevőkörnek megfelelő módon és helyen keressük az új tulajdonost.
Mennyire befolyásolhatnak minket az érzelmek a vevő kiválasztásánál?
Az oldalon, ahol Márti összefoglalta az értékesítési folyamatot segítő információkat, azt a kérdést és a rá adott választ is megtaláljuk, hogy „miért adom el, ha így a szívemhez nőtt?”. Szempont lehet-e ezek alapján Márti számára, hogy ki a vevő, hogy ő vajon mennyire tud rajongani a márkáért? „Természetesen örülnék neki, ha olyasvalaki venné meg a céget, aki hasonló szemlélettel tudná továbbvinni a márkát, mint ahogyan én elkezdtem, de nincs elvárásom ezzel kapcsolatban. A vevő szabadon meghatározhatja a márka jövőjét, bármi is legyen az” – állítja Márti.
„Mondják, hogy a vállalkozás üzemeltetésébe és így az eladásába sem szabad érzelmi szempontokat bekeverni. Ugyanakkor, ha a cégünk kicsi, a szívünkhöz nőtt és ezer szállal kapcsolódik hozzánk, akkor nehéz félretenni az emocionális szempontokat” – mondja szakértőnk, Tamás. Hozzáteszi, érthető, hogy ha ilyen helyzetben a vevő kiválasztásánál az érzelmekre is hallgatunk. – „Átadáskor sok személyes kapcsolatunkat osztjuk meg a vevővel, ennyiben érdemes megfontoltnak lenni, az intuícióra is hagyatkozni. De ha tankönyv szerint tekintünk a cégértékesítésre, akkor ez egy üzleti döntés.”
Mi a teendő, ha elakadunk az értékesítési folyamatban?
Márti még viszonylag az elején tart az értékesítési folyamatnak, épphogy közhírré tette szándékát, hogy megválna a vállalkozásától. Bár eredetileg nem gondolkodott konkrét időtávban, meddig is szeretné lezárni az eladást, mostanra úgy véli, hogy szükséges lehet kitűzni egy határidőt: „Viszonylag rövidebb időszakot tervezek, két-három hónapot. Ha nem sikerülne eladni a céget addig, akkor kiárusítom a készletet és bezárok. De nagyon bízom benne, hogy erre nem kerül sor.”
Aki mindenképpen vevőt akar találni, és úgy érzi, elakadt, egyedül nem jut egyről a kettőre, az igénybe vehet külső segítséget. Vannak olyan szakértők, akik kimondottan cégértékesítésre specializálódtak. „A Vállalkozók Országos Szövetségének a kapcsolati hálója és tagsága jó alapot ad arra, hogy tapasztalatait megossza és szakértőket tudjon ajánlani. De az is működőképes megoldás, ha magunk választunk ki egy a saját igényeinknek megfelelő, szimpatikus szakértőt” – javasolja Tamás.
Barabás Tamás, a VOSZ társelnökének 3 tippje azoknak, akik értékesíteni szeretnék cégüket:
1. Lássunk tisztán!
Először is magunkban kell tisztáznunk, hogy mi az eladás őszinte oka, motivációja és azt is, hogy egy potenciális vevőtől milyen motivációt várhatunk el a vétel kapcsán.
2. Nem mindegy, hogy hol akarunk eladni
Jól kell megválasszuk az értékesítés csatornáját, esetlegesen az eladási folyamatba bevont szakértőinket.
3. Tudnunk kell, mi is a cégünk értéke
Tisztában kell lennünk a cég értékével és azt kell feltételeznünk, hogy a vevőink racionális döntést és befektetést keresnek, ezért adjunk meg minden szükséges információt a vállalkozásunkról a megfelelő időpontban.
Szerző:
Ganzler Orsolya – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
