Három perc – mindössze ennyi időnk van arra, hogy vállalkozóként meggyőzzük a potenciális befektetőket arról, hogy érdemesek vagyunk a bizalomra és a tőkebefektetésre is. Szakértőket kérdeztünk az úgynevezett elevator pitch felépítéséről és a Munch sikertörténetén keresztül mutatjuk meg, hogy miért érdemes időt és energiát beletenni egy alapos felkészülésbe.
A „vállalkozóként hogyan nyerjük el befektetők figyelmét és a bizalmát?” kérdésre a négy közgazdász által elindított, az ételpazarlás ellen küzdő vállalkozás, a Munch olyan ütős választ adott, amivel később megkétszerezte az applikációjuk letöltését és a cég kereskedelmi forgalmát is. Sok más kezdő vállalkozásként a Munch is elérkezett arra a pontra, ami után a további fejlődés csak tőkebevonás után valósulhatott meg. A sikert tudatosan összerendezett tényezők eredményeként érték el, aminek egyik legfontosabb lépése egy hatásos elevator pitch megalkotása és előadása volt a Cápák között című üzleti showműsorban. „A sikeres tőkeszerzés fordulópontot és nagy szakmai elismerést jelentett, illetve lehetőséget adott arra is, hogy a Munch professzionálisabban lépjen a következő szintre” – árnyalta a képet Wettstein Albert társalapító-tulajdonos. A cégbe mind az öt Cápa beszállt.
Mi az az elevator pitch?
Mielőtt tovább mennénk: az elevator pitch egy olyan előadástechnika, amivel nagyon gyorsan és lényegretörően, koncentráltan tudunk fontos információkat átadni a célközönségünk számára. Az eredetmítosz szerint, ha szerencsés módon összefutunk a vezetőnkkel vagy egy befektetővel a liftben, akkor mindössze három-öt percünk van arra, hogy felkeltsük a figyelmét a cégünk iránt s létrejöjjön a második, immár célzottabb találkozó.
Előbb tanultak, aztán vadásztak
„A befektetőket sokan keresik mindenféle elképzelésekkel, viszont e gazdag embereknek nagyon kevés az idejük, így mindössze pár percünk van arra, hogy felkeltsük a figyelmüket és legyen esélyünk egy következő találkozásra” – hívta fel a figyelmünket Wettstein Albert. Szavaiból az is kiderült, hogy formabontó módon a vállalkozásépítés első időszakát a befektetőkre való vadászás és a nekik akaró görcsös megfelelés helyett a piac megismerésével, a valós igények felmérésével, piackutatással és tanulással töltötték. „Ez az időszak mutatta és tanította meg számunkra, hogyan is működik az üzletünk, így nem egy notebook mögött kellett kitalálnunk, hogy miről is szóljon a pitch, hanem az ötlet mögé oda tudtuk tenni a valódi tudást és tapasztalatokat” – avatott be minket a beszéd megalkotásának logikájába Wettstein Albert. E gondolkodásmód hatékonyságára bizonyítékkal szolgál a cápás siker mellett az is, hogy „találkozunk olyan üzletemberrel, aki ugyan az üzleti lehetőséget is meglátta a cégben, de elsősorban azért fektetett be, mert minden kérdésre tudunk válaszolni s látta, hogy teljes szívvel kiállunk a Munch mellett”.
A jó pitch olyan, mint a legjobb öltöny: csak személyre szabottan!
Wettsein Albert szerint nincsen tökéletes pitch és mivel a beszéd a végtelenségig csiszolható, mindenképpen érdemes meghatározni az alkotói folyamat kereteit és a lezárás időpontját. Ettől függetlenül egy pitch megalkotása nem egy ötperces művelet és megvannak azok lényeges és egymásra épülő pontjai, amelyekre mindenképpen oda kell figyelnünk. „A pitch felépítését és tartalmát az határozza meg, hogy kinek és milyen céllal prezentálok, az adott személyre érdemes szabni a pitch-et” – adja meg az alapvetést Gerencsér Dorka, az MVM Smart Future Lab Zrt. senior innovációs design szakértője. A jó pitch alapját a célközönségre (befektetőre) szabott jól megfogalmazott gondolatok, azaz kulcsszavak adják meg, amik alapján meg tudjuk határozni a témákra jól tagolt sorvezetőt. Gerencsér Dorka az elevator pitch-ük megalkotásán dolgozók számára minden esetben azt javasolja, hogy az idő szűkössége és koncentráltsága miatt gondolják át terméküket/szolgáltatásukat és annak egy adott területét a legjobban leíró kulcsszavakkal, mert ezekből kiindulva már felépíthető a körmondatok nélküli tömör és információgazdag szöveg.
A szakember egy befektetésre pályázó korai fázisú startup példáján keresztül mutatta meg nekünk az elevator pitch felépítését. Tehát a jó pitch nagyjából az alábbi kérdésekre ad választ három percben:
• A termék vagy szolgáltatás milyen problémára ad megoldást?
• Az adott termék vagy szolgáltatás hogyan épül föl, milyen technológiára?
• A csapat bemutatása
• Mekkora a piac mérete (lokális, globális)?
• Valós piac esetén milyen versenytársakkal kell számolnunk? Mi a USP (unique selling point – egyedi terméktulajdonság)?
• Mi az az értékajánlat, ami miatt az ügyfeleink minket választanak?
• Milyen üzleti modellel akarjuk működtetni a vállalkozást?
• Mire van szükségünk a befektető részéről?
