A konkurenciáról készített listát ad hezitáló érdeklődőinek a Posta Róbert Autósiskola, és mindig kihangsúlyozzák azt is, hogy minden versenytárs olcsóbb, mint ők. A környező cégekhez képest majdnem dupla áron dolgozó Posta Robi és csapata így is szezontól függetlenül tele van munkával. A titok a cégvezető szerint az, hogy az emberek türelmes és rugalmas oktatót szeretnének, az ügyfélközpontúság pedig megér annyit, hogy többet fizessenek. Na azért kell még egy-két dolog ezen kívül. Az összkép ugyanakkor bíztató: megjelent az Autósiskola, ami exportpiacokra is kijutott!
A Posta Róbert Autósiskoláról az első és a legfontosabb, amit kommunikál, az a türelem és a rugalmasság. Miért pont ezeket emelte ki?
Mi tagadás, ebben az árnak is szerepe van, hiszen nagyjából kétszer annyiért dolgozunk, mint egy átlagos autósiskola itt a környéken. Az elfogadott díjak errefelé 4 ezer forint körül alakulnak, míg mi manuális váltós autónál 7 ezret kérünk el egy óráért, automata váltó esetében pedig ez 10 ezer forint. Lényegesen magasabb áron dolgozunk tehát, mint mások, mégis tele vagyunk tanulóval. Hat oktató dolgozik nálunk alvállalkozóként, és télen-nyáron tele vannak munkával. Még az oktatóimmal is el kellett fogadtatnom ezeket az árakat. Talán furcsán hangzik, de még ők sem gondolták, hogy ez életképes lehet, hogy ennyit ér az ő munkájuk. Meg kellett győznöm őket, hogy ha tisztességesen és türelmesen oktatnak, az megér ennyit a tanulóinknak.
Mi az oka annak, hogy ezt a magasabb összeget hajlandók kifizetni a tanulók?
Nem akarok nagy szavakat használni, de az ügyfél beleszeret az autósiskolába. Nem adunk semmiféle kedvezményt, fix és nem is alacsony áraink vannak, de úgy vélem, hogy értékesebb szolgáltatást adunk, mint mások. A célcsoportunk sem elsősorban a diákok közül kerül ki. Azokra számítunk, akiknek kell a jogsi, és van már fizetésük, hogy ki tudják fizetni az órákat.
Mit ért az alatt, hogy a tanuló beleszeret egy autósiskolába?
Csináltam egy nagyon egyszerű kis piackutatást, amely rácáfolt arra a vállalkozói véleményre, hogy az ár a legfontosabb tényező az ügyfeleknek. A megkérdezés során a leggyakrabban elhangzó szó a „türelmes” volt, a legtöbb embernek, akinek jogsira van szüksége, egy türelmes, ügyfélközpontú oktató kell ehhez. Erre mentem tehát rá, és arra, hogy belátható időn belül, gyorsan elvégezhető nálunk az oktatás, amely a jogosítványhoz vezet. Előre kalkulálok és meg tudom mondani, hogy a tanulónak mikor lesz jogosítványa. Az ügyfél tehát végső soron pontosan azt kapja, amiért idejön: egy türelmes oktatót és belátható időn belül jogosítványt.
Mit szólnak a potenciális ügyfelek, amikor meghallják az árakat?
Általában az van, hogy bejönnek, meghallják az árainkat és azt mondják, hogy szeretnének még gondolkodni, körbenézni. Ilyenkor tudom, hogy sokallják ezeket az összegeket. Adok nekik egy listát a többi autósiskoláról és bár nem követem napi szinten az áraikat, mindig hozzáteszem, hogy mindegyik olcsóbb lesz mint mi. Ezek után elmennek, és meglepően sokan visszajönnek, mert nálunk egy személyes, de korrekt hangvételt, jó hozzáállást, ügyfélközpontú ügyintézést találnak.
Mi kell ahhoz, hogy ez megvalósuljon? A legtöbb vállalkozóhoz akkor sem mennek elegendő számban az ügyfelek, ha nem ad listát a konkurenciáról, és ha nem drágább náluk. Hogyan lehet elérni, hogy az ügyfél ennyire biztosan őket válassza?
Az alap az, hogy szakmailag rendben kell lennie a vállalkozónak, tehát értenie kell ahhoz, amit csinál. Ha ez megvan, akkor jön képbe a külső és belső kommunikáció. A vevőket ma sokan nem tudják kezelni. Nemrég autót akartam venni, ezért körbejártam 8-10 autókereskedést azzal, hogy elmondtam az igényeim és mindenhol hagytam egy névjegykártyát. Ketten hívtak vissza. Tehát még ezen a szinten sem törik magukat a vállalkozások, hogy ügyfelet fogjanak.
Részben ezzel függ össze a munkatárs lojalitása is. A legfontosabb a hozzáállása, hiszen a munkájához szükséges tudást menet közben is megszerezheti, képezhetem, de a hozzáállását nem tudom megvenni, vagy megváltoztatni. Azt szeretném, hogy büszkék legyenek arra, hogy hol dolgoznak, hogy bárhol elmondhassák, hogy mi a munkájuk és hogy velem dolgoznak. Ennek része a mi hozzáállásunk is. Meg kell dicsérni a dolgozót, ha valamit jól csinált. A jó bérezés fontos, de önmagában nem elég, kell a vállveregetés is.
