Hat éve, amikor elindult az Intenset, egy kicsit késésben volt: számos nagy szereplő dolgozott már a táplálékkiegészítőket forgalmazó piacon. Az üzletet alapító Szentgyörgyi Romeo többszörös Európa- és Világbajnok aerobikos és Zoikasz Nesztorasz marketingszakember viszont eleve nem hátrányként fogta fel a helyzetet. A tudatos közösségformálás sikere őket igazolja. De hogyan tud helytállni egy kis startup a Góliátok között?
Nesztorasz első ránézésre messziről érkezett meg ebbe az iparágba, mivel az Intenset előtt médiaterületen is megforduló marketing- és informatikai szakemberként dolgozott. De ez csak a látszat, mivel élete első millióját valójában éppen táplálékkiegészítőkből kereste meg az 1990-es években, amikor kínai gyógynövényes termékeket forgalmazott. Ma már hihetetlen, de akkor ehhez még a hagyományos, postai csomagküldéses módszer is elegendő volt. Éppen tíz éve keveredett a startupok területére, ahol alaposan megtanulta, hogyan kell egy céget gyorsan felskálázni és külföldi piacokra felkészíteni. Innen csak egy lépés volt a saját ügynökség létrehozása, amit arra profilozott, hogy startupok marketingjét és nemzetközi piacralépési stratégiáját segítsék minél jobban elkészíteni.
“Sokat tanultam abból, hogy hol hibáznak a startup cégek. Rengeteg energiát fektetnek a termékbe, abba viszont nem, hogyan tudnak vele piacra lépni.” – meséli erről az időszakról Nesztorasz. Így találkozott Szentgyörgyi Romeóval is, akivel ennek tanulságait levonva kezdtek 2016-ban az Intenset felépítésébe. Az ötlettel Romeo kereste meg, de az elképzelés, hogy egyetlen termékkel induljanak el, Nesztorasz szerint túl szerény volt. Ő már akkor arra koncentrált, hogy miként lehet majd egy felskálázható bizniszt építeni – és egy komplett rendszert kialakítani.
A tervezés a legfontosabb
Sokan furcsálták, de a cégnél az alapozást egy hosszú, előkészítő munka előzte meg. Nesztorasz ma is esküszik rá, hogy a mérföldkövek pontos meghatározása különösen fontos volt. Annyira, hogy az is belefért, hogy az első másfél évben a termékeket sem dobták piacra, és egy forint bevételt sem termeltek. Sőt, azt is bevállalta, hogy ezt a saját környezete is, még az édesapja is rosszallóan fogadta. A bevételszerzés helyett azonban a fókuszt egy erős közösség kialakítására tolták el. Arra, hogy létrehozzanak egy csoportot, amely bízik bennük, és amelyben meggyőzik őket arról, hogy az ígéretük valóban működik. Mintegy két évvel a start után, 2018-ban jelentek meg az első Intenset termékcsaláddal; akkor, amikor már harmincezres Facebook-csoportot építettek fel erre az ígéretre.
Az üzleti modell fontos eleme, hogy ingyenesen hozzáférhető edzésprogramokat hoztak létre, amelyeket bárki letölthetett az oldalról, illetve a blogon folyamatos tartalmat gyártottak. “Minden egyes új követőért megdolgoztunk. Valójában mi fizettünk azért, hogy olyan követőbázisunk jöjjön létre, aminek tagjai hisznek bennünk, és mire kijövünk a termékkel, tudják, hogy amit csinálunk, az jó” – meséli ez a kezdeteket.
A blog célja az volt, hogy rövid idő alatt nagyon magas látogatottságot és jó találati pozíciókat érjenek el vele. Ez sikerült is: hat hét alatt eljutottak addig, hogy a “protein” keresőszóra az első találati helyre kerültek a Google-ben. A SEO stratégiai alapelem volt, a kulcsszókutatás kiemelt szerepet játszott ebben. Vagyis: már akkor tudatosan koncentráltak arra, hogy a jövőben milyen üzleti célokat segít majd a megfelelő keresőszavakra elért jó pozíció.
