Közel 30 séffel beszélgettünk, mielőtt bármibe is belekezdtünk volna – lean és customer development a KKV-ban

„Ha megtalálod azt a vevőcsoportot, amelyik nagyon pontosan tudja definiálni a minőséget, akkor szakmailag mindig kiemelkedő maradhatsz” – vélik a bedrock.farm-nál. A beltéri növénytermésztéssel foglalkozó startupot voltaképp egy ügyféligény keltette életre: a szezontól és időjárástól függetlenül ugyanabban a magas minőségben előállított zöldségeiknek köszönhetően a séfek biztosak lehetnek abban, hogy elsőrangú alapanyagokból tudnak dolgozni. Szakértőnk, Biás Csongor szerint a startupok üzleti megoldásait más típusú vállalkozásoknak, így a kkv-szektornak is érdemes használni, mert ha létező igényekre adunk választ, akkor azzal csökkentjük a ma szinte minden területen fellelhető bizonytalanságot.

„Visszatérő eset, hogy elmegyünk egy séfhez, aki megkérdezi tőlünk, hogy mit termesztünk, mi kérdezzük, mi kell, ő visszakérdez, de mitek van. Nehezen hiszik el, hogy mi igény szerint ültetünk és aratunk” – meséli Szűcs Endre a bedrock.farm egyik alapítója. A Corvinus Agribusinessben megismert társával, Balázs Bencével a mezőgazdaság és a vállalkozásindítás hamar a közös metszet lett (előbbiben mindkettőjüknek volt saját tapasztalata), de annak kevés esélyét látták, hogy a közeljövőben saját földjük lesz. A belépési korlátot a modern technológia segítségével ugorták át, két évvel ezelőtt egy Lónyay utcai pincében indították el az első növénytermesztési kertjüket: speciális megvilágítással, szivattyúkkal és légkondicionáló berendezésekkel, hidropónián és aeropónián alapuló technológia alkalmazásával. Jövőre nyílik a következő farmjuk, még szintén Budapesten, utána pedig már külföldöt nézték ki terjeszkedésre.

„Alapvetően olyan ehető alapanyagokat (leveleszöldségeket, fűszernővényeket, ehető virágokat, mikrozöldeket stb.) biztosítunk helyi éttermek és boltok részére, amelyeket másképpen nagyon nehezen tudnának elérni, és mindezt szezontól és időjárástól függetlenül, folyamatosan tudjuk kínálni” – tudjuk meg Szűcs Endrétől. „Nem a növényt igazítjuk az időjáráshoz, hanem sokkal inkább az időjárást igazítjuk a növényhez. Boldog csirke mintájára nálunk boldog zöldségek vannak” – teszi hozzá vidáman. De honnan jött az ötlet erre? A két egyetemista először abban értettek egyet, hogy egy olyan jövőben szeretnének élni, ahol mindennapi betevő, az élelmiszer tápláló, biztonságos és elérhető. A beltéri növénytermesztés erre adott pozitív választ, és már csak a célközönséget kellett megismerniük és elérniük. 

Az ügyfélkutatásban előny, hogy a magyarok szeretnek panaszkodni

„Gasztrokalandorok lévén volt egy hipotézisünk arra, hogy hogyan működik egy konyha, és a mezőgazdaságban is otthonosak voltunk, de személyesen a séfektől tudtuk meg részleteiben a terület fájdalompontjait” – meséli Endre. Az első séfet azzal hívta fel, hogy jómaga is gazda és tudja, hogy a séfek gyakran panaszkodnak rájuk a változó minőség és a hiányzó termékek miatt; és ő arra kíváncsi, hogy hogyan lehetne jobb; van-e kedve beszélgetni. Megkérdeztük, hogy hogyan működik jelenleg a beszerzés? Honnan szerzik be az alapanyagokat? Mi az, ami legutóbb a legnagyobb problémát jelentette? Mi az az alapanyag, amit mindig is szeretne használni, de sosem tud? „A magyarok szeretnek panaszkodni, erre az ügyfélkutatásnál biztosan lehet építeni” – mondja Endre, akinek valóban megnyíltak a séfek – ráadásul az első ajánlott további hat séfet, majd tőlük is újabb telefonszámokat kaptak. „Közel 30 séffel beszélgettünk, mielőtt bármibe is belekezdtünk volna, a terméket csak ezután kezdtük el fejleszteni”.

Tavaly novembertől a bedrock.farmnak már indirekten vannak nem üzleti vásárlói is, termékeiket a Culinarisban lehet megvásárolni, de karácsony idején a honlapjukon keresztül is lehet rendelni, összeválogatni zöldségeket különböző méretű csomagokban. 

A bedrock.farm gyakorlati oldalról mutatta meg, hogy miért fontos a vásárlók alapos ismerete. A vásárlókra épülő üzletnek komoly szakirodalma van és kapcsolódik a startupok kapcsán állandóan felmerülő lean módszerhez is. De mi a kettő között a kapcsolat? – kérdeztük Biás Csongort, a befutott startup-alapítók és befektetők által létrehozott Startup Hungary Alapítvány ügyvezetőjét.

