Egyetlen termék vagy szolgáltatás árát sem könnyű jól belőni.
Weiser István, Az árazás 48 törvénye című könyv szerzője sem fogja megmondani neked, mennyiért add az árudat, de három jó tanáccsal tud szolgálni, hogy legalább a legnagyobb hibákat elkerüld.
1. Soha ne az árból engedj, hanem inkább az értéket növeld!
Minden terméknek és szolgáltatásnak van ára és van értéke, és ezek jó esetben együtt mozognak. Az érték mindig egy kicsit szubjektív a vevő szempontjából, aki azt szeretné, ha minél magasabb értéket kapna minél alacsonyabb áron. Vagyis nem önmagában az ár a vonzó és meghatározó számára, hanem az a különbség, amennyivel az érték magasabb az árnál. „Lehetne csökkenteni az árat, azt a vevők is szeretik, de ez a hülyék sportja, mert árat mindenki tud engedni”, mondja Weiser István.
A kívánt különbséget máshol kell megjeleníteni – ne az árat csökkentsd, hanem az értéket növeld! Adj a termékhez valami többletet, egy olyan szolgáltatást, ami még értékesebbé teszi a vevő számára, tanácsolja a szakértő. Ilyen például, amikor az autószalonban az új kocsi mellé klímát vagy téli gumit adnak ajándékba. „Gondolkodj el azon, hogyan tudod a terméked értékét megnövelni, mert a vevő mindig az ár és az érték közötti különbségnek örül. Ha nagyobb értéket kap, akkor elfogadja az eredeti árat, és neked több pénz marad a zsebedben”, szól az első tanács.
Ehhez Weiser István még hozzáteszi, hogy rendkívül fontos a termék értékének kommunikálása is. „Nem elég tojást tojni, kukorékolni is kell hozzá”, fogalmaz.
2. Felejtsd el a 10-20%-os engedményt!
Minden termék árába beépülnek a költségek: előállítási vagy beszerzési költség, rezsi, munkabér, adók, egyebek. Magyarországon már nagyon jónak számít, ha a költségek után a termék vagy a szolgáltatás végső árának 20 százaléka megmarad profitnak. Mit jelent a 20 százalékos nyereség? Azt, hogy minden 1000 forint bevételből 800 forint a költség, és csak 200 forint az, amivel gazdálkodhatsz. Viszont minden további, nem tervezett költség – például az autód meghibásodása és javíttatása – ezt a profitot nyírja.
Mi történik hát, hogy ha az 1000 forintos árból adsz 10 százalék árengedményt? Egy ilyen semminek látszó kis engedmény elviszi a nyereséged 50 százalékát. „Ezért mondom, hogy soha, de soha ne adj árengedményt, inkább próbálj értéket adni a termékedhez”, hangzik a második tanács.
3. Ha alkudoznak veled, mindig kérj valamit cserébe!
Amikor a termék vagy a szolgáltatás árából próbálnak veled alkudozni, nem mindig könnyű nemet mondani. Jó fej akarsz maradni, igyekszel konstruktívnak mutatkozni, de közben azért a saját érdekeidet is képviselned kell. Viszont ha engedsz az árból, akkor vagy a profitodat nullázod le, vagy felkelted az ügyfélben a gyanút, hogy az eredeti ár nem is volt annyira tisztességes. A megoldás az, hogy ha valaki alkudozik veled, akkor engedj, de kérj valamit cserébe. Mondjuk, ha 350 ezer helyett csak 300 ezret akar fizetni a reklámtábláért, akkor mondd azt, hogy rendben, de akkor szállítsa el és szereltesse fel ő. „Így egyszerre lehetsz konstruktív és képviseled az érdekeidet”, mondja végül Weiser István.
István készített egy jegyzetet is a videóhoz. Ha le szeretnéd menteni kattints ide: Letöltés
Weiser István árazás ChecklistHa érdekelnek további tippek és trükkök, amivel növelni tudod értékesítésedet, keresd fel Tudásbázisunkat!
Weiser István Az árazás 48 törvénye című könyvét itt tudod megrendelni.
Szerző:
Schopp Attila – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
