Nélkülözhetetlen eszköz a vállalkozóknak – hogyan használjuk a Business Model Canvas-t?

Elméletben minden új vállalkozásnak az ötlet után egy üzleti modellel kellene folytatódnia, a gyakorlatban ennek pontos elkészítését a lelkesedés, a tapasztalatlanság vagy a túlzott önbizalom miatt sokszor elodázzák a kezdők. Hogyan fogjunk neki? A legideálisabb az ún. business model canvas (bmc) választása, ahol mellébeszélés nélkül, egyetlen egy oldalban összefoglalhatjuk a működésünk lényegét. Szakértőnk, a startup befektető és mentor Hild Imre szerint azért is nagyon hasznos egy alaposan végiggondolt bmc-t készíteni, mert az jól előkészíti az üzleti tervet. De mikor kell üzleti terv? Cikkünkben erre is választ adunk, illetve bemutatunk egy most alakuló márkát is: Polgár-Zsilák Anita ruhacsere platformja még tesztelési fázisban van, de a business model canvast ők is folyamatosan használják.

„A business model canvast azért szeretem, mert egy őszinte műfaj, a furfangos vállalkozónak nincs lehetősége elbújni. Mindenképp még az ötletcsiszolás környékén, azaz a vállalkozás indításának elején vessük be, és elsősorban a táblázat közepén található értékajánlaton dolgozzunk sokat, mert ezzel kezdődik minden: értsük meg, derítsük ki, hogy ki, miért veszi meg a termékünket, szolgáltatásunkat” – magyarázza Hild Imre, aki régi motoros a startup szférában, 2009 óta foglalkozik befektetőként, mentorként ezzel az innovatív vállalkozástípussal. Az elmúlt 12 évben két céget, két accelelatort alapított és több mint 500 startupot nézett át, jelenleg is 9 céget mentorál. „A bmc nemcsak azt mutatja meg, mit csinálok, hogyan, hanem azt is, hogy mi az, ami nélkül nem tudok meglenni, milyen külső erőforrások, partnerek nélkülözhetetlenek” – folytatja Hild Imre. Kedvenc példája erre az Uber, amely az appban használt térkép szolgáltatást megveszi, de ennek hiányában nem menne a platform, ergo ők a key partnerek számára. “A bmc végiggondoltatja velünk, hogy mi az, amit nem muszáj házon belül tartani, és ez segít a fókuszálásban is” – teszi hozzá.

Mit kell tudni a business model canvas értékajánlat dobozáról? Hild Imre tanácsai

1. Mindig egy adott ügyfélkörhöz tartozik. Érdemes végiggondolni, hogy hány és milyen ügyfélkörünk lehet.
2. Ügyfélkör számát tekintve a 2 és 5 közötti az optimális, de 1-1 ügyfélkörnek lehetnek alcsoportjai. Például az Ubernek vannak sofőrjei és utasai, de az utasok között lehet b2b, diák, partizó stb. 5-nél több ügyfélkör viszont inkább már több cégben működhet csak jól.
3. Mindegyik ügyfélkörhöz más-más úton fogunk eljutni, az egyes csatornákat szintén jelöljük a bmc-n. Például a Google hirdetői kevesebb interakciót hajtanak végre, mint a keresők, viszont őket el lehet érni e-mailen is.
4. Minél jobban tisztában van a vállalkozó az értékajánlattal, annál nagyobb a siker valószínűsége. „Nagyon sok vállalkozót ismerek, akik csak nagyon kevés időt fordítanak az értékajánlatra, majd az ezzel elért eredményeket rosszul értelmezik. Például: „a piac nem úgy reagált, ahogy számítottam rá, vagy rosszakat kérdeztem előzetesen”. Pedig általában vagy arról van szó, hogy a vállalkozó nincs tisztában a saját értékajánlatával, vagy hogy amire igazán szüksége a piacnak, az nem az, amit ő ajánl” – fejtegeti Hild Imre.
5. A jó értékajánlathoz minél több ügyféllel kell beszélgetni, minél több embernek kell felderíteni a környezetét. „Sajnos a legtöbb vállalkozó az ötlet kidolgozása előtt nem beszél többel, mint 15 ember. 12 éve vagyok benne a startup világban és azt látom, hogy a vállalkozók 95 százaléka nem akarja megismerni az ügyfeleket, mert úgy gondolja, hogy tudja mi kell nekik, mit gondolnak. Ennek oka egyrészt kulturális, az emberek nem szeretnek kérdezősködni, másrészt minél értelmesebb, műveltebb egy ember, annál több feltételezéssel él, annál inkább meg van győződve arról, hogy tudja a dolgokat” – mondja Hild Imre. “Úgy látom, hogy két nehéz feladata van egy vállalkozónak: kérdezni és meghallgatni a választ. Viszont a választ is sokan félreértik vagy megbocsátóak magukkal szemben. Az egyértelmű kommunikációt gyakorolni kell.”

