Nem elég a jó termék vagy szolgáltatás, azt el is kell tudni adni. És lehetsz akármilyen jó értékesítő, lehet bármilyen jó a csapatod, szoftveres segítség nélkül csak a saját dolgodat nehezíted meg.
Azt hihetnénk, hogy egy értékesítési munkatárs az ideje nagy részében az értékesítéssel foglalkozik. Az egymástól független felmérések azonban ugyanarra a kiábrándító eredményre jutnak: egy sales-es jó, ha az idejének egyharmadát tudja a terepen tölteni tényleges értékesítéssel. A fennmaradó időt a legkülönfélébb adminisztratív teendőkkel tölti: e-maileket ír, feljegyzéseket készít, leadeket hajszol, adatokat visz be a rendszerbe, találkozókat szervez.
Pontosan ezek azok a feladatok, amelyeket meg tudnak könnyíteni az értékesítés támogató (sales automation) szoftverek. Nem csak leveszik az adminisztráció terhének nagy részét a munkatársak válláról, hanem növelik a folyamatok sebességét és pontosságát is. Van, amelyik csak egy-egy területre, részfeladatra koncentrál, mások teljes vagy közel teljes funkcionalitást kínálnak a leadek keresésétől az ajánlatadás automatizálásán és a kontaktkezelésen keresztül egészen az értékesítési munka hatékonyságának elemzéséig.
Nincs éles határvonal az értékesítés támogató, valamint az online marketinget támogató és az ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) szoftverek között – sok lehet bennük a közös vonás, a hasonló funkció. Egy sales automation szoftverben is lehet (sőt, kell is, hogy legyen) némi ügyfélkapcsolat-kezelés, és egy CRM-szoftver végső célja is az értékesítési csapat és folyamatok segítése.
És hogy mennyire érdemes ezeket a szoftvereket használni? Nagyon is. Egy-egy jól kiválasztott megoldás szárnyakat adhat a csapatnak. Bár ezek természetesen nem kőbe vésett számok, felmérések szerint 30 százalékkal nőhet a lezárt ajánlatok száma, 14 százalékkal csökkenhet az adminisztráció, a teljes sales hatékonyság pedig 14,5 százalékkal nőhet.
Számtalan kisebb-nagyobb, ingyenes és fizetős szoftver érhető el az értékesítés támogatására. Nem vállalkozhatunk arra, hogy akár csak megközelítően teljes képet adjunk erről a területről, inkább csak felvillantunk néhány lehetőséget, hogy ötleteket adjunk a további keresgéléshez. Ebben Toldi Gábor lesz segítségünkre, aki a SalesTech konferencia szervezőjeként otthonosan mozog ezen a területen. Magát úgy jellemzi, mint szakmailag elkötelezett értékesítőt, aki nagyon akar tanulni és nagyon érdekli, hogy az értékesítés, mint szakma, merre és hogyan fejlődik.
Az értékesítés támogató szoftverek kapcsán sem megkerülhetőek a CRM-rendszerek. Amikor már több mint ezer ügyfele és nagyjából 100, egyidőben futó ajánlata van egy cégnek, nem igazán fog működni, hogy mindezt Excelben vagy más módon tartsa nyilván. Egy CRM-rendszer lelke az adatbázis, ahol a reménybeli és a meglévő ügyfelek adatait tartják nyilván – erre lehet felfűzni minden további funkciót. Milyen funkciókról lehet szó? Toldi Gábor az általuk már évek óta használt Hubspot Sales Hub-ot hozza fel példának – hangsúlyozva, hogy az említett funkciók mind elérhetőek a termék ingyenes változatában.
Ügyfélnyilvántartás
Az alapadatokat a webdomain alapján automatikusan kitölti a rendszer; külön lehet kezelni a céget és a kapcsolattartó egyént, és minden ügyfélkartont tíz különféle címkével lehet ellátni, megkönnyítve a későbbi csoportosítást.
Értékesítési tölcsér kialakítása
A teljes folyamat testre szabható, áttekinthető az egyes ajánlatok aktuális állapota, minden ajánlathoz mérőszámot (score-t) lehet rendelni.
E-mailek nyomon követése
Bármely levelezőrendszerből automatikusan az ügyfélkartonhoz kapcsolja a kimenő és bejövő leveleket, megmutatja, hogy az ügyfél elolvasta-e a kiküldött levelet és megnyitotta-e a csatolmányt.
Mobil kapcsolat
Ha egy ügyfél hív mobilon, egy gombnyomással elérhető a neki kiküldött ajánlat.
Feladatkövetés
Munkatársra lebontva lehet követni, elemezni az értékesítési csapat teljesítményét.
