Az exportképesség terén van hová fejlődnie a magyar kisvállalkozásoknak, ám egyre többen ismerik föl a lehetőségeiket – többek között erről is beszélt Avidor András üzletember. A BNI Magyarország igazgatója az a típusú vállalkozó, aki nem csak tanul a saját hibáiból, hanem tapasztalatait készségesen megosztja másokkal is. Mire kell mindenképpen figyelnie egy, a külföldi piacok felé kacsintgató vállalkozónak? Interjúnkból ez is kiderül.
Mit érdemes tudnunk a BNI-ról? Hogyan került fel Magyarország a szervezet térképére?
Jelenleg 82 országban működik BNI-szervezet, így világszerte hetente 9300 üzleti közösség, mintegy 330 ezer vállalkozó találkozik egymással. A BNI-t Magyarországon egy, a franchise-jogokat a 2000-es évek középen megvásárló amerikai vállalkozó indította el. Az illető több ajánláson keresztül jutott el hozzám, így a közösség innentől kezdett el itthon is működni. Az a küldetésünk, hogy sikeres üzleti közösségek hálózatát építsük föl itthon is, hogy a magyar vállalkozók etikusan, bizalmi alapon segítségék, ajánlják egymást jutalékrendszer és mutyizás nélkül. A rendszer filozófiája: aki ad, az nyer, segítsd a másik embert, mert az egyszer, valamilyen formában „visszaszáll rád”. A BNI esetében egy komoly szervezetről beszélhetünk, ahol minden folyamatot mérünk. Kimutatható az is, hogy ki mennyi ajánlást fog kapni, mennyi új kapcsolat jön létre s hogy milyen a megtérülési szint.
Mára pedig több mint 1000 vállalkozás alkotja a magyar közösséget. Ez a vége, vagy van még lehetőség a növekedésre?
Az aktív tagság évről évre növekszik, jelenleg 40 üzleti csoport működik, az 1300 vállalkozó heti szinten kép kapcsolatba egymással. Amellett, hogy megvannak a közösségek nagyobb gócpontjai – Budapest, Szeged, Pécs, Debrecen – folyamatosan újabb és újabb településeken nyitunk irodákat.
A „jó tett helyében jót várj” mellett azért a rendszerben megmozdul 40 milliárd forint is a tagok között, ez hogyan jön össze?
Ennél valójában sokkal nagyobb pénzmozgásról van szó. Ahogy említettem, minden folyamatot mérünk; de nem csak azt, hogy ki mennyi ajánlást adott másoknak, hanem azt is, hogy abból lesz-e ténylegesen megvalósuló együttműködés. A realizálódó üzleti kapcsolatokat eredményező ajánlások megköszönésére anonim módon biztosítunk lehetőséget. Viszont a saját kutatásunk szerint ez az esetek 60-70 százalékában nem történik meg – akár egyszerű feledékenység okán is. Úgy számoltuk, hogy Magyarországon az ajánlásoknak köszönhetően 70-100 milliárd forintnyi üzlet valósul meg.
Viszont a hazai piac kicsi, logikus lenne, ha a vállalkozások „nagyban” is gondolkodnának. A tagok hogyan viszonyulnak az exporthoz, a külföldi piacokhoz?
Az elmúlt 11 évben 24 ezer vállalkozással találkoztam, hetente átlagosan 6 rendezvényen veszek részt, átlagban 30-100 vállalkozóval találkozom személyesen és 10-12 előadást tartok itthon és külföldön. Így azt tudom mondani, hogy a kisvállalkozások esetében az export terén katasztrofális a helyzet. Mivel az elsődleges céljuk, hogy elérjék a jóléti pontot – vagyis „normális munkaidőben” nagyobb bevételre szert tenni, mint alkalmazotti státuszban – így nem marad energiájuk és motivációjuk az export-kérdésekkel foglalkozni. Sajnos nem él még a már külföldön sok évtizede meglévő vállalkozói kultúra sem, így az exportpiacokra való belépés nagy falatnak bizonyul.
Mi a helyzet a nyelvtudással?
A nyelvismeret szintén vízválasztó ebben a kérdésben, mert hiába látunk egy működő céget remek termékkel és jó árazással, ha az elsőszámú vezetőnek és csapatának nyelvtudásbéli problémái vannak. Sajnos a jelenlegi 40-estől a 60-as korosztályig a második-harmadik generációs vállalkozók számára a nyelvkérdés iszonyatos egyéni kihívásokat jelent. A problémát nem oldja meg egy több diplomás, nyelveket tudó fiatal kolléga sem, mert neki viszont nincsen üzleti tapasztalata. Ugyanakkor egyre több magyar vállalkozó ismeri fel az online-ban rejlő lehetőségeket, így elkezdték építeni a külföldön élő magyarokkal való kapcsolati tőkéjüket. E közösségeknek van nyelvismerete, megvan a helyi kapcsolati hálójuk, amit érdemes mozgásba hozni.
