A kutyakajás.hu és petguru.hu webshopokat üzemeltető Suller-Táp Kft nyíregyházi cégként, késői belépőként mindössze néhány év alatt vált az online hobbiállateledel-piac harmadik legnagyobb magyar szereplőjévé. Suller Gergő, a cég társtulajdonos-ügyvezetője beszélt nekünk a közösség fontosságáról, az előfizetéses modell előnyeiről, és arról, miért nem érdemes folyton a nagyoktól reszketni.
Gergő és testvére, Dávid 2016-ban alapították meg saját cégüket. Tősgyökeres kutyás családban nőttek fel: mindig volt kutyájuk, édesapjuk pedig, aki haszonállatok takarmányainak kereskedelmével foglalkozik, gyakran vitte őket tenyésztői kiállításokra. Miközben Gergővel az interjút készítettem, a videóhívásban meg is mutatta a tökéletes “frizurával” rendelkező uszkárjukat, Mexit, akinek nem más a stylistja, mint Gergő felesége – természetesen ő is szakmabéli: kutyakozmetikával foglalkozik, és az üzlet kapcsán ismerkedtek meg egymással.
A bolt ötlete már a Budapesti Gazdasági Főiskolán megfogalmazódott Gergőben, ahol gazdálkodás és menedzsment szakon végzett. Édesapja, aki saját kiszállítással szolgálja ki vásárlóit több mint 25 éve, azt a szemléletet ültette belé, hogy a kereskedelem nem csupán a termékek eladásáról szól, de legalább ilyen fontos a hozzáadott érték, a szakértői tanácsadás. Miután elvégezte az egyetemet, 2016 végén testvérével és édesapjukkal együtt nyitottak egy fizikai üzletet, ahol a takarmány mellett már kisállatoknak való tápokat is árultak.
Hamar letisztázódott Gergőben, hogy leginkább a kutyás termékek érdeklik, és munkájával a kutyatartókat szeretné támogatni. “Megismertük az egyes tápok összetevőit, és hogy melyik fajtának mi a jó, így már személyre szabottan tudtuk ajánlani ezeket az ügyfeleknek – nagyjából úgy, ahogy édesapám is csinálta a saját szakterületén” – mesélte el.
Helyi közösségekben az erő
Egy induló üzlet számára nagyon jó marketingeszköz lehet a közösségépítés, hiszen a márkaismertség és a bizalom növelése különösen fontos a kezdeti időszakban. Ezt ma főleg a közösségi média fórumain láthatjuk, viszont Gergő eleinte inkább a hagyományos megoldást alkalmazta. Lelkes gazdiként úgy gondolta, össze kellene fogni a környékbeli kutyabarátokat, ezért megalapították a Nyíregyházi Kutyaklubot, amelynek mára már több mint 5000 regisztrált tagja van. Rendszeres sétákat, helyi alkalmakat szerveznek nekik, illetve támogatják őket a szakterületükön megszerzett tudással, és a közösségen belül a tagok egymást is tudják segíteni.
Ebből aztán Facebook-csoport is lett, illetve felmerült az ötlet, hogy ki lehetne bővíteni az üzletet országos szintre. Nem is vártak vele sokat: 2017 júliusában elindult a kutyakajás.hu webshop és később a petguru.hu, így a cég kilépett a helyi piacról, és egy csapásra az e-kereskedelem kemény konkurenciaharcában találta magát. A meglévő, nagy szereplők azonban sokkal inkább termékalapon gondolkodtak, és kevésbé koncentráltak a vásárlókat támogató, nekik szóló tartalmak készítésére. Gergő inkább azt a szemléletet akarta átültetni az online térbe, amelyet a helyi közösségben alakítottak ki, vagyis a vásárlókat tanácsadással, blogtartalmakkal kezdték el segíteni.
“Azt akartuk, hogy a vevő úgy érezze magát, mint amikor bejön a boltunkba: legyen köztünk egy közvetlenebb, személyes kapcsolat.”
Ahogy a legtöbb e-kereskedőnél, úgy természetesen náluk is hatalmas ugrást jelentett a világjárvány. 2017-ban még alig volt forgalmuk a webshopban, nagyjából 25 milliós nettó árbevételt értek el. A következő években rendre megduplázták ezt a szintet, de 2020 jelentette az igazi áttörést: olyan iramban kezdtek el rendelni tőlük, hogy egy ideig kénytelenek voltak mennyiségi korlátozást bevezetni a rendelésekre. Amikor a beszállítási problémák megoldódtak, gyorsan elkezdték kinőni a boltokat, és egyre nagyobb raktárakra volt szükségük. A raktárlogsztikát azóta is saját kézben tartják, mert a kiszervezés náluk a termékek mérete, súlya miatt nagyon költséges volna. 2022-ben 1,3 milliárd forintos nettó árbevételt értek el, amivel a hazai online állateledel szegmens harmadik legnagyobb szereplőjévé nőtték ki magukat.