A lean startup fogalma 2011-ben született meg, amikor Eric Ries megjelentette a nagysikerű könyvét, a Lean Startupot, amiből ezután mozgalom is lett. Szemléletmódja átalakította nemcsak a startup világot, hanem az tovább szivárgott a nagyvállalati innovációs közegbe és a kkv-kba is. Igazából nem egy új dologról volt szó, a lean startup egy interdiszciplináris keretrendszer, ami több más módszertanból is táplálkozik: a design thinkingből, a szoftverfejlesztésből, az agilis módszertanokon át a Toyota termelési rendszeréig. A customer development pedig Steve Blank sorozatvállalkozó, stanford-i professzor The Four Steps to Epiphany (A megvilágosodáshoz vezető négy lépés) című könyvéből ered. Miről szólnak ezek a művek? A felhasználói adatokon alapuló iteratív és inkrementális marketing és üzleti döntések (vagyis mikor a terméket fokozatosan tervezzük meg, valósítjuk meg és teszteljük) üzleti sikerességéről. Az ilyen vállalkozások nagyon kísérletalapúan működnek; a build, measure, learn vagyis az építs, mérj vissza, tanulj ciklikus körökön alapszanak. Fontos különbséget tenni viszont a lean startup és a customer development, illetve a szoftverfejlesztésből ismert agilis tervezés között. Az előbbiek összetettebb, sokrétűbb keretrendszerek, és abban segítenek, hogy hogyan fejlessz jó terméket (how to build the right product), míg az agilis azt járja körül, hogy hogyan fejlessz jól terméket (how to build the product right). 

Hogyan jelenhetnek meg ezek a szemléletmódok a kkv-ban? 

A startup a definíciójából fogva egy bizonytalan környezetben operáló szervezet, emiatt hihetetlenül fontos náluk a gyorsaság és az agilitás, mert ezek miatt tudnak disztruptívak – azaz jelentős piaci változást hozóak lenni. A pandémia és az őrült digitalizáció hatásai viszont minden vállalatot érintenek, azaz a bizonytalanság minden szervezetre igaz lett, így egy kkv-nak is úgy érdemes kezelni minden ötletet, hogy feltételezést, kutatást követően gyors teszteket csinálnak: a build-measure-learn hármasa a  lehető leggyorsabban és legköltséghatékonyabban hoz eredményeket. Azt hiszem, az már egyre kevésbé vita tárgya, hogy egy vállalkozás akkor tud igazi sikert elérni, ha feltérképezi, majd megérti, hogy mik a valódi szükségletei az ügyfeleinek.

A feltérképezésnek, kutatásnak milyen nehézségei lehetnek?

Érdemes megismerni ehhez a témához Rob Fitzpatrik Mom Test című könyvének híres példáját. Két szcenáriót mutat be a szerző ugyanannak a terméktervnek a kutatására. A példa alanya csinál egy iPad appot receptekkel, amit meg is lehet osztani a barátokkal. Az első szcenárióban elmegy az anyukájához, és elővezeti a terméket. „8 hónapja dolgozom a termékkel, nem vettem fel fizetést, csak 30 dollár, ugye megvennéd?” – kérdezi a mamát. A válasz, hogy „persze, kisfiam”. A fejlesztő meg elhiszi, hogy ő a legokosabb és legügyesebb, majd tovább építi az appot, amit aztán nem vesz meg senki. A másik szcenárióban csak a következőket kérdezi az anyukájától: szereti-e az új iPadet, mennyit használja, és mi volt a legutolsó fizetős app, amit megvett? „Nem veszek fizetős appot, mert nem bízok benne. Sosem adom meg a bankkártya adataimat” – jön a válasz. Látható, hogy az anyuka, a tervezett célcsoportunk valószínűleg sosem venné meg a mi termékünket, kár rajta tovább dolgozni. A lényeg tehát, hogy sose úgy teszteljünk, hogy az egónkat megsimogassák. 

Szerző:
Kandó Eszter – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség

Mondd el véleményedet a cikkről

Mondd el véleményedet a cikkről, hogy minél jobb tartalmat tudjunk írni számodra!

Írd le, mi meghallgatjuk!

Oszd meg a cikket!

    Iratkozz fel hírlevelünkre!

    Hírek, események, új termékek és még sok más vár rád hírlevelünkön!


    Kijelentem, hogy elfogadom az Adatvédelmi Szabályzatot.

    Ha szeretnél ehhez hasonló tartalmakról értesítést kapni, akkor
    regisztrálj a hírlevelünkre!

      Hírek, események, új termékek és még sok más vár rád hírlevelünkön!


      Kijelentem, hogy elfogadom az Adatvédelmi Szabályzatot.