Hallhatnánk erre egy gyakorlati példát?
Például New York-ban egy grafikai munkaóra 60-100 dolláros árazástól indul, miközben ugyanazt a munkát egy debreceni kolléga is éppen olyan jól, ha nem jobban el tudja végezni. Csakhogy ő 3-15 ezer forintért dolgozik, tehát ha őt beajánljuk a manhattan-i BNI-csoportba, akkor az mindenki számára egy előnyös üzleti lehetőséget jelent. Ez a gondolkodás egyre inkább teret nyer a webshopok és az online szolgáltatások terén is. S noha már megindult egyfajta változás, összességében azt látom, hogy kevés a versenyképes exportcég. De nagy kihívást jelent a termékexport is. Működő online platformokra, kapcsolati tőkére lenne szükség.
Ha valaki vállalkozóként megcélozza a külföldi piacokat, mik azok a lépések, amelyeket mindenképpen meg kell tennie?
Hadd említsem meg a saját példámat. Úgy vásároltam meg a szlovák piac franchise jogát, hogy azelőtt soha nem jártam Szlovákiában. Sőt, amikor 12 éve Magyarországra költöztem, magázódni sem tudtam. Tehát egy alapvető bátorságra, döntésképességre van szükség egy ilyen lépéshez. Enélkül nem megy. Lényeges pont, hogy egy tervre is, amiből kiderül, hogy a projekt reális-e, megvalósítható-e. A terv számba veszi a folyamat állomásait, kalkulál a lehetséges kockázatokkal. Érdemes bevonni e téren tapasztalt embereket. Fontos, hogy legyen úgynevezett exit pont; tudni kell, hogy mikor, mire és mennyit költünk, mennyi energiánk van a projektre, s ha elértük azt a pontot, akkor mérlegelés nélkül befejezzük.
Azt értem, hogy a bátorság fontos tényező, de „kint” is be kell rendezkedni, nem?
Az első külföldi vállalkozásom három év alatt növekedésnek indult. Viszont elkövettem egy súlyos hibát: csak a kinti, szlovák nyelvű vezetőre hagyatkoztam, így a felépített csapat sem beszélt más nyelvet. Amikor a vezető egy családi katasztrófa miatt távozott a cégtől, őt csak igen nehezen, fejvadászokkal tudtam pótolni. A csapatra sem volt semmilyen ráhatásom, mert ugye nem igazán beszéltek angolul, így nem volt közöttünk erős a kapcsolat, s kérdéses volt az új vezető elfogadása is. Több mint 3 év sikeres jelenlét és jól futó brand mellett le kellett állítani a céget addig, míg nem sikerült felépíteni egy olyan menedzsmentet, amelyekkel együtt tudunk dolgozni. Az a tanulság, hogy a csapatépítésnél óriási hangsúlyt kell fektetni a második szinten lévő emberekre is, hogy ha a vezető valamilyen ok miatt kikerül a rendszerből, legyen kommunikáció, megfelelő szintű személyesség és lojalitás. Azért, hogy a cég működni tudjon.
Ön tapasztalt berepülő pilótaként nyilván rugalmas és gyorsan dönt, képes jó csapatot építeni. Erre van szüksége egy sikerre éhes vállalkozónak is?
Úgy mondanám, hogy erre is. Eddig a vállalkozók három típusával találkoztam. Vannak azok az „amatőrök”, akik nagyon jól imitálják a profizmust. Olykor érnek el sikereket is, ám egy komolyabb viharban elsüllyednek. A „profik” nagy bátorsággal vágnak neki a projekteknek, de minden egyes lépésüket megmérik, tanácsokat kérnek, ha kell, akkor korrigálnak. Hosszú távon stabil és növekvő cégeket építenek. És ott vannak a „bajnokok”, akik – ahogyan az írnokok az „íráshoz” – a „bajhoz” értenek. A „bajnokok” azokat a lehetőségeket keresik, ahol a legnagyobb esélyük van a kudarcra, mert ha az adott problémát ők másokkal ellentétben sikeresen megoldják, akkor egyszerűen berobbannak a piacra. A „bajnokok” nagyon jók a problémamegoldásban, az emberek összehozásában. Viszont ők akkor lehetnek igazán eredményesek, ha maguk mellé vesznek egy „profit” is, egy tudatos építőt, mert csak a karizma nem elég. Csak együtt lehetnek igazán sikeresek. Tehát, hogy visszatérjünk a repüléshez: a bajnok pilóta mellé szükség van egy profi navigátorra is. A legnagyobb helikopterek és vadászrepülőgépek is mind kétszemélyesek… s nem véletlenül.
Mondd el véleményedet a cikkről