És aztán kell egy jó értelemben vett büszkeség, amely felér a marketinggel is.
Ez alatt mit ért?
A vállalkozók néha borzasztó sokat költenek marketingre, amely hasznos lehet, de egy részét nagyon egyszerű dolgokkal ki lehet váltani. A kezdő vállalkozásoknak különösen fontos, hogy spóroljanak ezen is, de néha alapvető dolgokat nem használnak fel a cél érdekében. Például nálunk alap, hogy néhány autónk fel van matricázva, hiszen ezek mozgó reklámtáblákként funkcionálnak. Aztán az autóban mindig van névjegykártya, hiszen megy a hírünk, sokan az utcán is megállítanak, és érdeklődnek. Ilyenkor nincs mindig lehetőség hosszasan beszélgetni, de egy névjegyet mindig tudok adni, amivel aztán megkereshetnek. És végül van az autósiskolánknak pólója is, amit szívesen viselek. Sokan nem értik ezt, meg is mosolyogják néha, de én teljesen másképp látom ezt.
Sok vállalkozó szerintem indokolatlanul rejtőzködik, mint valami titkosügynök, szinte titkolják, hogy mivel foglalkoznak. Nem hogy pólójuk nincs, de előfordul, hogy csak véletlenül derül ki, hogy mit csinálnak. Én ezzel szemben büszkén vállalom, hogy mit csinálok, hogy autósiskolát vezetek, és szívesen viselem a céges pólót is. Az ilyen marketingeszközök, mint az autómatrica, a névjegy és a póló igazán nem kerülnek sokba, és nagyon sok ügyfelet hoznak.
Ezen a recepten el tud indulni egy vállalkozó?
Azt gondolom, hogy ezek legalábbis jó ötletek arra nézve, hogy mit érdemes csinálni és mi az az út, amivel megtalálhatjuk az ügyfeleinket. És még egy fontos dolgot említenék, ez pedig a vállalkozó kikapcsolódása. Nekem ez a szauna, de mindenkinek más lehet az, ami feltölti: foci vagy horgászat, film, szabadon választott, hogy mi az. Én a szaunát direkt szerda estére időzítem, mert az hétfelező, egy szünet a hétköznapok munkájában. Mindenkinek kellene valami ilyesmit találnia, hogy ne őrlődjön fel a mindennapokban.
Autósiskola, ami exportál?
Nem mindennapi egy Autósiskola működésében, hogy az ügyfelek több mint fele ma már a külföldön élő magyarok közül kerül ki. Hogyan lehetséges ez? Sikeresen nyitottak egy réspiac felé és éltek az e-learning lehetőségével.
Sokat segít ebben a folyamatban az, hogy az elméleti oktatást e-learning rendszer segítségével végezzük, és csak a gyakorlati órákra kell hazautazni
– mondta el Posta Róbert. Hozzátette: az elméleti oktatószoftver online működik, és végigvezeti a tanulót az egyes témakörökön. A folyamatban többször van önellenőrzésre szolgáló számonkérés is, az utolsó után pedig egy, az „igazival” mindenben megegyező próbavizsgát tehet a jelentkező. Ha ez sikeres, akkor már érdemes haza utazni és élesben is kipróbálni a tudását.
Ekkor a rendszerünkön keresztül tud jelentkezni a hivatalos vizsgára, amelyen már Magyarországon, személyesen kell megjelennie. A vizsgára tehát hazautaznak, és jó eséllyel három héten belül jogosítvánnyal tudnak visszautazni
– mondta el a vállalkozó. A sikeres elméleti vizsgát követő napon ugyanis meg tudják kezdeni a gyakorlati órákat, és képességtől függően az előírt 30 órával, vagy néhány pótóra vételével még mindig nagyjából két hét alatt teljesíthető a gyakorlati oktatás.
Ezt követően vizsgára van szükség, és persze az okmányirodai ügyintézésre. Ha minden simán megy, akkor egy három hetes itthon eltöltött szabadság alatt megoldható a jogosítvány megszerzése, jóval olcsóbban, mint mondjuk Németországban, vagy Nagy-Britanniában. „Ha mégsem lenne elegendő a 30-40 óra vezetés, akkor később is visszautazhat a tanuló, a KRESZ-vizsga ugyanis két évig érvényes” – tette hozzá Posta Róbert.
Az e-learning rendszer alkalmazásával, a feszes időbeosztással és mindenekelőtt a jó kommunikációval áll elő az az első hallásra furcsa helyzet, hogy egy Autósiskola lényegében exportálja a szolgáltatását. Az ötlet nagyon jó ügyfeleket és jó árbevételt jelent az Autósiskolának, de megbízható és jó kommunikáció kellett ahhoz, hogy az eleinte bizalmatlan célcsoportot elérjék és meggyőzzék – jegyezte meg Posta Róbert. Aki ugyanis egy évben egy vagy két alkalommal utazik haza, az számít a pontosan megbeszélt vizsgaidőpontra. Ebben nem lehet hibázni – fogalmazott a vállalkozó.
Mondd el véleményedet a cikkről