A marketinget nézve azóta már szinte minden online csatornát használnak: Google hirdetéseket, ár-összehasonlítókon való megjelenést, közösségimédia-hirdetéseket és újabban influenszer kampányokat is futtatnak. Egyelőre még kezdeti fázisban, de már a TikTok-csatornájukra is elkezdtek tartalmakat gyártani – itt nem elsősorban a termékeladás támogatása, sokkal inkább a márkaismertségük hosszútávú növelése a cél.
Kutyakaja-előfizetés? Miért is ne?
Itthon még talán kevésbé bevett gyakorlat az előfizetéses üzleti modell, amikor rendszeres, visszatérő vásárlásra építjük a stratégiát. Az olyan termékeknél, mint az állateledel, jól tud működni ez a rendszer, hiszen tervezhető a fogyásuk, és állandó jelleggel szükség van rájuk. Ugyan még béta fázisban, de a kutyakajás.hu webshopban is létezik ilyen opció, amit nemrég indítottak el: a cég SullerZ elnevezésű, saját márkás termékcsaládja érhető el ilyen formában az oldalon.
“Ezzel a vevő életét könnyítjük meg, terheket veszünk le a válláról, mert nem kell folyton arra figyelnie, hogy mikor fogy el a táp, és az újrarendeléssel sem kell vesződni.”
Korábban is próbálkoztak hasonlóval “Dogjoybox” néven, amelyben itthon nem kapható kutyajátékokat küldtek ki rendszeresen nagyjából 3 havi rendszerességgel. Erre viszont a COVID idején nem volt elég kapacitásuk, és nem is folytatták utána. Viszont a külföldi, főként amerikai minta azt mutatta, hogy igenis működhet ez a modell, ha megfelelően alakítják ki azt. Azért is érezték ezt most indokoltnak, mert úgy gondolják, a hazai piac is kezd megérni erre, illetve a növekvő ismertségük miatt is egyre nagyobb a vásárlók beléjük vetett bizalma.
“Egyelőre monitorozzuk a piacot, de később szeretnénk ehhez is olyan extrákat kapcsolni, mint ingyenesen letölthető ebookok, vagy további árkedvezmények. A kezdeti technikai nehézségeken már túl vagyunk, és kezdenek szállingózni az előfizetők” – mondta el az ügyvezető.
Dávidok a Góliátok ellen
Minden fronton azt halljuk, hogy a nagy külföldi szereplők komoly térhódítást vittek véghez a hazai elektronikus kereskedelemben – elég, ha az eMAG-ra, a Kifli.hu-ra, vagy újabban a Temura gondolunk. Az állateledel szektorban is egy régi, német szereplő vezeti az online mezőnyt, de az utóbbi pár évben lengyel és szlovák shopok is szép számmal jelentek meg a piacon. Ezenkívül a hagyományos bolthálózattal is rendelkező Fressnapf vagy az AlphaZoo is nagy szeletet hasít ki a tortából. Pár éve működő magyar webshopként mégis hogy lehet labdába rúgni egy ennyire telített piacon?
Gergő úgy látja, egyelőre van esély arra, hogy a hazai vállalkozók felvegyék a versenyt a külföldiekkel, mivel a helyi viszonyok ismerete, a nyelvtudás és a vásárlók hazai webshopokba vetett bizalma ad annyi előnyt, amivel pályán lehet maradni. A mesterséges intelligencia fejlődése viszont szerinte átrendezheti az erőviszonyokat, mert a küszöbén állunk annak, hogy a szövegeket, hirdetéseket, videós tartalmakat már olyan szinten lokalizálják, hogy ne lehessen megkülönböztetni egy magyar shopot egy külfölditől. “Ez valójában egy kétélű kard, mert a segítségével mi is visszatámadhatunk, amit egyébként tervezünk is a környező országokban. De ez így sem lesz egyszerű, mivel a környékünkön szinte mindenhol már eleve nagyobb a verseny, mint a magyar piacon” – tette hozzá.
Ennek ellenére Gergő bizakodó, mert azt gondolja, ha valaki meg tud találni egy olyan réspiacot, amivel a konkurencia csak érintőlegesen foglalkozik, azzal igenis komoly sikereket lehet elérni. Ők a kutyatartókra kezdtek el koncentrálni, és egy szűkebb közönségre fókuszálva jobban meg tudják oldani a vásárlók problémáit, mint a nagyok. “Sok webshopos csoportban látom, hogy most mindenki a Temu megjelenése miatt reszket, de én sokkal lényegesebbnek tartom, hogy inkább a saját vállalkozásunk fejlesztésével törődjünk. Fontosabb a magunkba vetett hit, mint másokkal foglalkozni, és mindig van hova fejlődni.”
A cikkben a Visa által támogatott Vevőből előfizető programban résztvevő vállalkozót szólaltattunk meg. Ha érdekel az, hogy miként tudsz előfizetést kialakítani a saját vállalkozásodban, itt olvashatsz a témáról bővebben: Vevőből Előfizető Program
Szerző:
Buzás Attila – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
