Az ismert online marketing szakértő és előadó, Papp Gábor a közelmúltban sok év SEO* szakértés, üzleti tanácsadás után a ’Shipstore’ és a ’Lazy Jack’ cégek révén vadonatúj vizekre evezett és belevágott üzlettársaival a hajós-vitorlás bizniszbe. – Vele beszélgettünk a motivációról, lehetőségekről, buktatókról és arról miért tartja elsődlegesen fontosnak az üzlettársak személyét.
Hogy keveredtél a vitorlás biznisz közelébe? Ennyire nagy rajongója vagy?
Nincs egyáltalán tapasztalatom ezen a területen. Ötször, ha vitorláztam életemben, azt is az elmúlt két évben. Ellenben az üzlettársam, Sepsey Barna imádja ezt a sportot. Ő az elmúlt 8-10 évben a standard üzleti partnerem, akivel abszolút kiegészítjük egymást és az összes vállalkozásunkat közösen csináljuk. Ez a vitorlás biznisz is úgy indult, hogy a Covid első hullámakor Barna rengeteg időt töltött a Balatonon, a saját vitorlásán, mert a lezárások alatt ez volt egyfajta kikapcsolódási lehetőség és menedék is számára. Amikor nem sokkal előtte megcsinálta a vitorlás jogosítványát, azt még egy klasszikus oktatáson tette: beült a tanterembe, egy szakállas kapitány elmondta neki az elméletet, ő pedig kockás füzetbe jegyzetelt. Pontosan, ahogy a ’80-as években tette volna. Csakhogy a világ elhaladt már emellett. És innen jött Barna ötlete, hogy rakjunk össze egy weboldalt vitorlás és motorcsónak elméleti oktatás tartalommal. Csak mellékesen jegyzem meg, ha ezt bárki más veti fel ötletként, akkor biztosan nemet mondok rá! Mert az, hogy elindítasz valamit, az már önmagában nehéz, de azt jól összerakni, üzemeltetni, fejleszteni, csak úgy lehet, ha megvan hozzá a megfelelő erőforrás és tudás is.
Mi volt a weboldallal a célotok?
Eredetileg egy „komolyan vett hobbi projektnek” indult. Nem volt akkor még se oktatónk, se hajónk, csak az volt a cél, hogy kerüljön fel a Google-ben a weboldal organikusan a top találatok közé, és a bejövő érdeklődőket (lead-eket) értékesítsük tovább a vitorlás iskoláknak. Egészen addig, amíg nem tudunk mi is gyakorlatban oktatni és vizsgáztatni. Ez egy klasszikus „low-touch modell” volt, aminek a SEO adta az alapját. A lényeg az volt, hogyha egyszer összerakjuk, akkor utána relatív keveset kelljen vele napi szinten foglalkozni. Később viszont megismerkedtünk Fekete Andrással, aki egy budaörsi vitorlás boltnak a résztulajdonosa volt. A bolt mellett régóta dolgozott oktatóként is, nagy szakmai tapasztalattal, emellett szerteágazó kapcsolatrendszerrel is rendelkezik. Így kitaláltuk, hogy vele közösen fogjuk megcsinálni a Lazy Jack vitorlás iskolát.
Közben egészen „véletlenül” vettetek egy boltot is…
Igen, de ez egyáltalán nem volt betervezve! Menet közben András egyszer megemlítette, hogy az ő vitorlás boltjának is jól jönne a mi marketingtudásunk. Ebből végül az lett, hogy sok-sok hónap egyeztetés után kivásároltuk András két alapítótársát a hajósboltból, és innentől kezdve hárman csináljuk a Shipstore budaörsi boltot is, amelynek természetesen van webshopja is. András a cégekben a szakmai, vitorlás vonalat viszi, Barna a jogot, pénzügyi dolgokat, nálam pedig a marketing és a SEO jelentős része van.
Mi volt a személyes motivációd, hogy a The Pitch mellett ebbe is belevágj?
