„Ne tervezz túl sokat, inkább validálj azonnal” – vallja Varga Richárd, az AGS Mérnökiroda vezetője. A hétköznapi médiafogyasztó nem nagyon találkozik a cég nevével, holott a saját piacán, a szerszámgépgyártás terén kevés vállalat van, aki ne halott volna a Vas megyei fiatalember által alapított cégről. Pedig Kínában kezdték. És csak 5 éve.
„Ha az élet citromlevet ad, akkor csináljunk limonádét”
Kis túlzással ezzel az üzleti filozófiával indult a cég 2018-ban. Az európai, és azon belül a magyarországi szerszámgépgyártás komoly válságba került a 2000-es években, amikor megjelentek az ázsiai gyártók. A magyar szerszám- és fröccsöntési gépiparra emellett a változó piaci trendek is hatással voltak: szocializmus utáni változás szerszámgépipari példával illusztrálva úgy szól, hogy anno egy darab kávéfőző volt, amiből gyártottak ötmillió darabot évente. Ma pedig jellemzően 100 féle kávéfőző van és mindegyikből gyártanak kb. 50 ezer darabot. Mindez az említett 2000-es évekbeli válság esetében azért fontos, mert a termék árában a szerszámozási költség egyre szignifikánsabban jelent meg, amiből az következett, hogy egyfelől egyre bonyolultabbá váltak a műszaki megoldások, másfelől mindezeket egyre alacsonyabb áron kellett előállítani. A végeredmény az lett, hogy az európai szerszámgyártók már nem voltak versenyképesek, a világ pedig Kína felé fordult. Ebben a piaci helyzetben alapította cégét egy Vas megyei településen Varga Richárd, aki azt mondta, hogy „ne versenyezzünk a kínaiakkal, hanem nézzük meg, hogy ők miben jók és mi miben vagyunk jók, és próbáljunk egy szimbiózisban együtt dolgozni”. Ebből született meg az a hibrid modell, amellyel Richárd vállalata, az AGS Mérnökiroda szárnyalni kezdett. Ma már több kínai céggel együtt dolgoznak: ők adják a mérnöktudást, a műszaki támogatást (üzembehelyezés, optimalizálás) és a mérnök know-how-t, a kínai partnerek pedig az olcsó, gyors, precíz gyártást.
Kína
Richárdnak Kína nemcsak az üzleti lehetőséget jelenti: első és egyben utolsó munkahelyén, ahol alkalmazottként dolgozott, szerencsés pozícióban volt, mert keresztül-kasul beutazta a világot és eljutott Kínába is. Szerelem volt első látásra, mert egy nyitott, barátságos, nagyon megoldás-orientált kultúraként ismerte meg Kínát. Ám már ekkor arra gondolt, hogy a kulturális különbségek bizony sok-sok előnyt is jelenthetnek. A vállalkozás működtetése szempontjából Kínában gyárttatni teljesen más dimenzió.
Habár a kínai szakember ugyanannyit keres, mint egy itthoni, az előny azért van keleten, mert heti 6 napot dolgozik napi 12 órában. „Nagyon hatékonyak, a fél órás szünet alatt még a villanyt is lekapcsolják az üzemben, amikor kimennek az udvarra” – avat be a részletekbe Richárd. A cégvezető szerint emellett még számtalan előnyt biztosít a Kínába kihelyezett gyártás, ám mind közül talán a legerősebb a gyártás költségszerkezete. „Ezzel nem lehet versenyezni” – mondja Richárd, mert – teszi hozzá – „óradíjra levetítve az európai 50 euróval szemben Kínában 18-20 euróval lehet kalkulálni. Egyszerűen olcsóbbra jön ki, a más költségszerkezet miatt.” A gyakorlatban a hatékonyság azt is jelenti, hogy Kínában egy szerszámot 4 nap alatt megterveznek. Ezzel együtt Richárd kizárólag csak hibrid modellben tudja elképzelni a működést, mert a Magyarország adta kreativitás, innovációs szellem és a más típusú gondolkodásmód – kiegészülve az erős műszaki-mérnöki szakmai képzettséggel – verhetetlen a világpiacon.
A hibrid modell sikere
Ennek a gondolkodásnak köszönhetően Richárd cége 5 év alatt az egyik legnagyobb magyar szerszámgyártó lett több mint 2 milliárdos forgalommal, szemben az iparági átlaggal, ahol a 70% 1 milliárd alatt van, 30% pedig 1 és 2 milliárd között van. Jelenleg több mint 70 aktív partnerük van Magyarországon – megtalálhatóak közöttük családi cégek, ahol 10 gép van és a hatalmas, 100-150 géppel rendelkező nagy cégek is. Dolgoznak például a Videoton cégcsoportnak is. Richárd úgy fogalmaz, hogy „aki ma Magyarországon fröccsönt, azoknak a 75 százalékával valamilyen üzleti kapcsolatban vagyunk. Vagy szerszámot javítunk a magyarországi üzemekben vagy új szerszámot gyártunk.” A fiatal cégvezető a siker elérésében két kulcs tényező kombinációját emeli ki: az egyik, hogy ezzel a hibrid stratégiával nagyon versenyképes árat, átfutási időt és komoly műszaki terméket tudnak adni a vevőiknek. A másik, hogy egy nagyon innovatív, dinamikus fiatal, profi csapattal dolgoznak. Most hatvan alkalmazottjuk van, az átlag életkor harminc alatt van. Kapacitásban „az 1 eurós alkatrésztől egészen az 1 millió eurós szerszámig el tudunk menni, amik összességében igen komoly értékű termékeket jelentenek.”