A következő mérföldkő a látogatók követőkké konvertálása volt; az, hogy minél többen a levelezési listára is felkerüljenek. Így a követőkből egy élő, aktív, valóban kommunikáló közösséget hoztak létre a Facebookon. Ez a munka ma is zajlik: mára elérte a 140 ezret. Ebből a munkából Romeo is napi szinten kiveszi a részét, sokan fordulhatnak hozzá közvetlenül is. De a közösség tagjai egymással is meg tudják osztani az edzéssel, diétával kapcsolatos tapasztalataikat, problémáikat. “Jelen vagyunk az életükben, és egymást is elkezdték motiválni. Valódi összejöveteleket is szervezünk nekik, közös edzésekkel, beszélgetésekkel, vagyis egy élő közösség jött létre.” – mondja el Nesztorasz.
Az első, 16 készítményből álló termékcsalád már saját brand alatt került piacra. Ezek között voltak vitaminok, fehérjék és aminosavak, és látható volt, hogy működik az edzésterv, illetve hiteles a brand. Az Intenset tulajdonospárosa az üzleti modellt arra építette föl, hogy egyetlen vitamin, ígéret helyett a megoldást kínálhassák föl a követőiknek. Azért is döntöttek így, mert induló vállalkozásként nem az árversenybe akartak benevezni, de a tőkeerős konkurenciával szemben meg tudják határozni és különböztetni is magukat. Úgy döntöttek: fontosabb, hogy nagyon magas minőségű termékekkel tudjanak piacra lépni, ezért a prémium kategóriát lőtték be. Az árverseny már a magas bekerülési költségek miatt sem volt számukra járható út. Ennek meg is látszik az eredménye: kategórián belül kiemelkedően sok pozitív értékelést kapnak, és 2019-ben, 2020-ban és 2021-ben is elnyerték ez Az Ország Boltja webshopverseny közönségdíját egészség és szépség kategóriában.
Nem csak egy kapszula
A termékcsoportok megtervezésénél kettős cél vezette őket. Az Intenset márkanév azoknak készül, akiknek az edzés mellett a súlyvesztés az alapvető célja. Az ingyenesen elérhető edzésprogram mellett ma már ehhez olyan programot is kínálnak, ami csak bizonyos termékek megvásárlásakor válik elérhetővé. “Ezek mind saját fejlesztésű étrendkiegészítők, nem pedig valamelyik nagy gyártó termékeire nyomunk rá egy címkét. “ – magyarázza Nesztorasz.
Az Everslim programhoz tartozó EverMax termékcsalád pedig olyanoknak készül, akiknek nem az edzés a fő céljuk, hanem elsősorban fogyni szeretnének. Ezt a folyamatos piaci monitorozás hívta életre, látszott, hogy komoly igény mutatkozik arra, hogy legyen olyan edzésprogramjuk, amit túlsúlyos ember is végezhetnek, kímélve a térdüket, a szívüket, a légzésüket.
Romeo is, Nesztorasz is vezetőként dolgozik az Intensetben, de amíg Romeo a stratégiai döntésekben, a közösségi és marketingfeladatokban vesz részt intenzívebben, (és az edzésprogramokat tervezi meg), addig Nesztorasz az operatív irányítást és a napi feladatokat végzi. A közösségi médiában Nesztorasz teljesen háttérbe húzódik, vagy legfeljebb csak alkalmanként jelenik meg a cég kommunikációjában, amelyben Romeo viszi a feladatokat: a mai napig személyesen válaszol minden kérdésre és megkeresésre. A termékfejlesztés élelmiszermérnökök bevonásával közösen történik.
