A közösségi média nem csak arra való, hogy közösséget és márkát építs: megfelelő stratégia mentén kiválóan alkalmas az értékesítésre is, sőt, ha igazán jól csinálod, akár a legolcsóbb konverziós költség mellett tudod itt értékesíteni a termékeidet, szolgáltatásaidat. Az Instagram lehetőségeiről @Szabó Edit Ditte cikkében tudsz elmélyedni, most pedig lássuk, hogyan aknázhatod ki az eladásaidat a Facebookon!
Impulzus vásárlás vs megfontolt vásárlás
Könnyebb dolga van azoknak, akik olyan terméket árulnak, amelyet kis mérlegelés után, „szerelemből”, azaz első felindulásból megveszünk (ezt nevezzük impulzusvásárlásnak). Ide tartoznak a ruhák, cipők, divattal kapcsolatos termékek, vagy azok a háztartási és barkács kellékek, amik egy régóta fennálló problémánkra adnak (látszólag) olcsó és gyors megoldást. Minél olcsóbb egy termék, és minél kisebb a vásárlás kockázata, annál gyakrabban előfordul, hogy a vásárló azonnal dönt, kosárba teszi és már fizeti is a terméket, még akkor is, ha csak először találkozott vele.
A skála másik végén azok a termékek és szolgáltatások helyezkednek el, amelyek nagy kockázattal járnak, vagy a pénztárcánkhoz mérten jelentős kiadást jelentenek. Gondolj csak bele: te is ritkán választasz házat vagy szívsebészt első felindulásból! Ilyenkor hosszas utánajárás, tájékozódás, összehasonlítás, mérlegelés előzi meg a vásárlást, és eltelhet akár egy év is, mire az érdeklődőből vásárló lehet. Nincs ez másként a vásárlóid fejében sem.
Vásárlói életút -döntési folyamat
Habár sokan azt hiszik, hogy a Facebookon történő értékesítés sikere pusztán a technika megfelelő használatán múlik, a valóságban ez koránt sincs így. Természetesen elengedhetetlen, hogy tudd, melyik gombot kell megnyomni, de ma már annyira fejlett a Facebook súgója, és annyi segítséget nyújt a hirdetések létrehozásakor, hogy az alapszintű beállításokat nagy gyakorlat nélkül is be tudod állítani (persze vannak olyan hirdetéstípusok, pl a remarketing vagy a dinamikus termékkatalógus hirdetések, amihez nagy technikai tudás kell, de ezek már haladó szintű technikák).
A lényeg itt is a stratégiában rejlik. Nagyon nem mindegy, hogy egy vásárlót milyen kedvében kapsz el! Egy ügyfelem kérte korábban, hogy azokat az embereket célozzuk, akiknek épp fogyóban van az arckréme. Először elkerekedett a szemem, hogy értem én, hogy azok vesznek leghamarabb arckrémet, akiknek épp elfogyott, nade honnan fogom én azt tudni, ha nem élek minden potenciális vásárlóval egy háztartásban…
Kis gondolkodás után azonban meglett a válasz: ha tőlem rendelte a legutóbbi arckrémét, akkor ki tudom számolni, hogy kb meddig elég a vásárolt mennyiség, és ha újra vásárlásra akarom bírni a felhasználót, elég csak figyelmeztetnem egy hírlevélben: hello, mindjárt elfogy az arckrémed, ne felejtsd el időben megrendelni a következőt, hogy egy napot se kelljen nélkülöznöd a kedvenc termékedet. Ha pedig nem tőlem vásárolt, akkor két út van: vagy pontosan tudja, melyik arckrémet akarja megvenni: ekkor keresőhirdetésekkel tudom őt megfogni, vagy ha bizonytalan még, akkor információgyűjtésbe kezd, amiben egy jó blogcikkel, összehasonlító termékoldallal vagy videóval tudom őt segíteni, amit a felhasználó majd vásárlással jutalmaz. Ugye mennyiféle megközelítés? Pedig csak egy arckrémről van szó.
Fontos, hogy megértsd a vásárlóid döntési folyamatát: meglátják a termékedet, pl egy kézisúlyzót, és azonnal vásárolnak? Vagy előbb árösszehasonlító oldalakon keresik a legolcsóbb verziót? Netán videókat néznek előtte, hogy megértsék a terméked működését? Vagy lehet, hogy egyáltalán nem hallottak még a megoldásodról, mert annyira újszerű? Akár mind lehetséges, ilyenkor minden vásárlótípust eltérő stratégiával kell megszólítanod: más lesz az üzeneted, ezért más lehet a hirdetésed szövege és képe, más lesz a célzás, és más-más kampánytípust kell alkalmaznod.
