Mit tehetnek a KKV-k azért, hogy a vírushelyzet okozta korlátozások és gazdasági változások a rossz hatások helyett inkább lehetőségek legyenek? Először is, ne pánikoljunk! Gondoljuk át: ajánlataink megfelelnek a jelenlegi időszakban? Vajon elég aktívan kommunikálunk és hirdetünk? A jó hír az, hogy rengeteg praktikus megoldás létezik a megújulásra.
Ezekről beszélt Wolf Gábor marketing tanácsadó, a Marketing Commando alapítója a Telekom Hello Biznisz Facebook-csoportjában tartott novemberi exkluzív előadásában, amelyet röviden összegeztünk. Wolf Gábor tanácsai:
1. Posztolj és e-mailezz úgy, hogy a régi szép időkre emlékeztess!
A kommunikációdban érdemes a régi szép időkre emlékeztetni. Minden, ami nosztalgikus, az jobban fut gazdasági válságok alatt, egyszerűen azért, mert szeretünk visszaemlékezni a jobb időkre. Wolf Gábor szerint erre két jó módszer is van.
„Az egyik a posztolás. Beszélj arról, milyen volt 1-2 évvel ezelőtt. Nagyon jól bevonja az embereket, mert érzelemhez kapcsolódik. Sales-es mondás, hogy ha fúrót árulsz, ne a fúrót add el, hanem a lyukat, sőt, inkább mondd azt, hogy majd oda akasztod fel azt a fotót, amin a szép családi emlékek vannak. Igazából a nosztalgiát adod el. A másik az e-mailezés. Nézd meg, kik voltak azok a vevők, akik egy évvel ezelőtt vásároltak tőled valamit. Csak köszönd meg, hogy ezt megtették. Ez is egy nosztalgikus élmény, amivel visszamehetnek az oldaladra, a webshopodra. Nagyobb a valószínűsége, hogy újra vásárolnak tőled, ha ezt a klassz emléket felépíted bennük.”
2. Vedd le a fókuszt a középrétegről, polarizáld a kínálatod, menj rá az olcsó, akciós, tömegesen árulható termékekre, valamint a másik szélére, a „VIP- szekcióra”!
„Ez a polarizálódás felerősödik a gazdasági válságok idején. Kell, hogy legyen olyan terméked, ami „belépő”, akciós, könnyen megvásárolható. Akár nyúlj vissza olyan termékekhez, amelyeket nem forgalmazol, mert kifutottak. Hozd újra vissza azokat, mert a kevésbé tehetős réteg azokból fog vásárolni. A másik oldalon ilyen a „VIP”, a luxus, mindenből a legjobb verzió. Az ügyfeleid körében biztosan van 10%, akiknek a legnagyobb problémája az, hogy nem tudják elkölteni a pénzüket, mert be vannak zárva a szállodák, az éttermek, nem mehet utazni.” – véli a szakember.
3. Az emberek mindig vágynak valamire, amit úgy hívunk, hogy a megengedhető, a megfizethető luxus. Van ilyen a termékskáládban? Add el most, vagy add oda bónuszként!
Még az első gazdasági válság idején vették észre a kozmetikai cégek, hogy, miközben minden más terméknek a forgalma csökkent, a rúzsok forgalma emelkedett. A „rúzs-effektus” jelensége azzal magyarázható, hogy az emberek minden korszakban vágynak a megfizethető luxusra.
“Van olyan termék a portfóliódban, amit az emberek imádnak ajándékba kapni? Olyan, amelyet maguknak nem vesznek meg, de szeretik, ha ajándékba kapják mástól? Ezeknek a termékeknek a forgalma ilyenkor valószínűleg emelkedni fog. Egy prémium csoki, joghurt, müzli, toll… Apró dolgok, amelyek a pénztárcájuknak nem drágák, de visszaadják azt az érzést, hogy azért megjutalmazhatom magam. Ha nincs ilyen terméked, akkor szerezhetsz mástól is. Ha nem jut eszedbe semmi, akkor bónuszként adj ilyen terméket.”– tanácsolja a marketing szakértő.
4. A kommunikáció, a hirdetés ebben az időszakban is kötelező! Ha aktív vagy, ötször nagyobb az esélyed, hogy túléld a válságot, mint azoké, akik ilyenkor elhallgatnak és megnyirbálják a marketing költségvetésüket.
„Az ügyfelek részéről is létezik a kiégés, a „vevő burnout”. Nekik is nehéz a helyzetük. Ezt nem lehet figyelmen kívül hagyni! Ez egy dopamin hiány, egy „mini depresszió”, amiben egy ilyen korszakban mindannyian szenvedünk. A rossz reakció ilyenkor a vállalkozások részéről az, hogy csöndben maradunk, elhalkulunk. Szégyelljük, hogy rosszabbul megy a cég, ezért nem kommunikálunk. Ez óriási hiba! A vevő ugyanis továbbra is vásárolni fog, és nyilván attól fog vásárolni, aki kommunikál, aki ott van állandóan a fejében. A jó hír az, hogy ilyenkor könnyebb új vevőket szerezni. A vásárlók a piacon keresik tovább a dopamint, az újdonságot, szívesebben próbálnak ki új cégeket. Gondold azt: ez most egy lehetőség arra, hogy új vevőket szerezzünk!” – bátorít Wolf Gábor.
