Az online marketingről gyakran azt hiszik, hogy a siker azon múlik, be tudom-e állítani jól a hirdetéseimet, vagy hogy a Google Ads felületén melyik gombra kattintok. Ennél viszont sokkal fontosabb az, hogy az alapok rendben legyenek. Hogy tudd, mi a terméked legnagyobb előnye, hogy a vásárlóid mely problémáira ad megoldást, hogy pontosan kinek is akarsz eladni, és hogy őket hogyan találod meg a leghatékonyabban. Az alábbi cikkben a piaci szegmentációt vesszük górcső alá.
Gyakorló kkv marketingesként gyakran találkozom azzal a mondattal, hogy “az én termékem mindenkinek jó”. Nagy tévedés ez, hiszen nincs olyan termék vagy szolgáltatás, amelyre a bangladesi nyugdíjastól kezdve a texasi farmeren keresztül a nagykanizsai diáknak is ugyanakkora szüksége van, és én ugyanolyan logisztikai feltételekkel el tudom juttatni, ugyanakkora áron hozzájuk.
Miért van szükség a szegmentációra?
Ahogy fentebb írtam, nem igaz az állítás, miszerint egy termék mindenkinek ugyanolyan jó. Ha ezt a tételt elfogadod, rengeteg felesleges energia és pénz kidobásától mented meg magad. Csak azoknak, csak akkor, és csak ott hirdetsz, akik valóban a potenciális vásárlóid.
Ahhoz, hogy kiválaszd a számodra leghatékonyabb felületeket (Facebookon hirdess vagy a Google-ben? Írj hírlevelet és blogot? Milyen típusú tartalmat készíts a weboldaladra? Melyik médiumban hirdess?), hogy megtaláld a megfelelő üzenetet (Az én termékemmel egészségesebb lehetsz. Az én termékemtől több időt tölthetsz a családoddal. Az én termékemmel továbbélsz majd), és megírd a legütősebb szövegeket, pontosan kell tudnod, hogy kit is akarsz elérni.
Hogyan kezdj hozzá?
Józan paraszti ésszel! Soha ne téveszd szem előtt, hogy kinek akarsz értékesíteni. Gondolj az ideális vásárlódra: gondold át, hogy kinek adod a legnagyobb értéket a termékeiddel, szolgáltatásaiddal. Nincs olyan, hogy valami mindenkinek jó. Légy egészen konkrét: gondold át a tipikus vásárlód főbb tulajdonságait (sőt, még jobb, ha megkérdezed őket!):
- Férfi vagy nő?
- Hány éves?
- Van családja?
- Mennyit keres?
- Mire költ?
- Hogy telik egy napja?
- Mivel jár dolgozni?
- Mit olvas, mit néz?
- Mivel tölti a szabadidejét?
- Mi a fő munkahelyi problémája?
- Mi a fő magánéleti problémája?
- Mennyi ideje van a családjára, szórakozásra?
- Mi a fő örömforrása?
- Te miben tudsz neki segíteni?
Buyer Persona
A buyer persona egy fiktív személy, aki pontosan leírja egy célcsoportodbeli személy tulajdonságait. Egy cég, termék esetében több ilyen buyer persona is lehet, a cél, hogy az összeset feltérképezd. Nézzünk egy konkrét példát. A Chiro Marketing esetében 2 fő buyer personánk van. A megszemélyesítés kedvéért nevezzük is el őket. Cégvezető Tamás és Marketingvezető Lilla.
Tamás 30-50 év közötti kkv cégtulajdonos. Hosszú, verejtékes munkával építette fel a cégét, rengeteget dolgozik a sikerért. Ha látja értelmét, szívesen költ beruházásra, fejlesztésre, marketingre, de mindig megvizsgálja, hogy mire ad ki pénzt. Tőkeerős, tud és akar is delegálni, ha megtalálja a megfelelő alvállalkozókat és partnereket, akkor megbízik bennük, és hagyja őket dolgozni. A számok embere, nem szereti a mellébeszélést. Családos, 2 gyermeke van, akikkel szeretne több időt tölteni. Van egy költségesebb hobbija, pl vitorlázás, autók vagy utazás. Korán kel, kevés ideje van, mindig siet. Kevés közösségi média tartalmat fogyaszt, de ha igen, akkor inkább üzleti tartalmakat. Folyamatosan képben van az aktuális hírekkel, üzleti trendekkel, rendületlenül képezi magát. Kiemelten fontos számára a jó üzleti eredmény, a jó minőség, amire hajlandó költeni, és hálás, ha időt takarítanak meg számára. Üzleti magazinokat olvas, regisztrált LinkedIn felhasználó, Instagramja nincsen, Facebookot maximum naponta egyszer használ. Sok hírlevélre van feliratkozva, de időhiány miatt csak a legérdekesebbekre fókuszál.
Lilla marketinges vagy marketing vezető egy kkv cégnél. 25-40 éves nő, egy gyermeke van. A marketing folyamatokért felel, ezzekel mindig képben van. A felettesének referál az eredményekről, így fontos számára, hogy számokkal, grafikonokkal alátámasztható eredmények szülessenek. Szintén fontosnak tartja, hogy könnyű és gördülékeny legyen a közös munka az alvállalkozókkal. Sokat dolgozik, de nem a munkája az élete. Munka után legszívesebben a családjával és a barátaival tölti az idejét, aktívan jár fodrászhoz, kozmetikushoz, ad a külsejére. Használ Facebookot, Instagrammot, gyakran olvas szakmai blogokat. Generalista, a marketing szervezéshez ért, de nem specialista, így szívesen dolgozik együtt specialistákkal (pl ppc, szövegíró, grafikus). Érdekli az utazás, a trendek és a gasztronómia, környezettudatosan él.
Ha ennyire konkrétan leírod az ideális vásárlódat, sokkal könnyebben tudsz releváns üzeneteket meghatározni számára. A fenti esetekben én pl a hatékonyságra és az időmegtakarításra helyezem a hangsúlyt, ha hirdetést készítek. Ha családanyáknak készítünk hirdetést, a fókusz a család megóvásán van, ha frissdiplomásoknak, akkor a karrierlehetőségen, és így tovább. A felületeken megjelenő fotókat, grafikákat is ennek mentén tervezd! Az egyik neuromarketing szempontból is jó módszer, ha a célcsoportod egy tagját mutatod az ideális állapotban, pl egy gyermekeivel vígan játszó édesanyát, egy szabadon vitorlázó, nyugodt cégvezetőt, stb. Ha tudod, mi motiválja a vásárlóidat, meg tudod mutatni azt is, hogy a terméked, szolgáltatásod, hogyan segíti őket a céljaik elérésében.
Szánj rá fél órát, hogy alaposan átgondold, mi jellemzi leginkább a célcsoportodat, és ha van rá lehetőséged, kérdezd is meg őket! Készíts egy kérdőívet, amit online ki tudnak tölteni, vagy hívd fel pár ügyfeledet, hogy beszélgessetek, ha nyitottak rá. Hidd el, többszörösen megtérül a befektetett energiád, mert ezzel a marketing következő szintjére emelkedhetsz!
Mondd el véleményedet a cikkről
