Amikor megkérdezik, hogy mivel foglalkozom, általában azt mondom: vállalkozó vagyok és utazó. Mindkettő szenvedélyem, egyik nélkül sem tudnék élni vagy boldog lenni. És néha van olyan szerencsém, hogy a kettőt kombinálni tudom…
Akárhová utazom, a vállalkozói mentalitásomat és szemléletmódomat nem tudom otthonhagyni: figyelem a helyi hirdetéseket, azokat a termékeket vagy megoldásokat, amik itthon nincsenek. Nyaralás közben csekkolom az ingatlanárakat, az üzletek bérleti díját, a helyiektől az ottani cégalapítási feltételekről érdeklődöm, jár az agyam az export vagy éppen import lehetőségeken. Így jutottam el a Livia Lippihez is, egy firenzei prémium táskamárkához.
Ahogyan indult
Federicót, az olasz márka tulajdonosát egy toszkán utazás alkalmával ismertem meg, ahol körbevezetett minket Firenze legszebb részein. Sokat beszélgettünk az olasz divatról, a helyi nők utánozhatatlan stílusáról, és természetesen az olasz design és divattermékek magas minőségéről is, ami (is) világhírűvé tette őket. Eltelt 2 év, mikor e-mail érkezett Federicótól: a segítségemet kéri a Livia Lippi márkakommunikációjában és online stratégiájában. Ahogy egyre jobban elmélyedtem a termékekben, rövid úton bele is szerettem azokba. Felhívtam hát olasz partneremet, hogy mit szólna hozzá, ha nem csak az itáliai stratégiában segítenék, hanem értékesítési partnerként bevezeteném a Livia Lippit a magyar piacra is. 1 hétre rá egy repülőn ültem Pisa felé, pár órával később pedig egy 6 órás tengerparti megbeszélést követően aláírtuk a szerződést a Livia Lippi kizárólagos magyarországi forgalmazásáról.
Márkabevezetés
Egy új terméket bevezetni általában sok kihívással és bizonytalansággal jár, így természetesen egy piackutatással kezdtem a munkát.
Szekunder adatok alapján táblázatba rendeztem a lehetséges versenytársakat, és alaposan elemeztem őket:
- milyen termékeket forgalmaznak
- milyen minőséget árulnak
- hogyan alakul az árazásuk
- van-e egyértelműen definiált célcsoportjuk (azon túl, hogy divatszerető nők)
- milyen felületeken kommunikálnak
- alaposan átnéztem minden felületüket (weboldal Facebook oldal, hírlevél, Instagram oldal)
Ezt követően, még az árazás előtt egy saját kérdőívet is készítettem, ami segített definiálni a saját célcsoportomat (a Livia Lippi táskák klasszikus, elegáns stílusúak, nagyobb méretűek, így praktikusak egész napos pakoláshoz, de semmiképpen sem extravagáns), illetve meghatározni azt az árszínvonalat, amit a célcsoport még hajlandó költeni a termékre.
Az árazás sem volt könnyű, hiszen Olaszországból érkeztek a termékek, EUR-ban elszámolva, így az olykor jelentős árfolyamingadozással is számolni kellett.
A kezdeti befektetés a termékekbe netto 1 millió Ft volt, ehhez jött még egy kisebb raktár kialakításának és a weboldalnak a költsége.
A marketingstratégia kialakításakor a versenytárselemzésből és a kérdőíves piackutatásból indultam ki.
Két célcsoportot határoztam meg:
- 30-59 éves nők,akik irodában dolgoznak, így elegánsabb táskát keresnek
- 28-40 éves, minőséget és egyedi stílust kereső nőkre, akik a kisebb méretű, de magas árkategóriájú táskákat részesítik előnyben
A célcsoporthoz megírtam a fő üzeneteket, majd hozzárendeltem a kommunikációs csatornákat. Az online marketing mixünk a következőkből állt:
- weboldal, ahová minden forgalmat tereltünk
- Facebook oldal
- Facebook hirdetések
- Instagram oldal
- Instagram hirdetések
- blog havi 2 alkalommal
- hírlevél 2 hetente
- Pinterest oldal
- Influenszer együttműködések
- Offline pop up store megjelenés
- PR megjelenések szervezése
Eredmények
A márkát sikeresen bevezettük a magyar piacra. A magyar nők egyre jobban megismerték a Livia Lippi nevét, az értékesítések folyamatosan nőttek. Már az első hónaptól kezdve nyereséges volt az üzlet az átgondolt marketing és értékesítési stratégiának, valamint a kiváló minőségű termékeknek köszönhetően.
