A profi értékesítő áldás a cégnek, de még az igazi nagyágyúknak is figyelniük kell az apróságokra. Vannak ugyanis tipikus hibák, amelyeket a legrutinosabb szakemberek is elkövethetnek. Ha már tudod, hogy egy profira bízod az eladás irányítását, meg kell találnod a megfelelő embert. Menni fog? Mutatjuk hogyan!
Milyen a jó értékesítő?
Az értékesítő munkatárson sok múlik, hiszen ő hozza be az ügyfeleket, a vásárlókat. Az internet korában a vásárlók már maguk tudnak információt szerezni a termékekről, és össze tudják hasonlítani őket.
A rengeteg információ közepette a személyes eladás fontossága újra növekszik.
Nagy feladat hárul az eladókra. Egyszerre kell a potenciális ügyfél érdeklődését felkelteniük, és megnyerniük a bizalmát. Az eladás csak ezután következhet. A profi értékesítő bevett módszerekkel, szisztematikusan dolgozik, s mindig felismeri a határokat.
Felismered az ideálist?
Megtalálod azt, aki még nálad is jobban el tudná adni a céged portékáját vagy szolgáltatását? Akire behunyt szemmel rá mernéd bízni azokat az ügyfeleket, akik már hűséges vásárlónak számítanak a cégednél?
A legfontosabb szempontokra már akkor érdemes figyelned, amikor még meg sem ismerted a jelöltedet.
Mutatjuk, mit tesztelj:
- Önállóság
- Jó problémamegoldási készség
- Eredményorientáltság
- Kapcsolatteremtés idegenekkel
- Kudarctűrés
Kérj tanácsot!
A jó értékesítő komolyan veszi a munkáját és céltudatos is. Nem baj, ha játéknak fogja fel a kitűzött céljainak teljesülését, kifejezetten fontos, hogy legyen benne versenyszellem. Jól tűri, ha a vevő lepattintja. Sőt tanulni is képes ebből.
A jó értékesítő összetett személyiség. Egyáltalán nem biztos, hogy egy-két találkozás után be tudod azonosítani egy jelöltben azokat a képességeket, amelyeket te keresel. Célszerű szakembert, tanácsadót bevonni a kiválasztási folyamatba.
Ehhez azonban neked érdemes megfogalmaznod, kire is van szükséged.
Találja meg zsák a foltját!
A termék vagy szolgáltatás típusa befolyásolja, hogy milyen kompetenciákra van szükség. Más képességek kellenek a kocsik eladásához, és mások az ingatlanokhoz. Közös viszont, hogy jó intuitív készségre van szükség, s gyorsan kell jól dönteni.
Ezeket az elvárásokat támaszd az értékesítő felé:
- Önálló és csapatjátékos egyszerre
- A vevőt helyezi előtérbe
- Tervezetten és szisztematikusan dolgozik
- Felkészülten megy minden tárgyalásra
- Figyel a céged arculatára és hírnevére
- Kezdeményező
Az értékesítő a kapocs a céged és a vevő pénze között. Nemcsak alacsony árakkal tud eladni, hanem a konkurencia ajánlatánál drágább ajánlatot is el tud fogadtatni az ügyféllel vagy a vásárlóval.
Az válik be a cégednél, aki stabil teljesítményre képes, nem hangulatember és nem retten meg a szokatlan szituációktól. Azonosul a céggel és a termékkel, így arra törekszik, hogy maximális mértékben kiszolgálja az ügyfelet.
Sok esetben a megfelelő embert komoly pszichológiai tesztek segítségével találhatod meg.
Ne sajnáld erre az időt és az energiát! Sőt: bízz meg kiválasztásban rutinos tanácsadót, s amíg ő dolgozik, te vidd a cég azon ügyeit, amelyekhez igazán értesz!
Ma már sok fejvadász nyújt megfizethető szolgáltatást, és okos netes módszereket is segítségül hívnak a kiválasztáshoz.
Épüljön be a cég életébe!
Nem elég megtalálni a megfelelő embert, a céged szerves részévé is kell tenned. Ne érjen meglepetésként, hogy – hacsak nem vagy önjelölt pszichológus – ehhez a folyamathoz is szükséged lehet tanácsokra.
Az eladás fegyelmezett embert kíván, de ettől még nem a kockaemberek képessége, ezért nem biztos, hogy az új kulcsember belefér a cégnél alkalmazott írott vagy íratlan belső szabályokba. Ez sok feszültséget okozhat, hiszen önálló és eredményorientált embert kerestél, nem szabhatod meg minden lépését.
Közösen kell megalkotnotok bizonyos folyamatokat és szabályokat. Csak így biztosíthatod, hogy a saleses kollégának legyenek ötletei, visszacsatolást adjon a többi kollégának, és fejlődjön általa a cég.
Tanulás
Könnyen tanul az, akinek időről időre valami új dolgot kell a piacra vinnie, s ezt a képességét használd ki! Ösztökéld, hogy folyamatosan fejlessze a képességeit!
Ha ügyesen mozgatod az értékesítőt, akkor a cég többi munkatársa el tud lesni tőle értékesítési technikákat. Vagy megszervezheted, hogy ő is tanítson valamit a háttérben dolgozó kollégáknak, így a cégedben mindenkinek bővülhet a tudása.