A sikert Nesztorasz a tudatos tervezés számlájára írja. “Mi tényleg körzővel-vonalzóval terveztük meg a cég pozícióját, a konkurenciához képesti helyét. Ha az ember ugyanoda pozícionálja magát, mint a többiek, akkor nagyon nagy bajba kerül.” – magyarázza. Tudatosan keresték azokat a pontokat, amiben a konkurencia gyengébb volt. Az indulást követően majdnem fél évig piaci elemzésekkel, hogy megtalálják a megfelelő támadási pontokat. Míg a nagyobb konkurensek ekkor inkább kereskedelmi cégként határozták meg magukat, olyanoknak, akik zömmel a hardcore testépítőkre céloznak. Voltak, akik később nyitottak a casual sport irányába is, de ezzel szemben az Intenset tudatosan azokat szólítja meg, akik változni akarnak, de nem az edzőterembe járással párosítva. Nesztorasz kiemeli: számukra különösen hangsúlyos a női célközönség, illetve az edzés mellett saját étkezési módszertant is kidolgoztak.
A D2C értékesítési modell
A cégvezető szerint bár fontos az eredményesség, arra ügyelnek, hogy ne forduljanak rá a volumenbizniszre. Éppen ezért a kiskereskedelmi láncokba például nem igyekeznek bejutni. Az értékesítés csak a saját webshopban történik, vagyis a nagy márkák körében is egyre népszerűbb “Direct to Consumer” (D2C) stratégiát alkalmazzák – a jelek szerint kellően nagy sikerrel. A tavalyi, 527 millió forintos árbevételt idén már szeptemberre elérték, és Nesztorasz azzal számol, hogy év végére így is kijöhet a 25 százalékos növekedés.
“Máig nincs egyetlen viszonteladónk sem, mi a termékeket nem adtuk ki a kezünkből” – mondja, és hozzáteszi: ennek pénzügyi okai is vannak, mert nem akarnak felesleges kockázatot vállalni. Inkább kézben tartják a teljes cash flowt.
Az Intenset forgalmának nem egészen öt százaléka származik a nemzetközi értékesítésből is mind magyar nyelvű vásárlók, így a fejlődés iránya elvileg adott. Ám a más nyelvekre lokalizált webshop lehetőségével kapcsolatban Nesztorasz nem ennyire egyértelmű. Igaz, hogy Afganisztántól Ausztráliáig, eddig már 36 országba szállítottak, de aktuálisan nincs a magyaron kívül más nyelvre is fókuszáló piaci stratégiájuk. Egyelőre még úgy érzik, a hazai piacon is tudnak tovább fejlődni. “Vizsgáljuk a lehetőségeket, és már most is vannak tárgyalások ezekről, de még inkább előkészítő jelleggel, és nincsenek időhöz rendelve. A logisztikai, adminisztrációs körülményeket már elkezdtük felmérni több országban, és amikor minden megvan, tervezünk elindítani pilot jellegű értékesítést, de még nem fél-egy éven belül.” – közölte .
Nesztorasz az üzleti stratégiával, napi működéssel kapcsolatban ezeket tanácsolja:
- A termékfejlesztés és az értékesítés mindig kutatás alapon történjen! Erre ideális a saját törzsvásárlói körünk, de azok is, akiket elveszítünk, hogy megpróbáljuk megérteni, hol hibáztunk.
- A legfontosabb, hogy nagyon magas szintű kiszolgálást, ügyfélszolgálatot adjunk a vásárlóknak! A rossz, de a jó hír is gyorsan terjed: egy elégedett vevő és boldogan mesél rólunk az ismerőseinek, de az elégedetlen is megosztja velük a rossz tapasztalatokat. Legyen egy folyamatos belső javítási szándék!
- A jelenlegi gazdasági környezetben mindenki próbáljon olyan értékesítési csatornát találni, ahol minél kisebb a pénzügyi kitettsége.
- Ne büdzséhez szabjuk a marketinget, hanem állítsunk fel célokat, amiket általa el akarunk érni, és ahhoz igazítsuk a büdzsét! Ha nem így teszünk, limitáljuk a saját növekedésünket. Mindig a ROI legyen az elsődleges!
Szerző:
Buzás Attila – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