Én igazából a webes, SEO-s kihívás részét láttam meg 2020-ban. Érdekelt, hogy meg tudom-e azt csinálni, hogy egy-két éven belül a vitorlás oktatás, a motorcsónak, jogosítvány és hasonló kifejezésekre mi leszünk az elsők. Aztán ahogy kiderült, hogy a saját iskola és a bolt miatt elhagyjuk a „low-touch” modellt, akkor a motiváció is átalakult. Ma már legalább annyira szükség van arra, hogy az üzleti részét is hozzátegyem az egészhez az elmúlt évek tapasztalataiból.
Az ismertség előny vagy hátrány új üzlet felépítésében?
Szerintem több előnye van, mint hátránya. Egyértelmű előnye, hogyha az ember beszél róla, akkor sokkal több helyre eljut az információ. Az elmúlt időszakban csak konferenciákon előadások között 10-15 ismerőssel is beszéltem, akiről kiderült, hogy elég régóta vitorláznak. A hátránya nyilván, hogyha az ember elég sokat beszél arról, hogy milyen stratégiát folytat, akkor jöhet más, aki ezt megpróbálja lemásolni. De ettől nem igazán tartunk, mert a kulcs a megvalósításon van. Az a lényeg. Teríteni a kártyákat, az mindig egy klasszikus veszély. De ugyanazt csináljuk most is, mint a The Pitch esetében is, hogy ezek vagyunk mi, ehhez értünk, mi ezt így csináljuk. Akinek ez a fajta szemlélet bejön, megkeres minket, akár oktatás, megvalósítás, tanácsadás, bármi keretében. A SEO ügynökségnél is pont ezzel a mentalitással kezdtük el közel 10 éve a munkát Barnával, és sokan furcsállták is, hogy mennyi információt megosztunk publikusan cikkekben, előadásokon, amit mások jellemzően megtartanak maguknak. De az idő azt igazolta, hogy jó volt az eredeti stratégiánk.
Nem figyelik sokan, hogy na, mit tud Papp Gábor élesben produkálni pl. SEO vonalon?
Biztosan lesznek, akik figyelemmel követik. A The Pitchet is aktívan figyelik és többen másolják is a stratégiánk egy részét, vagy épp a tartalmainkat. Ez viszont része a piaci versenynek és ha publikusan vállaljuk, hogy mit, hogyan és miért csinálunk, akkor ezzel számolni kell. És számolunk is. Ami a hajós piacot illeti, 5-10 éves hátrányt nem lehet egy év alatt ledolgozni a többi bolttal szemben. Tudom, hogy az a munka, amit most csinálunk, az jövőre vagy inkább másfél év múlva fog beérni. Hiába ez a szakmám, nem fog a weboldal ettől még az első 1-2-3 pozícióban lenni hetek alatt. De tudjuk, hogy hova tartunk hosszú távon és 3-4 év múlva ott leszünk a többi nagy szereplő mellett!
Mik azok az akadályok, amelyekkel meg kell mostanában küzdenetek?
Az egyik az euro. Az itthon forgalmazott hajós, vitorlás termékek jelentős része nem Magyarországon készül, importálni kell, ezért nagyon nem mindegy, hogy 420 forintot, vagy 350-et fizetsz érte. Ez azt jelenti a jelenlegi helyzetben, hogy át kéne áraznod szinte hetente mindent, mivel ezek a különbségek beépülnek az árakba. Ez egy rémálom. És akkor ezekhez jön még az a kihívás, hogy a vitorlázás nagyon erősen szezonális: április-május környékén indul, és augusztus 20-ra gyakorlatilag vége van. Ez azért nehézség, mert szezonban nincs idő marketinggel foglalkozni, akkora pörgés van, de mégis muszáj, hogy szezonkezdésre az előzetes marketing tevékenység összeálljon és beérjen. Amikor vége a szezonnak és lehetne egy kicsit pihenni, akkor már a következő évet kell előkészíteni. Nem egyszerű!