Milyen a jó üzleti terv?

„Röviden akkor jó, ha egy összefoglalása annak, amit tud a vállalkozó a saját vállalkozásáról 18-24 hónap magasságában. Ennél időben továbbnézni felesleges. A műfajt a befektetők honosították meg, mintegy „örökölték” a vállalati finanszírozás világából, ahol a projektméretek és a bekerülési, fix költségek is nagyobbak. A hagyományos projektfinanszírozás és a startup finanszírozás abban is eltér, hogy mennyit tudunk az első pillanatban a projekt kifutásáról. A startup keveset tud biztosan állítani az első időkben, ezért nehezebben lehet elvárni tőle az 5 éves tervet. Egy gyártásra vagy ingatlanra alapuló projekt sokkal tervezhetőbb, hiszen ismertek az üzleti modellek. Mivel az üzleti terv általában a befektetőknek készül azért, hogy kicsit megértsék az adott businesst, ezért saját magunknak nem érdemes megírni. Fontosabb a jelenből építkezni, mint több év távlatában délibábokat kergetni. Egy jó vállalkozónak a fejében van minden” – mondja Hild Imre. 

Az üzleti terv tipikus felépítése: 

• mi a probléma, 
• a saját egyedi megoldás leírása, 
• piacismertetés,
• megkülönböztető faktor, azaz mennyiben más a mi megoldásunk, mint a konkurenciáé, 
• üzleti modell: hogyan fog ebből pénzt csinálni, 
• a csapat bemutatása, hogy miért pont ez a csapat fogja ezt a feladatot jól megoldani.

„A bmc egy cseppet absztrakt, a jó vállalkozó meg gyakorlatias. Ha a vállalkozónak sikerül ezt különbséget megugrania, akkor egy nagyon érdekes komplex gondolkodást indít el magában” – mondja Hild Imre. 

Ruhacsere platform újragondolva

Polgár-Zsilák Anita társával, Andrea Cerannal együtt egy ruhacsere platformon dolgoznak több mint egy éve. A dolgozó anyákat céloznák meg, akiknek már nem fér bele az idejébe, hogy a kitartóan cseperedő gyerekeiknek ruhákat vadásszanak az üzletekben, second hand boltokban, és a felgyülemlő régi cumók is nehézségeket okoznak nekik. „Senki sem tárol szívesen otthon kinőtt gyerekruhákkal teli dobozokat, eladni önállóan a telített piac miatt szinte lehetetlen, és ha éppen nincs kinek odaajándékozni, akkor az is macera, hogy hol adjuk le. A konténer, mint újrahasznosítási csatorna sajnos ugyanazt az ökológiai lábnyomot hagyja, mint ami a ruha előállítása okozott” – magyarázza Anita, hogy a vállalkozása milyen fájdalompontra szeretne gyógyír lenni.

A problémát kétgyerekes anyukaként saját maga is megtapasztalta, illetve a környezettudatosság eleve fontos volt számára, márkájukkal a divatipar környezetszennyező hatása ellen is fel szeretnének lépni. „A ruhaiparban döbbenetes számok vannak: az olajipar után ez a 2. legszennyezőbb iparág. A fast fashion elmúlt pár évtizedbeli felívelése környezetvédelmi szempontból negatív rekordokat hoz: csak 2005 és 2010 között megduplázodott a globálisan előállított ruhamennyiség és a ruháknak még mindig csak az 5 százaléka van újrahasznosítva” – teszi hozzá Anita. A céggel még a validációs résznél tartanak. Egyrészt vizsgálják az igényeket, ehhez vannak formuláik, amiket ki lehet tölteni, illetve még a márkanév ötleteket is tesztelik. Anita korábban egy nemzetközi médiacég vezetőjeként, majd szervezetfejlesztési tanácsadóként dolgozott, azaz az üzleti világ nem volt ismeretlen számára, a vállalkozásával mégis rengeteg új dolgot tanult meg. Többek között a business model canvas használatával is megismerkedett. 

Miért hasznos egy indulás előtt álló vállalkozásnak a business model canvas? Anita tapasztalata szerint:

• A canvas kitöltése nagy segítség abban, hogy összerendezzük a gondolatainkat. 
• Alapvető feladat, hogy a célcsoportnak jól meg tudjuk fogalmazni, hogy a miről szól a cégünk. A canvas ehhez is jó kiindulópont.
• A bonyolult dolgokat ezzel egyszerű visszacsupaszítani, érthetővé tenni.
• Ahogy megyünk előre időben újabb és újabb információkat szerzünk, amik esetenként módosítják a fókuszt, a csatornát stb. Ezeket mind könnyen és gyorsan fel tudjuk tenni a canvasre. 
• Mindig vannak részcsoportok, akiket el szeretnénk érni – őket is fel tudjuk tenni a canvasre.

Szerző:
Kandó Eszter – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség