Válaszd ki, hogy milyen területen szeretnél fejlődni!

Hogyan használd a Facebookot értékesítésre?

A közösségi média nem csak arra való, hogy közösséget és márkát építs: megfelelő stratégia mentén kiválóan alkalmas az értékesítésre is, sőt, ha igazán jól csinálod, akár a legolcsóbb konverziós költség mellett tudod itt értékesíteni a termékeidet, szolgáltatásaidat. Az Instagram lehetőségeiről Szabó Edit Ditte cikkében tudsz elmélyedni, most pedig lássuk, hogyan aknázhatod ki az eladásaidat a Facebookon!

2021. május 6.6 perc olvasási idő

Impulzus vásárlás vs megfontolt vásárlás

Könnyebb dolga van azoknak, akik olyan terméket árulnak, amelyet kis mérlegelés után, „szerelemből”, azaz első felindulásból megveszünk (ezt nevezzük impulzusvásárlásnak). Ide tartoznak a ruhák, cipők, divattal kapcsolatos termékek, vagy azok a háztartási és barkács kellékek, amik egy régóta fennálló problémánkra adnak (látszólag) olcsó és gyors megoldást. Minél olcsóbb egy termék, és minél kisebb a vásárlás kockázata, annál gyakrabban előfordul, hogy a vásárló azonnal dönt, kosárba teszi és már fizeti is a terméket, még akkor is, ha csak először találkozott vele.

A skála másik végén azok a termékek és szolgáltatások helyezkednek el, amelyek nagy kockázattal járnak, vagy a pénztárcánkhoz mérten jelentős kiadást jelentenek. Gondolj csak bele: te is ritkán választasz házat vagy szívsebészt első felindulásból! Ilyenkor hosszas utánajárás, tájékozódás, összehasonlítás, mérlegelés előzi meg a vásárlást, és eltelhet akár egy év is, mire az érdeklődőből vásárló lehet. Nincs ez másként a vásárlóid fejében sem.

Vásárlói életút -döntési folyamat

Habár sokan azt hiszik, hogy a Facebookon történő értékesítés sikere pusztán a technika megfelelő használatán múlik, a valóságban ez koránt sincs így. Természetesen elengedhetetlen, hogy tudd, melyik gombot kell megnyomni, de ma már annyira fejlett a Facebook súgója, és annyi segítséget nyújt a hirdetések létrehozásakor, hogy az alapszintű beállításokat nagy gyakorlat nélkül is be tudod állítani (persze vannak olyan hirdetéstípusok, pl a remarketing vagy a dinamikus termékkatalógus hirdetések, amihez nagy technikai tudás kell, de ezek már haladó szintű technikák).

A lényeg itt is a stratégiában rejlik. Nagyon nem mindegy, hogy egy vásárlót milyen kedvében kapsz el! Egy ügyfelem kérte korábban, hogy azokat az embereket célozzuk, akiknek épp fogyóban van az arckréme. Először elkerekedett a szemem, hogy értem én, hogy azok vesznek leghamarabb arckrémet, akiknek épp elfogyott, nade honnan fogom én azt tudni, ha nem élek minden potenciális vásárlóval egy háztartásban…

Kis gondolkodás után azonban meglett a válasz: ha tőlem rendelte a legutóbbi arckrémét, akkor ki tudom számolni, hogy kb meddig elég a vásárolt mennyiség, és ha újra vásárlásra akarom bírni a felhasználót, elég csak figyelmeztetnem egy hírlevélben: hello, mindjárt elfogy az arckrémed, ne felejtsd el időben megrendelni a következőt, hogy egy napot se kelljen nélkülöznöd a kedvenc termékedet. Ha pedig nem tőlem vásárolt, akkor két út van: vagy pontosan tudja, melyik arckrémet akarja megvenni: ekkor keresőhirdetésekkel tudom őt megfogni, vagy ha bizonytalan még, akkor információgyűjtésbe kezd, amiben egy jó blogcikkel, összehasonlító termékoldallal vagy videóval tudom őt segíteni, amit a felhasználó majd vásárlással jutalmaz. Ugye mennyiféle megközelítés? Pedig csak egy arckrémről van szó.

Fontos, hogy megértsd a vásárlóid döntési folyamatát: meglátják a termékedet, pl egy kézisúlyzót, és azonnal vásárolnak? Vagy előbb árösszehasonlító oldalakon keresik a legolcsóbb verziót? Netán videókat néznek előtte, hogy megértsék a terméked működését? Vagy lehet, hogy egyáltalán nem hallottak még a megoldásodról, mert annyira újszerű? Akár mind lehetséges, ilyenkor minden vásárlótípust eltérő stratégiával kell megszólítanod: más lesz az üzeneted, ezért más lehet a hirdetésed szövege és képe, más lesz a célzás, és más-más kampánytípust kell alkalmaznod.