Kínában üzletelni
„Szeretek kint lenni” – mondja meggyőződéssel Richárd, aki majdnem fél életét, azaz évi minimum 20 hetet Kínában tölt. „Sört tudok kérni kínaiul, az nagyon fontos” – mondja viccelődve, holott élete első üzlete is így jött össze. A hosszas tárgyalás után a kínai partnerek elvitték vacsorázni, majd elkezdtek iszogatni. „Egy pálinka és 2 sör után egyszer csak megszólaltak, hogy akkor írjuk alá a szerződést” – emlékszik vissza Richárd. Mint utólag kiderült, csak azokat a partnereket viszik el vacsorázni, akikkel komolyan gondolják a bizniszt, hiszen a vacsora a fő attrakciója az üzlet megpecsételésének.
Richárdnak ma már Hong Kongban is van cége, de jelen van Sencsenben, Kantonban, Foshanban és Makaóban is. Mindenhol helyi emberei vannak, akik angolul-kínaiul folyékonyan beszélnek. Ez a deltatorkolat körülbelül 100 milliós népességgel bír, ezért mindig mosolyognak Richárdon, amikor kiderül, hogy honnan jött: Kínában a 10 milliós lélekszámú település még városnevet sem kap.
Kínából Magyarországra
Az okos stratégiának köszönhetően a kínai kezdetek után ma már Magyarországon is van kettő szerszámüzemük, ezért itthon is tudnak gyártani, nemcsak Kínában – attól függően, hogy a vevő hogyan szeretné, illetve az adott projekt mit követel meg. Példaként Richárd egy autóipari beruházást említett: ha kihoznak egy új Mercedest Kecskeméten, akkor az autógyár megkeresi azokat a lokális fröccsöntő cégeket, akik potenciálisan tudják a szükséges alkatrészt gyártani. Ez adott esetben akár azt is jelentheti, hogy Magyarország mellett Szlovákia, Románia, de akár még Albánia is szóba jöhet, hogy a helyi gyártókat megversenyeztessék. Ezeknek a gyártóknak darabárat kell adniuk a kért műanyag alkatrész fröccsöntésére, ám a tenderen induló gyártóknak a szükséges eszköz legyártásához meg kell vásárolniuk a gyártó eszközöket, amivel 7 éven keresztül ki tudják szolgálni a Mercedes igényeit. És itt jön képbe Richárd stratégiája: ha a tenderen induló magyar cégek nem tudnak versenyképes áron jó minőségű szerszámot venni, akkor elbukják az üzletet. A cégvezető személyes víziója az, hogy egy jó értékarányú gyártóeszközt gyártanak kínai kooperációval azért, hogy a magyar fröccsöntő piac versenyképesebb legyen a régióban, hiszen „ha nem tudnak a magyar fröccsöntő cégek jó ár-érték arányú, olcsó szerszámot venni, akkor nem tudnak műanyagipari projekteket nyerni Közép-Kelet-Európában.”
5 év alatt az iparág csúcsára: de hogyan?
Richárd egy pici 1000 fős Vas megyei faluból származik. Egy laptoppal kezdte munka mellett a konyhaasztalnál papucsban, nem állt mögötte sem gazdag nagypapa, sem kapcsolatok, sem pályázatok. Mérnök végzettséggel mindössze 3 évet dolgozott projektvezetőként és nemzetközi projektvezetőként egy multinál és egy kkv-nál ugyanebben a szektorban. Az akkori ismeretségek a későbbi karrierje során viszont meghatározóak voltak, leginkább Kína tekintetében. Ugyancsak meghatározó volt a család: Richárd édesapja értékes szemlélettel és üzletfejlesztési gyakorlattal segítette fiát, aki az intelmeket és tanácsokat meg is fogadta. Richárd apukája ma már a cégnél dolgozik, először tanácsadóként besegített az üzletfejlesztési csapat mentorálásában, majd kereskedelmi igazgató lett. „Ezzel mi le is tudtuk a generációváltást, ugyanis fordítva csináltuk” – teszi hozzá Richárd.