Nem csak az ismertséget, de a márkahűséget is sikerült kialakítani. A nők vágytak rá, hogy saját Livia Lippi táskájuk legyen, akinek pedig már volt, újabb és újabb darabokat rendelt.
Meglepő módon egy új célcsoport is jelentkezett, akivel a kezdetekkor nem számoltam: azok a férfiak, akik ajándékot kerestek párjuknak. Az ügyfélszolgálatnál számtalan segélykérő telefonhívást bonyolítottunk le (főleg karácsony előtt), ahol a férfiaknak személyre szabott tanácsokkal segítettünk, hogy hogy válasszák ki az ideális típust és színt kedvesüknek.:)
Viszont fenntartani a sikereket, működtetni egy ilyen sok elemből álló marketing rendszert, biztosítani a folyamatos, zökkenőmentes logisztikát nagyon sok idő. Ebben az időben a Chiro Marketing már 8 fős volt, és ekkor indítottuk el a The Paradise Project vállalkozást is, így fokozatosan egyre kevesebb időm maradt a Livia Lippire, és éreztem, ahogy fokozatosan kiszeretek ebből a munkából. Kevesebbet foglalkoztam vele, kevesebbet fejlesztettem, így a növekedés üteme is folyamatosan csökkent, majd stagnált. Visszaadni, bezárni semmiképpen sem szerettem volna, hiszen tudtam, hogy amit felépítettem, biztos lábakon áll, és gondos kezekben számtalan lehetőséget kínál, így előkészítettem a márka értékesítését.
A márka értékesítése
Mivel én csak a hazai forgalmazó voltam, így természetesen a márkát jogilag nem adhattam el. Federicóval, az olasz tulajdonossal alaposan átrágtuk, hogy milyen típusú vevőt keresünk (elsődleges szempont volt, hogy nem csak túladni akarok a Livia Lippin, hanem értő, gondoskodó, profi kezekbe adni). Elkészítettem egy értékesítési ajánlatot, ami tulajdonképpen egy prezentáció volt. Bemutattam a márkát, felsoroltam az eszközöket, felületeket, amiket átadok, és természetesen táblázatokat készítettem a korábbi üzleti eredményekről. Létrejött egy olyan anyag, ami minden információt tartalmazott a márkáról, a kereskedelmi és jogi információkról is. Nem hirdettem nyilvánosan az értékesítési szándékomat: vállalkozói körökben, baráti beszélgetéseken vittem szét az infót, hogy vevőt keresek az üzletre, így több potenciális vevő is megkeresett direktben, hogy érdekli a lehetőség. Ebben az időben kezdtem megérezni a minőségi üzleti és emberi kapcsolatok jelentőségét, hiszen rengeteget segítettek az eladásban. Végül 3 komoly vevő jelölttel kezdtünk tárgyalásokba, akik közül az egyikkel nagyjából egy 2 hónapos tárgyalási sorozatot követően 2019. év végén meg is állapodtunk.
Amit átadtam:
- a kizárólagos értékesítési jogot a régióban
- a weboldalt
- arculatot
- a teljes árukészletet és raktárberendezést
- a megírt szövegeket, fotózások anyagait
- Facebook, Instagram, Pinterest oldalakat és a hozzájuk tartozó hirdetési fiókokat
- hírlevél és blog adatbázist
- egy egy éves marketing tervet, valamint hozzá opcionális tanácsadói támogatást
A következő egy évben még 20%-os tulajdonrésszel a háttérből támogattam a folyamatokat, amikor szükség volt rám, majd 1 évvel később teljesen kiléptem a cégből, ami már önállóan, nélkülem fut tovább.
A Livia Lippi töretlenül működik, a magyar nők továbbra is bizalmat szavaznak a prémium minőségű, olasz istennőkről elnevezett design daraboknak. A kapcsolatom az új tulajdonossal továbbra is nagyon jó, alkalomadtán beszélgetünk, konzultálunk a felmerülő kérdésekről, én elégedett vagyok az értékesítéssel (sosem bántam meg a döntésemet) ő pedig elégedett a vásárlásával. Win-win-win szituáció.
Szerző:
Matykó Noémi, a Chiro Marketing és a Telekom Hello Biznisz online marketing szakértője
