KKV sales kisokos: Realitás, vásárlóismeret, jó üzenet

Egy jó értékesítési stratégia csak akkor tudja hozni a várt eredményt, ha megfelelően implementáljuk azt a mindennapi működésbe. A sikeres értékesítés sokszor múlik emberi tényezőkön, mennyire érti a fogyasztó, a stakeholder (érintett) döntési mozgatórugóit a sales-es, de van pár konkrétum is, ami a segítségünkre lehet. A cikkben Szabó Ádám, az EFOTT értékesítési vezetője, a Brandtailor társalapítója ad szakértői tanácsokat.

Az értékesítési stratégia megtervezésénél 3 alapvető dolog van, amit figyelembe kell venni – tudjuk meg Szabó Ádámtól. 

  1. Legyünk tisztában és tudjuk megfogalmazni, hogy a termékünk, szolgáltatásunk mire ad megoldást
  2. Ismerjük a fogyasztóinkat legalább annyira, hogy tudjuk, hogy milyen időközönként vásárolja meg, veszi igénybe a termékünket, szolgáltatásunkat. 
  3. Találjuk meg a megfelelő csatornát, és keressük meg a neki dedikált mondanivalóval, amivel érdekeltté tesszük, hogy minket válasszon.

Ebből a három információból már össze lehet rakni egy értékesítési tervet, ki lehet számolni az eladási mennyiségeket – teszi hozzá Ádám. A következő fontos lépés, hogy megnézzük milyen a potenciális piac, kik a versenytársaink, akiknek egyébként kis utánajárással, céginformációs adatok lekérésével megtudhatjuk az árbevételét is. Utóbbi szintén jó igazodási adat lehet az értékesítési stratégia megalkotásánál.

Sose áldozd fel a realitást a gondolkodás oltárán!

A KKV-k többségénél a tulajdonos beleviszi az egész személyiségét a vállalkozásba, ami sok esetben a siker, de ugyanúgy a kudarc záloga is lehet. „Nagyon fontos, hogy reálisan gondolkodjunk az üzletünkről. Egy példával illusztrálva: hiába préseljük bele magunkat egy S-es pólóba, és hitetjük el magunkkal, hogy ez a méretünk, a póló szűk lesz rajtunk, és ez mindenki más számára is nyilvánvaló lesz. A realitást valaki képes elfogadni, valaki meg nem, ez egy emberi tulajdonság. Jobban jársz te is, ha sose áldozod fel a realitást a gondolkodás oltárán” – mondja Szabó Ádám. A kérdésre az üzleti életből is hoz példát: 

„Korábban dolgoztam az egyik leggyorsabban fejlődő magyar technológiai céggel, ahol a vezetőket nagyon zavarta, hogy a termékük nem ér el minden célcsoportot, egyes szegmensben nem szeretik őket. Meg kell tanulni elengedni az irreális álmokat, és azokra fókuszálni, akik valóban a mi vevőink, nekik nyújtani a legjobbat. Az említett KKV-nak ez sikerült, és azóta is folyamatosan növekednek.”

Egy kisebb szervezetnél az egyes feladatokra gyakran nincs külön ember, a sales, a kereskedelem és a marketing egy kézben van. Ilyenkor érdemes a projektek típusa szerint egyik vagy másik irányból megközelíteni a feladatot, ahogy a nagyobb cégeknél is van, amikor marketing, és van mikor sales-driven egy projekt. „Az én fő elvem, hogy a kereskedelem és az értékesítés nem ugyanaz. A kereskedelem egy nagyobb halmaz, amiben szerepel a beszerzés, logisztika, marketing stb. is, míg az értékesítés a fogyasztói szokások, a megfelelő csatornák, a stakeholderek meggyőzésének módjainak alapos ismeretét takarja”. 

Például: ha kijön egy új terméktípusunk, akkor a marketinges (énünk) tudja a sales-es (énünket) tartalommal ellátni, míg ha rajtunk marad egy termékből 1000 darab, és gyorsan ki akarjuk szórni, akkor a sales-es ad inputot a marketingesnek. 

Hogyan érjük el az ügyfelet?

