A CRM szó szerint ügyfélkezelést jelent, de az ügyfeleket azért „kezeli” minden vállalkozás, hogy többet tudjon számukra értékesíteni. De hogyan is működik ez?
Miért tud hasznos lenni az értékesítés növelésére egy ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) szoftver? Számos módon segíti a sales-csapat munkáját egy jól beállított rendszer, egyénileg és csapatban egyaránt. A MiniCRM szoftver fejlesztője a saját blogján összeszedett egy tucatot a CRM előnyeiből, mi ebből szemeztünk ki ötöt.
1. Jobb utánkövetés
Statisztikák szerint egy érdeklődőnek átlagosan 5-8 alkalommal (komplex termékeknél ennél is többször) kell találkoznia a termékeddel, hogy végül vásároljon. Az értékesítők többsége viszont nem jut el eddig a pontig. Az ok egyszerű: akár csak 10-15 ügyfél esetében is képtelenség követni, hogy kit, mikor, mivel kellene keresni. A CRM használatával viszont minden nap látják, hogy éppen kivel kell foglalkozniuk, és mit beszéltek meg legutóbb. Ráadásul a feladat addig nem tűnik el szem elől, amíg azt sikeresen le nem zárják.
2. Egyszerűbb helyettesítés
Sokszor amiatt marad el az utánkövetés, mert az adott kolléga szabadságon van vagy beteg. Ha valaki kiesik a munkából, nem csak a tervezett hívások, ajánlatküldések maradhatnak el, hanem a bejövő, esetenként kimondott hívások, megkeresések fogadása, feldolgozása is elmaradhat. Ám ha az összes szükséges információ, a korábbi kapcsolatfelvételek jegyzetei, a levélváltások a központi rendszerben vannak tárolva és mások számára is hozzáférhetők, könnyedén delegálható a feladat egy másik kollégára – minimálisra csökkentve az üzletvesztés kockázatát.
3. Felkészültebb és motiváltabb értékesítők
A sikeres értékesítéshez elengedhetetlen, hogy a sales-es kolléga jól felkészüljön a (pontenciális) ügyfélből. Ismernie kell a cégét, a tevékenységét, az üzleti problémáját, sőt, lehetőség szerint a személyiségét is. A CRM-rendszerben rendszerezetten tárolható az összes lényeges információ, így egy váratlan hívás esetén is pillanatok alatt felmérhető, ki van a vonal végén és mi a teendő.
A tisztább és mérhető célok a dolgozók motiváltságára is jó hatással vannak. Nem csak azt látják, hogyan állnak a kvótákhoz képest, de azt is, hogy az oda vezető útnak mekkora részét tették meg eddig, és milyen lépések vannak még hátra.
4. Több ügyféllel lehet foglalkozni
Több ügyfél általában nagyobb bevételt jelent, már ha nem kell az értékesítői csapatot is állandóan bővíteni. Az értékesítés akkor lesz hatékony, ha egységnyi idő alatt minél kevesebb munkatárs minél többet tud eladni. Kézi módszerekkel azonban jó ha 10-12 leadet tud követni egy értékesítő – CRM használatával azonban akár 30-50 ügy egyidejű kezelése sem okoz nehézséget. A jól kialakított rendszer megkíméli az értékesítési munkatársat az információk és adatok állandó keresgélésétől, másolásától, így több időt tud tényleges értékesítéssel tölteni. Az egyes feladatokon megspórolt percek a nap végére akár órákká is összeállhatnak.
5. Átláthatóbb folyamatok
Egy jó CRM-rendszer nem csak az egyes értékesítők, de a csapat egészének munkáját is nagymértékben segíti, egyebek mellett azzal, hogy a vezető számára is összegyűjti a legfontosabb információkat. Az értékesítési vezető így megtudhatja például, hogy hány lead van az értékesítésben, mennyi ragadt be, milyen a lezárási arány, mely leadek konvertálhatók jó, és így tovább.
A teljes lista ezen a címen olvasható.
Szerző:
Schopp Attila – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