Cégépítést és fejlesztést tekintve úgy véli, hogy az egyik kulcsterület az üzletfejlesztés. Olyannyira, hogy a cégbe belépő első kollégák is üzletfejlesztők voltak és jelenleg 8 kolléga van, aki csak ezzel foglalkozik, állandóan úton vannak, „még asztaluk sincs az irodában. Egész héten vevőtől vevőig járnak, üzletet kötnek, kapcsolatokat építenek, bemutatják a céget, feltérképezik a piacot és amikor ők meghozzák az árajánlatkérést vagy tendert, akkor mi átvesszük a projektcsapattal”. Richárd elmondása szerint az ilyen jellegű B2B sales nagyon ritka vagy inkább nincs a műanyagiparban és szerszámgyártásban. Az ok rendkívül egyszerű: lehet jó ötlete az embernek, de ha nem tudja eladni, akkor porosodni fog a fiókban.
A másik fontos stratégiai jelentőségű gyakorlat náluk az, hogy megkérdezik a vevőiket, hogy miben tudnak ők, mint beszállítók jobbak lenni. Ennek révén mindig változtatnak az üzleti stratégián, a termék összetételen és azon, hogy mit adnak a szerszámokhoz, hogy maradéktalanul megfeleljenek a vevői igényeknek. A cél az, hogy „nem az általunk kitalált jónak vélt valamit akarjuk rátukmálni a piacra, hanem megkérdezzük a piacot, hogy ő mit szeretne. Sokszor vevő specifikusan működünk, az egyik vevőnek így adjuk, a másik vevőnek úgy, akár becsomagolva, átkötve szalaggal. Erre nagyon figyelünk.”
A siker persze kompromisszumokkal is jár: Richárd folyamatosan képezi magát, emiatt sok időt kutat és „minden reggel a kávé mellett fél- egy órát olvasok”. Emellett sokat, napi 10-12 órát dolgozik. Mint mondja, ha valaki vállalkozó lesz és életben akarja tartani a cégét, bevételt termelni és még fejlődni is akar, annak fel kell készülnie arra, hogy nehéz lesz az első öt évben fenntartani a work-life balanceot. Neki szerencséje van, mert ezt teljes mértékben torelálja a családja, párja – akit a cégből ismert meg – 100%-ig mögötte van mindenben. „Szerencsés vagyok, mert támogat és tudja, hogy amikor reggel négy órakor felkelek és kinyitom a laptopot, akkor nem Youtube videókat nézek, hanem például szimulációkat készítek”. Kína mellett persze máson is van fókusz: tavaly kezdték meg intenzív kelet-európai terjeszkedésüket és szinte valamennyi térségbeli országban van már leányvállalatuk vagy helyi képviseletük. Idén pedig sales központot nyitnak Ausztriában és Szlovéniában is. A régiós terjeszkedés meglátszik az eredményen is: tavaly a bevétel 40%-a már exportból származott.
Varga Richárd, 2019-ben az Év fiatal vállalkozója lett Vas megyében. Az idén 33 éves cégvezető a következő tanácsokat ajánlja megfontolóra a vállalkozóknak:
- A magyar cégek általában úgy közelítik meg a piacot – főleg a szakemberek –, hogy fejlesztenek valami jó dolgot, mert az szerintük jó lesz és a piac majd megveszi. Holott fordítva kellene kezdeni: ha van egy szuper ötlet, akkor „össze kell rakni, de csak annyira, hogy megálljon a lábán, és azonnal ki kell menni a piacra és eladni. Tehát validálni kell. Ha nincs tíz ember, aki megvenné, akkor nem érdemes folytatni.”
- Egy termék sosincs kész. Mindig fejleszteni kell, attól függően, hogy vevő mit mond: ha kell, akkor pirosra kell festeni, ha kell, akkor legyen nagyobb vagy kisebb. Úgy kell csinálni, hogy a vevő megvegye. Richárdék minden januárban tartanak egy menedzsment meetinget arról, hogy mit változtassanak a vevői igényeknek megfelelően. Fontos, hogy ne féljünk változtatni.
- A vállalkozáshoz komplex tudás kell: érteni kell a saleshez, a kontrollinghoz, a marketinghez, a tárgyalástechnikához, az adókörnyezethez, a joghoz, tehát széles tudásbázisra alapozva lehet a leghatékonyabban és leggyorsabban fejlődni. „Nekem az asztalomon mindig van 10 könyv, amihez nyúlok, mert magammal szemben is elvárás, hogy folyamatosan képezzem, fejlesszem magam”.
- A magyaroknak muszáj nyitniuk a külpiacokra: a 10 milliós piac kicsi, egy idő után tetőznek a lehetőségek és a bevetéli szint is. A fejlődéshez bátornak kell lenni és nyitni kell a közép-kelet-európai piacra, mert hiába a nyelvi korlátok, a közös történelem és kulturális közeg sok esetben megkönnyíti az üzletelést.
Szerző:
Szeles Gábor – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
