Lehet a tied a világ legjobb ötlete, az ország legszebb derékcsuklós homlokrakodója, lehetsz a város legolcsóbb könyvelője vagy az utca legjobb kocsmárosa, mindez mit sem ér, ha senkit sem tudsz rávenni, hogy el is vigyék a portékádat. Az eladásnak vannak tanulható technikái, amelyeket folyamatosan fejleszthetsz is.
Van már marketingstratégiád, kiválasztottad a számodra megfelelő célcsoportot, ennek megfelelően alakítottad át a kínálatodat, belőtted az árakat, és egy ütős reklámkampányon is túl vagy? Sokat tettél, de a neheze még előtted van. Ha nem sikerül az érdeklődőkből vásárlókat faragnod, akkor az egész kidobott pénz. De hogyan is lesz vevő azokból, akik felhívnak telefonon, ellátogatnak a honlapodra vagy bemennek az üzletedbe? Ez a titok az eladás technikája.
Ne hagyj ki lépést!
Az értékesítés egy folyamat, amelynek lépésein végig kell menni. Fontos
- a vevő bizalmának elnyerése,
- az igényeinek megismerése,
- maga az eladás vagy a lezárás,
- az esetleges kifogások kezelése,
- az utánkövetés.
Az egyik nem megy a másik nélkül, és csak az a kérdés, hogy mennyire vagy ügyes ezekben a lépésekben. Ezek a készségek azonban fejleszthetők. Mutatjuk, hogyan.
Fejleszd az értékesítési folyamatot!
Tudod, hogy mi történik attól a pillanattól, amikor a vevő belép a boltba addig, amíg – zacskóval a kezében vagy anélkül – távozik? Ha elképzelésed sincs a saját értékesítési folyamataidról, itt az ideje, hogy létrehozz egy leírást.
Mutass ki minden fázist, a kezdeti kapcsolatfelvételtől a valódi döntéshozó megtalálásán át a lezárásig! Ez nemcsak azt fogja segíteni, hogy szépen végigmenj a lépéseken minden egyes esetben, de az eladási készségeidet is javítja. A lépések végrehajtását az embereiden is kérd számon, miután már magad is megbízhatóan lépdelsz ezek mentén.
Meg fogod látni, hogy ez a bevételek szintjén is megmutatkozik majd.
Bízz magadban!
Ha nem bízol önmagadban, a vásárlók sem fognak bízni benned – pedig ez volna az első lépés az eladás során. Bármennyire furcsán hangozzék is, érdemes önbizalom-erősítő módszerekkel élni, arra figyelni, miben vagy jó, és nem arra, hogy melyek a negatív tulajdonságaid. Az ügyfeleidnek a szebbik arcodat kell mutatnod, hogy elnyerd a bizalmukat. Nézz körül, és tekintsd át, miben vagy jobb a versenytársaidnál – és erre koncentrálj! Higgy abban, amit csinálsz vagy árulsz!
Mássz bele az ügyfelek agyába!
Ahhoz, hogy el tudd adni a terméket vagy a szolgáltatást, meg kell ismerned az ügyfelek igényeit. Vagyis: be kell jutnod az agyukba. Ez kíván némi pszichológiai vénát. Jó hír, hogy a tapasztalatok szerint az emberismeret javítja az eladási statisztikákat is.
Az értékesítők számára a legfontosabb tulajdonságok egyike az empátia – ennek fejlesztése elengedhetetlen számodra is. Így még egyszerűbb lesz felmérned a vevőid igényeit.
Legyél alapos!
Vezess statisztikát a vevőidről, legyen egy füzeted (vagy akár egy online adatbázisod), amelybe minden egyes vásárlód fontos tulajdonságait felírod magadnak. De ne csak azt írd fel, hogy mit vásárolt és mikor, meg hogy hol és hogyan éred el. Jegyezz fel mindent, amit megtudtál róla, és ami fontos lehet ahhoz, hogy meg tudd győzni: legközelebb is nálad vásároljon.
Figyelj az apróságokra!
Mikor született, mi a megoldás, amit keresett, hogy hívják a gyerekét, a macskáját és mi a hobbija? Egy ilyen adatbázis később segítségedre lehet abban is, hogy jól határozd meg a célcsoportodat – akár egy új termék vagy szolgáltatás bevezetésénél is.
Lépj ki a komfortzónádból!
A legtöbben megelégszünk a megtanult dolgokkal, főként, ha eddig jól működött minden. Ám a világ változik, pillanatok alatt átalakulhat az értékesítés rendszere. Húsz éve mindenki videotékákból kölcsönzött filmeket, tíz éve DVD-t és Blue Rayt vettek, ma meg csak letöltjük a filmeket. Legyél tájékozott a piacodon, tanulj folyamatosan új értékesítési technikákat – soha ne gondold, hogy mindent tudsz!
Ne feledd! A jó eladó ismeri és megismeri az ügyfelet, számára kínál fel neki jó megoldást jelentő terméket, szolgáltatást, válaszol a kérdéseire, de nem tukmálja az árut.
