Már két termék esetében is igen-igen eltérhetnek egymástól az értékesítési technikák. Összegyűjtöttük a legjobb értékesítési tippeket és trükköket, amelyeket bárki alkalmazhat a cégénél.
Sok vezető úgy tartja, az értékesítők 20 százaléka hozza az eredmény 80 százalékát. Ez azonban korántsem jelenti azt, hogy aki nem született eladó, azzal ne volna érdemes foglalkozni.
Legyen mindenki tisztában az alapokkal!
Az alapokat például minden kollégának meg kell tanítani, aki kapcsolatba kerülhet az ügyfelekkel. A vállalkozásod termékeiről, szolgáltatásairól minden alkalmazottnak jó tudnia.
De érdemes tisztázni azt is a munkatársakkal, kik az ügyfeleink, a lehetséges és a kiszemelt vevőink, a partnereink és a konkurenseink. Fontos azt is rögzíteni, kinek milyen kedvezményt lehet adni, hogyan lehet a számlát nálatok kifizetni.
Készíts egy egyszerű brosúrát!
Az alkalmazható és alkalmazandó értékesítési technikák listáját a termék jellemzői és a cég vezetőinek szakmai iránymutatásai határozzák meg. Mindenképpen érdemes egy rövid, tömör, ám frappáns bemutatót összeállítani a vállalkozásról és az adott termékről, termékcsoportról. Ezt aztán azok, akik az értékesítéssel foglalkoznak, átadhatják az ügyfeleknek.
A cégről szóló kis brosúra megkönnyíti a munkatársak dolgát, és egységesíti a kommunikációt.
Nem kell túlbonyolítani! Egy vízvezeték-szereléssel foglalkozó vállalkozást először általában csőtörés miatt hívnak ki – ha az elégedett ügyfélnek sikerül átadni egy informatív lapot arról, hogy a cég komplett felújításokat is vállal, az esély egy újabb, nagyobb megbízásra.
Add át a tudást a munkatársaidnak!
Hozz létre egy olyan fórumot – levelezőlistát cégen belül, mappát a Google Drive-on, Facebook-csoportot, külön e célra körülhatárolt területet a faliújságon –, ahol összegyűjthetők a legújabb sales-technikák, jó nemzetközi gyakorlatok, a terméketek piacával kapcsolatos legfontosabb hírek, trendek! Kis energiabefektetés, de sokszorosan megtérül, ráadásul szinte magától működik: mindenhol akad két-három érdeklődő kolléga, aki örömmel karbantartja a felületet.
Vedd figyelembe, hogy ki hogyan tud eladni!
Vedd figyelembe, hogy nem minden munkatársad egyforma. A két alapvető értékesítési technikát mindenki a saját egyéniségéhez igazítva használja: a vadászok (vagy a hunter típusú értékesítők) bárkit, bármikor, bárhol megpróbálnak vásárlásra bírni, míg a farming módszert alkalmazók türelmesen, lépésről lépésre haladnak és bővítik kapcsolati hálójukat. Ők hosszabb távon gondolkodnak, és jellemzően tartósabb eredményt érnek el.
A leggyakoribb módszerek
Próba Egy termék és egy szolgáltatás esetén is hasznos lehet, ha biztosítod a lehetőséget a kipróbálásra. Egy műszaki cikk esetében ez viszonylag nagy befektetés, míg egy pékségben a kóstoltatás nem nagy költség. Ha szolgáltató vagy, adhatsz próba hónapot az ügyfélnek.
Érdeklődő eladó A legtöbb kuncsaft szereti, ha kíváncsiak rá, ezért az érdeklődő eladó hamar talál olyan pontot a vásárlónál, amelyre rá tud csatlakozni az ajánlatával. Az ügyfél értékeli, hogy valaki beszélget vele, ilyenkor sokkal könnyebb meggyőzni.
Összehasonlítás Kérd meg a munkatársaidat, hogy vegyék számba az adott területen elérhető legnépszerűbb árakat vagy a legmenőbb szolgáltatókat. Készíts velük közösen egy tételes listát, miért éri meg veletek dolgozni vagy nálatok vásárolni. Így megtanítod érvelni őket a saját cégetek mellett, és növeled a kötődésüket is.
Támogasd, hogy tanuljatok egymástól!
Tedd lehetővé, sőt jutalmazd azt is, ha a munkatársaid új, hatékony értékesítési technikát tanítanak kollégáiknak. Ezzel nemcsak a teljesítményt javíthatod, hanem ösztönözheted az önképzésre való hajlandóságukat is.
Összefoglalva: mindegy, hogy milyen területen, hány emberrel dolgozol, fontos, hogy a cégnél mindenki érdekelt legyen a növekedésben, az értékesítés növelésében. Ezt úgy tudod segíteni, ha megtanítod a munkatársaidat eladni.Mondd el véleményedet a cikkről