Többlépcsős értékesítés
A fenti döntési folyamatot egy lineáris folyamatként képzeld el:
Először a vásárlód még nem is hallott rólad és a termékedről, nincs problématudat. Az egyszerűség kedvéért legyen konkrét példánk: Peti és egy high tech okos tv. Peti lát egy Facebook hirdetést az okos tv-ről. Nincs szüksége tv-re, ezért nem vásárol, de elültetted a fejében a magot. Egy hét múlva újra találkozik a hirdetéseddel, rákattint, és elolvassa, hogy mit is tud pontosan. Habár még mindig nincs szüksége új tv-re, már megjelenik a vágy benne: szeretne egyet. Eltelik pár hét, akár hónap, Peti tv-je hirtelen elromlik, így szüksége lesz egyre. Eszébe jut, hogy olvasott valamit egy high tech tv-ről, ezért rákeres a neten. Megtalálja, és elolvas róla mindent, aktív információgyűjtésbe kezd: mérlegeli, hogy melyik típus, melyik méret a legmegfelelőbb számára, teszteket néz, blogokat olvas. Miután megtalálta, árösszehasonlító oldalakon keres, összehasonlít, és ott vásárol, ahol épp a legjobb ajánlatot kapja.
Nem mindegy, hogy melyik fázisban találkozik veled először Peti, hiszen ha te már a szándék első pontjától „vezeted” (cikkekkel, videókkal, összehasonlításokkal, szuper termékleírásokkal segíted őt, remarketing hirdetéssel célzod újra), akkor jóval nagyobb valószínűséggel fog nálad vásárolni. A fenti példát nevezzük többlépcsős értékesítésnek, amikor nem azonnal eladni akarsz, hanem végigviszed a felhasználót a döntési folyamaton, és azt az infót adod neki, amire akkor éppen szüksége van.
Ezen az elv tulajdonképpen a Google által behozott STDC (See-Think-Do-Care) modell.
A jó öreg jegyzetfüzet
A lényeg, hogy ne csak arra törekedj, hogy azonnal értékesíteni tudj a Facebookon. Amikor kampányt tervezek, mindig előveszem a jegyzetfüzetemet, és felvázolom magamnak, hogy pontosan kinek akarok eladni, hogy mi az ő legnagyobb problémája, amire nekem mi a válaszom, és végül megnézem, hogy melyik az a pont a vásárlási folyamat során, ahová be fogok lépni, hogy elvigyem őt a döntési, vásárlási pontig. És ehhez igazítom a kampánytípust, a szövegeimet, grafikáimat, célcsoportot. Egy idő után már rutinból, nagyon gyorsan megy ez a vázlatkészítés, ezért ne spórold meg, mert összességében rengeteget nyerhetsz rajta, ha nem össze-vissza hirdetgetsz a közösségi médiában (aminek általában sosincs jó vége, mert egy csomó pénz kárba vész).
Néhány konkrét példa Facebook hirdetési típusok használatára:
- Impulzus termékeknél, vagy a döntési ponthoz közel: konverzióra optimalizált hirdetések
- Azoknak, akik látták már a hirdetéseidet, de nem győzted meg még őket, mert nem vásároltak: remarketing hirdetések
- Nagy termékszortimenttel rendelkező webshopoknál: dinamikus hirdetések
- Edukációs célú kampányoknál, termékismertségnövelésnél, szakértői státusz kialakításához, blogcikkek népszerűsítéséhez: forgalomterelő kampányok
- Első kontakt, kapcsolatteremtés: brandawareness és lájkgyűjtő hirdetések
- Adatbázis építés hírlevelezéshez: lead generáló hirdetések automatikus form kitöltéssel
Elő hát a papírt, ceruzát, és tervezd át a most futó kampányaidat a fentiek fényében! Ha nem csak az azonnali értékesítésre és egy kampánytípus ismételgetésére hagyatkozol a Facebookon, akár 3 hónap alatt meg is duplázhatod a jelenlegi forgalmadat.
Elakadtál? Konkrét kérdésed van a fentikeről? Keresd fel a Telekom Hello Biznisz Facebook csoportját, és ott szakértőink szívesen válaszolnak mindenre!
Ha szeretnél jobban elmélyülni az értékesítés témában, keresd fel Tudásbázisunkat!
Szerző:
Matykó Noémi, a Chiro Marketing és a Telekom Hello Biznisz online marketing szakértője