Többlépcsős értékesítés

A fenti döntési folyamatot egy lineáris folyamatként képzeld el:

Először a vásárlód még nem is hallott rólad és a termékedről, nincs problématudat. Az egyszerűség kedvéért legyen konkrét példánk: Peti és egy high tech okos tv. Peti lát egy Facebook hirdetést az okos tv-ről. Nincs szüksége tv-re, ezért nem vásárol, de elültetted a fejében a magot. Egy hét múlva újra találkozik a hirdetéseddel, rákattint, és elolvassa, hogy mit is tud pontosan. Habár még mindig nincs szüksége új tv-re, már megjelenik a vágy benne: szeretne egyet. Eltelik pár hét, akár hónap, Peti tv-je hirtelen elromlik, így szüksége lesz egyre. Eszébe jut, hogy olvasott valamit egy high tech tv-ről, ezért rákeres a neten. Megtalálja, és elolvas róla mindent, aktív információgyűjtésbe kezd: mérlegeli, hogy melyik típus, melyik méret a legmegfelelőbb számára, teszteket néz, blogokat olvas. Miután megtalálta, árösszehasonlító oldalakon keres, összehasonlít, és ott vásárol, ahol épp a legjobb ajánlatot kapja.

Nem mindegy, hogy melyik fázisban találkozik veled először Peti, hiszen ha te már a szándék első pontjától „vezeted” (cikkekkel, videókkal, összehasonlításokkal, szuper termékleírásokkal segíted őt, remarketing hirdetéssel célzod újra), akkor jóval nagyobb valószínűséggel fog nálad vásárolni. A fenti példát nevezzük többlépcsős értékesítésnek, amikor nem azonnal eladni akarsz, hanem végigviszed a felhasználót a döntési folyamaton, és azt az infót adod neki, amire akkor éppen szüksége van.

Ezen az elv tulajdonképpen a Google által behozott STDC (See-Think-Do-Care) modell.

A jó öreg jegyzetfüzet

A lényeg, hogy ne csak arra törekedj, hogy azonnal értékesíteni tudj a Facebookon. Amikor kampányt tervezek, mindig előveszem a jegyzetfüzetemet, és felvázolom magamnak, hogy pontosan kinek akarok eladni, hogy mi az ő legnagyobb problémája, amire nekem mi a válaszom, és végül megnézem, hogy melyik az a pont a vásárlási folyamat során, ahová be fogok lépni, hogy elvigyem őt a döntési, vásárlási pontig. És ehhez igazítom a kampánytípust, a szövegeimet, grafikáimat, célcsoportot. Egy idő után már rutinból, nagyon gyorsan megy ez a vázlatkészítés, ezért ne spórold meg, mert összességében rengeteget nyerhetsz rajta, ha nem össze-vissza hirdetgetsz a közösségi médiában (aminek általában sosincs jó vége, mert egy csomó pénz kárba vész).

Néhány konkrét példa Facebook hirdetési típusok használatára:

  • Impulzus termékeknél, vagy a döntési ponthoz közel: konverzióra optimalizált hirdetések
  • Azoknak, akik látták már a hirdetéseidet, de nem győzted meg még őket, mert nem vásároltak: remarketing hirdetések
  • Nagy termékszortimenttel rendelkező webshopoknál: dinamikus hirdetések
  • Edukációs célú kampányoknál, termékismertségnövelésnél, szakértői státusz kialakításához, blogcikkek népszerűsítéséhez: forgalomterelő kampányok
  • Első kontakt, kapcsolatteremtés: brandawareness és lájkgyűjtő hirdetések
  • Adatbázis építés hírlevelezéshez: lead generáló hirdetések automatikus form kitöltéssel

Elő hát a papírt, ceruzát, és tervezd át a most futó kampányaidat a fentiek fényében! Ha nem csak az azonnali értékesítésre és egy kampánytípus ismételgetésére hagyatkozol a Facebookon, akár 3 hónap alatt meg is duplázhatod a jelenlegi forgalmadat.

Elakadtál? Konkrét kérdésed van a fentikeről? Keresd fel a Telekom Hello Biznisz Facebook csoportját, és ott szakértőink szívesen válaszolnak mindenre!

Ha szeretnél jobban elmélyülni az értékesítés témában, keresd fel Tudásbázisunkat!

szerző:Matykó Noémi