Akkor gyakorlatilag ez a fajta szezonalitás, egy plusz akadály, amivel most életedben először szembetaláltad magad?
Abszolút! Nyáron lóg a nyelvünk, télen meg hetekig egy darab ember nem jön be a boltba, mert mikor kint szakad a hó, nem a hajójával foglalkozik éppen. Olyan szempontból viszont előnyös ez a helyzet, hogy ebben a holt időben csináljuk a marketinget, illetve szervezzük az ügyfeleink hajóinak karbantartását. Mert ha neked márciusban jut eszedbe, hogy a hajódat fel kéne újítani, meg ezt-azt meg kéne csinálni, addigra az összes mester már le van foglalva. És itt jövünk mi a képbe: ezt is megoldjuk az ügyfeleinknek!
Milyen üzleti modell mentén építkeztek?
Igazából ez a fajta cégépítési folyamat, amit most követünk, működött a The Pitch esetében is. Amikor csak két nagy ügyfeled meg két embered van, az teljesen más kihívás, mint amikor 8-an dolgoztok, mondjuk 20 ügyfélen. Ott már folyamatok és rendszerek kellenek, amik bár stabilak, de kellően rugalmasak, hogy bírják a növekedést. Oktatás téren a fő üzleti kihívás az, hogy az eredeti low-touch modellből elmozdulva már ne csak lead-eket adjunk el, hanem saját oktatásunk legyen, és előbb-utóbb ezt saját eszközzel és emberekkel tudjuk végezni. Most igazából ezt a rendszert és folyamatot rakjuk össze. Az fontos, hogy mindig úgy vágjunk bele egy új üzletbe, hogy lássuk 3-4 év alatt hova tud kifutni. És ebből kell visszalépni a start mezőre és innen kezdjük el felépíteni a feladatokat éves, havi, heti szintre lebontva.
És hova akartok eljutni a vitorlás cégeitekkel 3-4 év múlva?
Amikor belekezdünk bármilyen projektbe, úgy határozzuk meg a célokat, hogy előbb csinálunk egy teljes körű piackutatást. Van mondjuk 15 darab hajósbolt ebben a régióban, aki akkorra mint amekkora te szeretnél lenni, és mondjuk minimum 100 milliós éves árbevételt tudtak csinálni stabilan az elmúlt években. És akkor ehhez képest összehasonlítod, hogy te most nyilván közel nullánál jársz, de megnézed, hogy ők azt hány év alatt érték el? Hány éve vannak a piacon? Potenciálisan milyen ügyfélkörük lehet? Így van egy támpont, hogy meg lehet azt a 100 millió körüli árbevételt csinálni x év alatt. Azt kell ilyenkor végiggondolni, hogy akkor mi is kell ehhez? Ki mit csinál jól vagy rosszul? Egy reális célból és mások eredményeiből szépen vissza lehet bontani ezeket a dolgokat. A Lazy Jack esetében 2 év alatt eljutottunk oda a lead-ek eladásától, hogy már regisztrált iskola vagyunk, saját eszközparkkal csináljuk a dunai motorcsónak jogosítványt, a balatoni és a horvát vitorlásoktatást pedig partnerekkel közösen. A hajósbolt esetében a korábbi éves 10-12 milliós árbevételt nagyjából 40 millióra tudtuk felvinni az első közös évben. Már most látszik tehát az előrelépés, de bőven van még tér a fejlődésre.
Hogyan lehet labdába rúgni azokkal a régi és komoly cégekkel szemben, akik már régóta jelen vannak a piacon? A márkahűség azért eléggé jellemző erre a területre.
