Az nem elég, hogy van egy jó terméked. Ahhoz, hogy el tudd adni, a hírét is vinni kell, vásárlói kedvet is kell teremteni. Nem kell szeretned a marketinget, de tudnod kell: enélkül nem sokra mégy.
A marketinggel – leegyszerűsítve a dolgot – meg tudod szólítani a potenciális vevőidet, és rá tudod őket venni, hogy tőled és ne mástól vásároljanak. Pofonegyszerű, nem? Akkor miért van az, hogy a szomszéd faluban a pék az utolsó morzsát is el tudja adni, neked pedig, hiába ugyanolyan finom a zsömléd, zárás előtt negyedáron kell akcióznod? Hiszen van weblapod, hirdetsz a helyi lapban, és akciózol is.
Mire jó a 4P?
A marketingtankönyvek mind a 4P-vel kezdődnek, vagyis a sikeres marketinget a termék (product), az ára (price), az értékesítés helye (place) és a promóció (promotion) összhangja adja. Ezeket az elemeket kell tehát jól meghatározni annak figyelembevételével, hogy kikből áll a célcsoportod, és hová pozicionálod a termékedet és a cégedet. Az utóbbi évtizedekben a 4P kissé megkopott, így érdemes ezeket a határkarókat inkább iránymutatásnak venni.
Simán elképzelhető például, hogy nem a termék a sarokkő, hanem az, hogy mit akar a vevő. Ez ma már akár a gyártási folyamatot is befolyásolhatja. Az értékesítés helyét is célszerű tágítani, hiszen nemcsak a bolt itt a lényeg, hanem minden, ami a vásárlást megelőzően hat a vevőre: kinézet, arculat, eladók, kiszolgáló személyzet, help desk, webshop, kártyás fizetés lehetősége. Számos emberi tényező és kényelmi szempont is fontos, hogy a vásárlás minél könnyebb legyen.
Lépésről lépésre: először mérd fel a piacot
Ahhoz, hogy a marketingstratégiád ütős legyen, végig kell gondolnod minden lépést. Készíts tervet! Első körben vedd végig, hogy most hol tartasz. Mérd fel a piacodat, miben vagy jó, miben tudsz többet vagy éppenséggel kevesebbet, mint a versenytásaid, egyáltalán: kik a versenytársaid? Tudnod kell, kik a vevőid, és kik lehetnek még a vevőid. Fel kell mérned, hogy milyen termékeid mennek nagyon, s melyek azok, amelyek csak állnak a polcon. Ne legyél rest megkérdezni a vevőidet, mi tetszik nekik, s mi nem.
Amikor ezekre tudod a választ, a következő kérdés: hol szeretnél változtatni? Hogyan tudsz több vevőt szerezni, több terméket eladni vagy magasabb átlagos költést elérni? Ha új terméket vezetsz be, új boltot nyitsz, fel kell mérned ennek hatását is: aztán meg kell határoznod az értékesítési és a marketingstratégiád. Jobb nem a vágyaidat, hanem a reálisan várható eredményeket alapul venni, mert ehhez kell igazítanod a feladatokat. Márpedig ha rosszul méred fel az alapokat, akkor a stratégia nem fog beválni – mintha 500 méteres távolságra lőnél, miközben a célpont 300 méterre van.
Egy úgynevezett marketing mixet kell összeállítanod, az összes lehetséges és bevethető eszközt be kell vonnod: fontos az arculat, a reklám, a vevőszerzés, a vevő megtartása és a vevő további vásárlásra ösztönzése. Nagyon fontos, hogy ezek az elemek erősítsék egymást, különben saját magad ellen dolgozol.
Határozd meg önmagad!
El kell döntened, hogy hová pozicionálod a terméked – annak fényében, hogy kinek tudod leginkább eladni. Te leszel a nagyon olcsó, esetleg olyan leszel, mint a többi, vagy inkább a magas minőségű gyártó, forgalmazó? Akkor valamennyi közlésedet ennek alapján kell kialakítanod. Ha a prémiumvásárlókra szeretnél lőni, a honlapodnak, a boltodnak, de az alkalmazottaid öltözékének is tükröznie kell, hogy itt első osztályú termékről van szó. Nem hirdethetsz az apróhirdetések között, nem lehet sufniban összedobott weboldalad. Ez esetben ugyanis az a kép alakul ki rólad, hogy átlagos terméket kínálsz aranyáron.
Első körben a fogyasztónak azt kell éreznie, hinnie, hogy a terméked fontos. Ez még korántsem jelenti azt, hogy meg is veszi, de ez a kiindulópont. A pékségnél maradva: el kell érned, hogy az emberek gondolják azt: a húsvéti kalácsot pékségben kell megvenni, s nem otthon megsütni. Ezt követően tudatosítani kell bennük, hogy nálad bizony van húsvéti kalács. Ez még mindig nem a kasszához vezető út.
El kell érni, hogy akarjanak
A vásárlónak azt is be kell látnia, hogy a te terméked épp megfelelő, ezt hívjuk a márkaattitűd kialakításának. Itt egyszerre kell hatni a logikus gondolkodásra és az érzelmekre. Ha csak az egyik van meg, nem csábul el a vásárló. Például hiába tudják az emberek, hogy a gyümölcsök sokkal egészségesebbek, mint a cukrozott nasik, attól még simán az utóbbit választják. Ugyanígy hiába szeretnek bele egy fotelba a bútorboltban, ha a lakásuk annyira pici, hogy ott egy hokedli sem fér el.
A logikus és érzelmi jóváhagyás elegye azonban meghozhatja a vásárlási szándékot, amely szándékot ezt követően neked csak támogatnod kell. Mondjuk azzal, hogy tovább vagy nyitva, felveszel előrendelést, nagyobb tételt házhoz szállítasz, vagy az alkalmazottaid szuperkedvesek. Külön stratégiát alakíthatsz ki az új vásárlók számára, illetve a régieknek, hogy többször jöjjenek, többet vásároljanak nálad. Ezt – igazodva a kialakított arculathoz – akár árengedményekkel, akár törzsvásárlói kedvezményekkel is erősítheted.
Írd le, amit kigondoltál!
Ha megvan a terv, akkor jó, ha le is írod. Emlékezned kell arra, hogy mi az a jövő, amit megálmodtál magadnak, honnan indultál, mit mutattak a felmérések, milyen volt az üzleti környezet, a vállalkozásod állapota. A marketingtervnek minden lényeges kérdésre ki kell térnie, ami az üzleti döntéshozatalt érinti – így szolgálhat útmutatóul a későbbiekben. Ha pedig ez megvan, akkor létrehozhatod a marketingstratégiát: ebben lehet meghatározni azt, hogy a saját termékedet kinek és hogyan akarod eladni, mindezt hol akarod reklámozni, és milyen kommunikációs csatornákon akarsz eljutni a vevőidhez.
Ha a következő cikkünket elolvasod, megtudhatod, milyen lépései vannak a marketingstratégia kialakításának, hogyan leszel képes átgondoltan reklámozni.Mondd el véleményedet a cikkről