5. Tekints úgy a vevőkre, mint „nézőkre”! Tedd szórakoztatóvá, fogyaszthatóvá, könnyen érthetővé a tartalomstratégiáidat!
A jelenlegi nehéz helyzetben az emberek azt keresik, ami szórakoztató, könnyen fogyasztható. Nevetni szeretnénk! Íme, néhány példa arra, hogyan érd el ezt vállalkozásoddal:
- Dobj be játékokat, nyereményeket!
- Készíts vevőidnek felméréseket, szavazásokat, vond be őket, tedd őket aktívvá!
- Tedd bulvárosabbá tartalmadat! Adhatsz tanácsot celebeknek arról, hogyan öltözködjenek, milyen autót vásároljanak, mit tegyenek pénzügyeikkel; bármit, ami a profilodhoz kapcsolódik.
- Csinálj szórakoztatást a cégedből! Fogj egy héliumos lufit, és a legfontosabb üzenetedet mondd el magasabb hangon. A „nézőknek vígjáték kell”…
- Készíts saját reality show-t! Mutasd meg, hogyan „működsz” a mindennapokban… Hogyan emeled le például a termékeket a raktárból, amikor rendelnek tőled, és előkészíted kiküldésre azokat. Bemutathatod azt is, hogyan válogatsz a nagykerben, hogyan keresgélsz a termékek között, hogy rendszerezel, hogy szállítasz…
6. Ellenőrizd, hogy működnek-e a reklámjaid, készíts a jelennek megfelelő ajánlatokat!
„Gyakran látok olyat, hogy a vállalkozások hirdetésként újra posztolják az egy évvel ezelőtti rendezvényt. Amikor egy ilyen ajánlattal találkozik egy vevő a jelenlegi helyzetben, akkor az lesz a reakciója, hogy „ezek hol élnek? Nem hallottak arról, ami most történik?” És kattintanak is tovább azonnal… Nem elég költeni a hirdetésre! Aktivizálnunk kell magunkat azok ellenőrzésében, frissítésében! Most is szezonális ajánlatokat kell készítenünk! A bezártság, időbeli és utazási korlátozások ellenére még lehet tökéletesen erre az időszakra illő ajánlatod, például olyan, ami csak este 8-tól reggel 5-ig fut, amikor az emberek garantáltan otthon vannak.” – ajánlja a szakértő.
7. Hogyan szerezz pénzt a marketing aktivitásra?
Wolf Gábor szerint ebben a nehéz időszakban is van lehetőség arra, hogy többet költsünk marketingre. Ehhez igenis lehet forrásokat, megoldásokat találni.
„Ha mások termékét forgalmazod például, mindig lehet tárgyalni arról, hogy adjanak marketing támogatást. Ha komoly marketingstratégiával hirdetsz egy terméket, akkor lehet, hogy többen hajlandók közösen finanszírozni a kampányt, de kérhetsz fizetési halasztást, vagy komoly árengedményt cserébe.”
Íme, a többi lehetséges megoldás:
- Pályázatok
Utána kell járni, hogy tudunk-e most valamilyen pályázat útján marketing támogatásra pénzt felvenni.
- Mások vevőlistájának felhasználása
Együttműködés partnercégekkel, akik már felépítettek egy komoly vevőlistát, egy Facebook-követőtábort… Ha ugyanaz a célcsoportotok, és nem a másik konkurensei vagytok, akkor egymás ajánlásával összeadjátok a listátokat, így mindenkinek több vevője lehet.
- Influencerek segítsége
Párezres, vagy 1-2 tízezres nagyságrendű követői bázissal rendelkező influencerek megkeresése, akik annak is örülnek, ha felajánlod nekik, hogy adsz a termékeidből, ha letesztelik, kipróbálják, és írnak róla egy őszinte visszajelzést. Tíz jó mikroinfluencer elég ahhoz, hogy egy terméket be tudj vezetni a piacra.
- Barter
A KKV-k között divat a barterezés. Érdemes odamenni a helyi újsághoz, a helyi rádióhoz, és azt mondani, hogy reklámhelyért cserébe valamilyen terméket, vagy szolgáltatást adunk. Legyél bátor, kérj!
- Gerilla akciók
„Szemtelen PR-akciók”, amelyek akkora figyelmet, publicitást, hírt generálnak, hogy a médiát is érdeklik.
A teljes előadás visszanézhető a Telekom Hello Biznisz Facebook csoportban: https://www.facebook.com/groups/TelekomHelloBizniszCsoport
Szerző:
Melczer Zsolt – Hello Biznisz szerkesztőség