A pitch mögött az ember szíve és szenvedélye
Persze hiába az amúgy tartalmilag profi szöveg, ha az előadásmóddal, a személyes jelenléttel gondok vannak. Gerencsér Dorka szerint ne tanuljuk be a szöveget azzal a céllal, hogy majd éles helyzetben szépen visszamondjuk, mert így elvész az előadás természetessége és spontaneitása, „hiányozni fog a szövegből a szív és a szenvedély”. Így látja Wettstein Albert is; jelentős a kockázata, hogy egy esetleges szövegtévesztés vagy más zavar okán nehézzé vagy akár lehetetlenné is válik az improvizáció. „Amikor pitch-re készülök, nem ragaszkodom százszázalékosan az írott szöveghez, inkább magamévá teszek néhány kulcskifejezést, amiket, mivel tudom, hogy honnan hová szeretnék elérni, a megfelelő helyeken elmondok” – avatott be minket a Munch társalapítója. Mindez pedig összevág Gerencsér Dorka már említett praktikus szakmai tanácsával is, aki szerint „a pitch-hez gyűjtsük össze azokat a kulcsszavakat, gondolatokat, amelyekkel az összes lényeges információt át tudjuk adni”. A pitch része lehet a prezentáció is, ám annak is megvan a maga szerepe és ideje; kevés szövegével a gondolataink kiegészítője legyen és csak a pitch legvégén vágjunk bele.
Balogh Petya elárulta, ő mire figyel
Valószínűleg sok kezdő vállalkozót tart izgalomban az a kérdés, hogy vajon mik azok a tényezők, amelyekre a pitch során igazán figyelnek a befektetők. Mi az, amivel igazán közel lehet jutni hozzájuk. Mint Balogh Péter angyalbefektetőtől megtudtuk, nem feltétlenül a számok. Egy már több száz fős és milliárd forintos árbevételű céggel szemben a korai fázisban még nem lehet sok mindent megjósolni az adott csapat sikerességére és az üzlet jövőjére nézve. Balogh Péter emberismereti kérdésnek tartja a befektetést. „Tehát alapvetően az embert keresem minden pitch-ben” – árulta el az évi több száz megkeresést kapó és évente hat-hét befektetésbe beszálló üzletember. Annak megértésére törekszik, hogy az ötletgazda mivel is akar valójában foglalkozni. „Minél egyszerűbb az üzleti modell s minél érhetőbben tudja átadni a pitch során, hogy mit is csinál, mennyire érti és ismeri a piacát, annál valószínűbben jön létre az együttműködés” – hozott egy fontos szempontot Balogh Péter. Ezek mellett a pitch-nek jól be kell tudnia mutatni azt is, hogy a vállalkozó milyen viszonyban áll az adott problémával, s azt milyen szakmai tudással és tapasztalattal felvértezve oldaná meg. A befektető szerint ki kell derülnie annak is, hogy ő miért képes másoknál jobban megoldani egy problémát, s hogy abból miképpen lesz bevétel.
Az üzletember főleg korai fázisban lévő, de már minimális árbevétellel bíró cégekbe fektet be, merthogy „nagyon nagy a különbség a nulla és a »valami« között, e két állapot között nagyok sok, a nulla árbevételt valósan igazoló tényező jelenhet meg”. Viszont már a csak minimális árbevétel lehetővé teszi számos kérdés megjelenését és azok megválaszolását. „Ha nincsen árbevétel, sokkal nehezebben vagyok meggyőzhető” – tette hozzá az angyalbefektető. Az pedig a befektetői logika alapját jelenti, hogy „mindegy, hogy maga az üzlet milyen reményekkel kecsegtet s milyen gazdasági sikereket lehet elérni általa, ha a mögötte álló ember tisztességtelen”.
Amit nem lehet megúszni: a sok gyakorlás
Az elevator pitch nem lehet igazán sikeres gyakorlás nélkül, ami különösen azok számára létfontosságú, akik az előadói szerepben valamilyen ok miatt kényelmetlenül érzik magukat. Nem lehetetlen három perc alatt bemutatni egy vállalkozást – mondta Gerencsér Dorka – viszont nagyon fel kell rá készülni. A tükör és az emberek (és itt nem feltétlenül a családtagok) előtti gyakorlás a visszajelzések fogadásával, a rögzített beszéd visszahallgatása és a szükséges korrekciók mind a magabiztosság és az előadásmód fejlődését szolgálják. „Mindezek mellett egy lazább mentális állapotba kell kerülni, mert a pitch előtti esetleges szorongás és kialvatlanság negatív önbeteljesítő jóslattá válhat” – hívta fel a nyugalom fontosságára a figyelmet Wettstein Albert.
Noha az elevator pitch célja alapvetően a befektetők érdeklődésének felkeltése a tőkeszerzés érdekében (esetleg tanácsadás vagy mentorálás), a felkészülési folyamattal vállalkozóként e cél meghiúsulása esetén is sokat nyerhetünk. „Ott lesz a kezünkben egy koncentráltságot adó sorvezető arra az esetre, ha bármikor arra van szükségünk, hogy három perc alatt bemutassuk a cégünket” – fogalmazott Gerencsér Dorka. „A folyamat végére letisztázzuk a legfontosabb üzeneteinket és hogy mit szeretnénk, hogy mások gondoljanak a cégünkről” – emelte ki Wettstein Albert.
Összefoglalva
- Jó elevator pitch nélkül szinte lehetelten a befektetésszerzés
- A pitch meghatározott kérdésekre ad választ
- A befektetők nem csak a tartalomra, hanem az emberre is figyelnek
- Megfelelő módszertannal jól fel lehet készülni a mindent eldöntő három percre
A Cápák között 4. évadát január 2-tól minden vasárnap este 18:50-kor tekintheted meg az RTL Klubon!
Szerző:
Lippai Roland – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
