A hiperláncok polcaira való bekerülés egyben a nemzetközi piacokra való sikeres betörés előszobája is lehet. A számos sikertörténet azonban azt is megmutatta, hogy a folyamatos tanulás és türelem mellett több lényeges pontot is ki kell pipálniuk a vállalkozásoknak. Ennek receptjéről kérdeztük Kokas Sándort, a Green Rabbit Termékmediátor Kft. tulajdonosát.
A hazai kkv-szektor szereplői mennyire ambiciózusak abban, hogy termékeikkel felkerüljenek a nagy áruházláncok, hiperek polcaira?
Vannak a piacon igencsak aktív kkv-k, amelyek nagyon szeretnének megjelenni a termékeikkel a hipermarketek polcain. Nekik tudunk segíteni a hiperképessé válásban, hiszen van már rá bevált módszerünk. Ugyanakkor van egy olyan kör is, amelyiknek negatív sztereotípiái, ellenvetései vannak a hipermarketekkel szemben.
Min múlik, hogy egy vállalat be tud-e kerülni a hiperek polcaira, mi az a hiperképesség?
Kidolgoztunk egy úgynevezett hiperképesség-metódust. Többek között felmérjük az adott cég aktuális helyzetét, segítünk megérteni, hogy mit jelentenek bizonyos hipermarket fogalmak, átnézzük a vállalkozás belső folyamatait, hogy flexibilisen tudjon reagálni a multik kéréseire. Megnézzük azt is, hogyan tudja valaki profin pozícionálni magát a hipermarketek döntéshozói előtt. Segítünk az árazás, a sales és a marketing fegyverarzenálok kidolgozásában.
Komplex feladatrendszert vázolt föl… mennyi idő kell ahhoz, hogy ezek a készségek, képességek a helyükre kerüljenek a siker érdekében?
A multikhoz való bekerülés egy hosszú távú stratégia része, a siker pedig nem a pillanat műve. Erőt, energiát, sok türelmet igénylő folyamatról van szó, ahol kulcsfontosságú a megfelelő időzítés is. Mindezt egyre többen értik meg. Kiemelném, hogy akik felépítenek egy márkát, egy termékbrandet, egy jól működő sales-t és marketinget, nem csupán a hiperek polcaira jutnak el, hanem egyúttal világpiaci céget és terméket is építenek.
Akkor a hiperképeséggel megnyílhatnak a nemzetközi piacok is?
Van olyan partnerünk például, aki négy évvel ezelőtt kis cégként három termékkel fordult hozzánk, viszont ma már beszállít a nemzetközi multipiacra is. Együtt dolgozunk olyan kkv-val is, amelyik a cseh-, szlovák- és lengyel hipermarketekbe is szállít majdnem kilenc számjegyű árbevétel mellett. Egyáltalán nem lehetetlen megugrani ezt a szintet.
Hogyan jutottak el a vállalkozások a nemzetközi szintre, mi volt a közös nevező?
Az egyik leglényegesebb közös pontként az alapos és mély piac- és célcsoportismeretet emelném ki. Az egyik partnerünk először a strandokon jelent meg a szolgáltatásával, termékével, ahol alaposan megismerte a fogyasztóit. Ebből az alaptudásból kezdett el építkezni, aminek része volt a sales- és a marketingtudás fejlesztése is. Az együttműködés kezdetekor már egy webáruházat üzemeltetett, és pontosan tudta azt is, melyik réspiacra való betörés nyitja meg számára a lehetőségeket a multik irányába. A legfontosabb sikerkritériumok: stratégiai- és marketingtudás, a réspiacok és a célcsoport mély ismerete. Ezek ismeretében van lehetőség hiperképes termékek fejlesztésére.
Tehát a siker nem hétfőről keddre jön, miközben sokan nagyon gyorsan akarnak nagyra nőni. Mennyire találkozik ezzel a szemlélettel, illetve az inkább hosszú távú tervezéssel? Megvan-e az említett türelem?
Nagyon sok olyan céggel találkozunk, akik nem ismerik a hipermarketek piacát és annak működését. Felvázolnak magukban egy álmot – ami egy szükséges, de kevés dolog – mi pedig elmondjuk nekik, hogy annak megvalósulásához tervre, befektetett munkára és fegyelemre van szükség. A hiperek akár másfél évre is előre dolgoznak, ami még egy sikertermékkel bíró kkv helyzetét is megnehezíti, hiszen a termék nem tud azonnal a polcokra kerülni. Ráadásul óriási a verseny, sok évtized alatt kialakult rendszerek és világtrendek uralják a piacot, vagyis itt sikeressé válni csak tanulással és türelemmel lehet.
A hosszú várakozási idő, a nagy verseny összefüggésben lehet az Ön által említett ellenérzésekkel?
A siker az akarattól és a tudástól függ, bármelyik hiánya megakasztja a továbblépést. Ha valaki olyan piacra akar betörni, ami őt alapvetően nem várja, akkor az elvárása önbeteljesítő jóslattá válik. Ezen nem lehet változtatni, viszont a tudásátadásban tudunk segíteni; megmutatjuk, hogyan működik a piac, mit érdemes másképpen látni, illetve elfogadni. Például hiába van olyan sok sztereotípia a hiperekkel szemben, meg kell érteni, hogy ők is piaci szereplők. Vagyis a multik is „pénzből élnek”, eléggé pontosan meg tudják mondani, hogy számukra mi éri meg s mi nem. Gyorsan hoznak döntéseket is. Mindezt a kkv-knak is látniuk, mérlegelniük kell.
Mik a kkv-k legnagyobb félelmei ezen a téren?
A kondíciós tárgyalások – például a fizetési határidők és a termékek polcokon való elhelyezése, pozícionálása – ilyen kérdések lehetnek. De a különböző költségek, folyamatok átlátása és megértése is lényeges pont.
Miképpen kell felkészülni ezekre a tárgyalásokra?
Mindez összefügg a már említett hiperképességgel. Tehát rendben kell lennie a sales- és a marketing területének éppen úgy, ahogyan szükség van jó tárgyalási képességre és technikára is. Ismerni kell az informatikai és a beszállítási rendszereket, a fogalmakat, a folyamatokat, hogy a tárgyalások során a kkv oldalán ne a pillanat szülte reakció, esetleg defenzív magatartás legyen a jellemző.
A multik milyen elvárásokat támasztanak a kkv-kal szemben?
Telített piacra belépni – vagyis amikor az adott multinál már legalább két-három hasonló termékkel bíró beszállító is jelen van – nem lehetséges. Ebből következik, hogy a sikeres betöréshez réspiacokat kell keresni, amiben viszont a hazai kkv-k egyre jobbak. Ahogyan korábban, így jelenleg is nagyon sok pozíció áll nyitva az egészség- vagy éppen az állateledel-piacon. Tehát az „elvárás” az, hogy a „kicsik” a réspiacokra fejlesszenek termékeket, mert egy kkv részéről az árversenybe beszállni felér egy gazdasági öngyilkossággal.
Mondd el véleményedet a cikkről