„Négy év és több, mint tízezer kontakt felvétele után jutottunk el oda, hogy már el kell gondolkodnunk a fizetős változat beszerzése mellett, tehát ingyenes megoldásnak nagyon bevált. Ugyanakkor azt is tapasztaltuk, hogy nem igazán találtunk szakértő segítséget a megtanulásához, mindenre magunknak kellett rájönnünk. Most szembesülünk azzal is, hogy fizetős terméknek nem igazán olcsó a Hubspot”, mutatja meg az érem másik oldalát Toldi Gábor.
Magyar fejlesztésű rendszert választva ezen gondok egy része elkerülhető. A kisvállalkozások körében a legnépszerűbb hazai megoldás a MiniCRM. Megfizethető áron, havi előfizetési díj mellett, bevezetési tanácsadással és folyamatos, magyar nyelvű támogatással. És hogy mindez hogyan működött a gyakorlatban, arról itt olvashatsz egy sikersztorit.
Milyen egyéb megoldásokat használhatunk az értékesítés támogatására? Íme néhány további példa:
Google Analytics
Nélkülözhetetlen, ráadásul teljesen ingyenes eszköz annak feltérképezésére, hogy kik és honnan látogatják a weboldalunkat, és ők ott milyen aktivitást végeznek. Ha jól vannak elhelyezve a megfelelő mérőkódok, nyomon követhetjük, hogy milyen oldalra érkezett a látogató, mire kattintott, merre gördített, mennyi időt töltött ott. Kiválóan lehet vele mérni a reklámkampányok sikerességét is.
Chatbotok
Egyre többféle csevegőrobot érhető el, egyre olcsóbban. Nem kell azonnal mesterséges intelligenciával megtámogatott csodára gondolni, lehetnek egyszerű, fastruktúrába rendezett válaszokkal operáló botok is, amelyek az adatok gyűjtésében váltják ki az űrlapokat. További lehetőségeket kínálnak a közösségi platformokba (Facebook, Messenger, Viber, WhatsApp) integrált chatbotok.
LinkedIn Sales Navigator
Ha már a lehetséges leadek nagy valószínűséggel fenn vannak a legnagyobb szakmai közösségi oldalon, akkor keressük őket ott! A LinkedIn fizetős kiegészítőjével a hálózatunkba nem tartozó embereknek is küldhetünk belső levelet (InMail), elmenthetünk leadeket, listákat hozhatunk létre, címkéket adhatunk a kontaktoknak és riasztásokat állíthatunk be. Ha automatizálni akarjuk ezt a lehetőséget, használhatjuk a Dux-Soup-ot is.
Levélkampányt támogató eszközök
Az e-mail a kapcsolattartás egyik fő eszköze, akár a lead generálásról, akár az értékesítési tölcsér későbbi fázisairól van szó. Igen hasznos tud lenni, ha automatizálni tudjuk, hogy mikor, kinek, milyen levél menjen ki. Kezdésnek megteszi egy ingyenes eszköz is (az egyik leggyakoribb választás a MailChimp), a későbbiekben viszont már kellhetnek a profi rendszerekbe épített fejlettebb funkciók (nyomkövetés, remarketing támogatás).
Önmagában azonban egyetlen szoftver sem csinál nyarat, vagyis nem helyettesítheti a gondolkodást, a célok és a stratégia világos megfogalmazását – figyelmeztet Toldi Gábor. A jó eszköz attól függ, hogy mi a termékünk, mi a célcsoportunk és elsősorban milyen csatornákon keresztül érjük el őket. Ne akarjunk sokat markolni: nem kell elsőre atomtengeralattjárót építeni, a különféle szoftverek ingyenes verzió nagyon sokáig kiváló megoldást jelenthetnek. Ha pedig az ingyenes verziókkal kitapasztaltuk, hogy mit és mire érdemes használnunk, körültekintőbben tudunk választani a fizetős lehetőségek közül is. „A legnagyobb kihívás abban van, hogy megértjük-e, milyen potenciálok rejtőznek egy eszközben és hogyan tudnak a segítségünkre lenni”, teszi hozzá még Toldi Gábor.
Néhány további szoftver
Lead generálás:
- ZoomInfo
- Winmo
- Leadiro
- LeadFuze
- Leadsfinder
- PredictLeads
- LeadGibbon
- ContactOut
- MobileMonkey
- Chili Piper
E-mail keresés és validálás
- InsideView
- AeroLeads
- Contact Enhance
- Name2Email
- Clearbit Connect
- Sender
- Hunter
- Moonmail
Hasznos extrák
- Gryphon Sales Intelligence
- Ambition
- Zapier
- Attach
- Ging
- GetResponse
Ha szeretnél jobban elmélyülni az értékesítés témában, keresd fel Tudásbázisunkat!
Szerző:
Schopp Attila – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