„A végtelen számú perszónákban nem hiszek, az a sales esetében egészen biztos, hogy vakvágány” – mondja Szabó Ádám, aki az új, B2B-s ügyfelek eléréséhez egy egyszerű mapping – feltérképezés megoldást javasol: 

  • 1. “Milyen eszközzel érem el? Magyarországon nagyon erős a ki-kit ismer alapú üzletszerzés, szeretünk networkölni is. De B2B-ban ugyanúgy működhet a telefon és egy jó e-mail is. Tucat e-mailt küldeni csak a vásárlóknak érdemes (webshop stb. esetében), mert ott a nagy szórás miatt biztosan eltalálunk valakit.
  • 2. Milyen konkrét üzenettel akarom megszólítani? Valakinél bejön, ha kritikát is megfogalmazunk, és utána dicsérünk, mást csak a dicséret fog meg, valahol meg egyszerűen be kell rúgni az ajtót. A jó sales-es nem rögtönöz, hanem felkészül, és információkat szerezni a másikról a mai világban már nem nehéz.
  • 3. Mikor? Az időzítésnek is van pszichológiája, erre is érdemes külön odafigyelni” – magyarázza Ádám.

Szabó Ádám egyik kedvenc személyes példája, amikor mint törzsvendég, barátságból az egyik budai kávézónak adott tanácsot. A felkapott helyen középszerű volt a borkínálat, de Ádám tanácsára ezen változtattak, sőt a kávézóban kapható többi terméket is lecserélték jobb minőségűekre. A tipp bejött nekik, mert megértették, hogy kik az állandó fogyasztóik, és nekik mik az igényeik. „Korábban a középszerűt adták el drágán, most pedig az egyedit nagyon drágán. És ezekből termékekből sokkal többet is vesznek a kávézóban vásárlók – meséli.

A kicsi is tud nagyra nőni, meg a nagy is tud nagyot esni

A jelenlegi pandémiás helyzetben mindenki megtanulta az agilis módszertant, azaz azt, amikor egyik napról a másikra kell új döntéseket hozni, igazodva az aktuális szabályzatokhoz, lehetőségekhez. Egy sales projektben is az idő nagy tényező, de ott az eredményeket nem lehet sürgetni. 

Alapvetően 3-6 hónapnál rövidebb idő alatt semmilyen eredményt nem lehet kimutatni értékesítés tekintetében” – véli Szabó Ádám, mert hamarabb egy mérhető vásárlótömeg nem jut el vásárlási folyamat végére. „Ha nem az orvosi maszkot kell eladni pandémia alatt, ami egy szélsőség, és tudjuk az átlagból van a legtöbb, akkor türelmesnek kell lennünk. Gyors eredmény csak egy szélsőséges termék, szolgáltatás esetében születhet” – fogalmaz a beszélgetés végén a szakember. 

Szabó Ádám top 5 tanácsa, amelyeket, ha lépésről lépesre megfogadsz, eredményesebb értékesítést érhetsz el a cégedben:

1.     Maradj a realitás talaján! Ha nem ismered jól az üzleted, nem is tudod jól eladni.

2.     Értsd meg a fogyasztóidat, és te alkalmazkodj hozzájuk!

3.     Tanulj a hibáidból! Sose vedd egy kaptafára az embereket, mert így csak rosszabbul jársz, mintha nem kezdtél volna bele.

4.     Figyeld a trendeket, de ne majmold automatikusan, megértés nélkül. Többet adattal, mint erővel.

5.     Légy türelmes! A legjobb vásárlóid okosak, megfontoltak, ezért nem másnap fognak az ajtódon kopogni.

Ha szeretnél jobban elmélyülni az értékesítés témában, keresd fel Tudásbázisunkat!  

Szező:
Kandó Eszter – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség

Mondd el véleményedet a cikkről

Mondd el véleményedet a cikkről, hogy minél jobb tartalmat tudjunk írni számodra!

Írd le, mi meghallgatjuk!

Oszd meg a cikket!

    Iratkozz fel hírlevelünkre!

    Hírek, események, új termékek és még sok más vár rád hírlevelünkön!


    Kijelentem, hogy elfogadom az Adatvédelmi Szabályzatot.

    Ha szeretnél ehhez hasonló tartalmakról értesítést kapni, akkor
    regisztrálj a hírlevelünkre!

      Hírek, események, új termékek és még sok más vár rád hírlevelünkön!


      Kijelentem, hogy elfogadom az Adatvédelmi Szabályzatot.