Erős igényt látunk a komplex szolgáltatásokra, ez számunkra az egyik piaci rés. Mi nem csak hajósbolt akarunk lenni, hanem a hajókkal kapcsolatos összes területen próbálunk segíteni és szolgáltatást nyújtani: adásvétel, hajóbiztosítás, szállítás, felújítás, karbantartás, ügyintézés stb. Ezeket az extra szolgáltatásokat is hozzátesszük ahhoz, hogy meg tudsz rendelni nálunk mondjuk öt méter kötelet, vagy egy liter festéket. És az se rossz, amikor a boltban szakmai eladó van, nálunk ugyanis András van a legtöbbet Budaörsön, a Shipstore-ban. Nagyon sokszor keresnek minket azzal, hogy hú, kéne nekem egy ember arra, aki megcsinálja ezt, vagy azt. És előfordul, hogy András kvázi generálkivitelezővé alakul át és összeszedi az embereket, akik egy összetett projektet is meg tudnak csinálni. Az idei évben például egy ismert hazai fesztivál úszó pontonjának a szerelési munkáit is mi csináltuk meg, de javítottunk meg olyan vitorlást is, amire konkrétan mindenki nemet mondott, annyira bonyolultnak és lehetetlennek tűnt. Tehát van egy olyan típusú tudás nálunk, ami tényleg egyedi a piacon.
Milyen stratégia alapján építitek fel a céget?
Igazából nagyon hasonló mentalitást próbálunk meg összerakni, mint ami a „The Pitch”-nél is megjelent, tehát egy olyan differenciáló stratégia mentén haladunk, ahol a szakmai tudás mindennek az alapja és ezt próbáljuk meg a piacra vinni termékek és szolgáltatások kombinációjaként. Nem elég ugyanis, hogy az adott területnek a specialistája vagy, azt piacosítani is kell tudni. Ehhez kell a megfelelő ember és az üzleti tudás. Bármilyen korábbi projektem akkor volt egyébként igazán sikeres, amikor Barnával csináltam. Mi egy jól együttműködő páros vagyunk, és igazából ez a lényege az egésznek. Nem az, hogy minél több vállalkozást csináljunk, hanem hogy az adott piacot a mi kettőnk tudásával össze tudjuk rakni és meg tudjuk csinálni. Ha pedig olyan területen vagyunk, amiben nem vagyunk szakértők, akkor legyen egy hasonlóan gondolkodó harmadik fél, aki egy nagyon jó „domain expert”. Ő ért a szakterülethez, mi pedig mellétesszük az üzleti részeket, a folyamatokat és a marketinget. Ez a recept nálunk eddig nagyon bevált.
Papp Gábor tippjei, ha ismeretlen, új területen szeretnél üzletet létrehozni és fejleszteni:
- Piacismeret nélkül nehéz jó céget csinálni, tehát végezz piackutatást!
- Szinte minden piacon és területen van valamilyen piaci rés, akár üzleti, akár az alacsony hatékonyság vagy épp marketing hiányosságok miatti rés. Minél jobban ismered az adott területet, ezekre annál könnyebb rátalálni.
- Ha ma pontosan tudod, hogy 3-5 év múlva hova akarsz eljutni, akkor sokkal könnyebb visszavezetni, hogy mik a legfontosabb “első lépések”, amiket akár már ma meg kell megtenned. Tehát: részletesen írd le a célodat, és tervezd meg a heti, havi lépéseket, feladatokat!
- Egyedül sokkal nehezebb, sőt bizonyos esetekben egyedül egyáltalán nem fog menni. Keresd meg az ideális üzlettársaidat! Keress olyan társalapítót, aki ismeri a piacot, illetve olyat, aki kiegészít téged tudásban, skillekben, mentalitásban, motivációban!
- Rengeteg területen nem történt még meg a digitális átállás és felzárkóztatás. Sok helyen még mindig 20-30 évvel ezelőtti eszközöket és módszereket alkalmaznak. Ezeken a piacokon megfelelő online marketing és digitális tudással jelentős sikereket érhetsz el a következő 5-10 évben. Használd ki a digitalizációban rejlő lehetőségeket!
*SEO = Search Engine Optimization, avagy keresőoptimalizálás. Célja, hogy a Google algoritmusa az adott weboldalt minél előkelőbb helyre helyezze az organikus találati listában.
Szerző:
Mekis Csilla – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
