Egy előadás, egy ügyféltalálkozó nem annyira az információk átadásáról szól, mint sokkal inkább arról, hogyan állíts magad vagy az ügyed mellé a hallgatóságot, a partneredet. Ehhez adunk most praktikus tanácsokat, amik már számtalanszor bizonyították hatásosságukat.
Bármennyire is meglepőnek tűnhet, egy prezentációban, ügyfélelőadás végső célja nem a gondolatok átadása. Nem azt akarjuk bebizonyítani, hogy mennyit tudunk. Azért adunk elő, mert van egy meggyőződésünk, és ezen meggyőződésünk mellé oda akarjuk állítani a másik felet, azt akarjuk, hogy számára is legyen annyira fontos az ügy, hogy támogasson bennünket – mondja Stumpf Kata, az Impact Training trénere.
Ha pedig a másik felet akarom meggyőzni, akkor belőle kell kiindulnom, őt,a hallgatóságot, az ügyfelet kell a középpontba állítani. Sokat segíthet ebben az, ha a prezentációra ajándékként tekintesz. Állj neki úgy a prezentáció, a tárgyalás előkészítéséhez, mintha ajándékot akarnál átnyújtani a másiknak, tanácsolja Stumf Kata. Minek örülne a másik, mi az az érték, amitől ő többé válhat, ami őt segítheti? Ha ezekre választ tudsz adni, máris inspirálóbb és meggyőzőbb leszel.
A meggyőző prezentáció, tárgyalás során három fő alapelvet kell szem előtt tartanod.
1. Az információ helyett az üzenet vezessen!
Gyakran úgy készülünk egy ügyféltalálkozóra, hogy valamilyen rendszerbe szedjük a rendelkezésre álló információkat. Ilyenkor viszont az üzenet helyett az információk vezetnek bennünket és könnyen elveszünk a részletekben. Pedig a cél ugye nem a gondolatok átadása, hanem a másik fél meggyőzése, magunk mellé állítása.
Ezért jó előre találd meg az ügyféllel rezonáló fő üzenetedet. Az üzenet legyen valami olyasmi, ami számára értéket jelent. Ha jó az üzenet – ami legyen csak egy mondat – vezérfonalként támogathat téged abban, hogy a gondolataid a helyére kerüljenek.
Az igazán ütős, egy mondatban összefoglalható üzenetet persze nem olyan könnyű megtalálni. Ebben segít, ha választ adsz az alábbi három kérdésre:
– Mit szeretnék én elérni? – Nem elég annyit mondani, hogy vegyék meg a termékemet, álljanak az ügyem mellé, ennél mélyebbre kell ásni. Ha azt akarom, hogy támogassanak, akkor el kell érnem, hogy számukra is olyan fontos legyen az adott ügy, mint nekem. „Itt az Impact Trainingnél persze mi is szeretnénk, ha minél több ügyfelünk lenne. De mélyebbre ásva igazából az a fontos, hogy minél több embert tudjunk meggyőzni arról, hogy ő is profi, inspiráló előadóvá váljanak”, hoz egy belső példát Stumpf Kata.
– Mi jár az ügyfél fejében? – Az ügyfél akkor foga érezni, hogy az üzenet itt és most egyedül csak neki szól, ha átérezd a problémáit és az ő helyzetére reflektálsz. Milyen aktuális problémái vannak? Ki a célközönsége? Találj tíz releváns pontot, ami fontos az ügyféllel kapcsolatban, és azokra kínálj megoldást!
– Mit csináljon, gondoljon az ügyfél a találkozó után? – Fogalmazd meg magadnak a „call to action”-t. Mit szeretnél, mit tegyen konkrétan az ügyfél az után, hogy hallott téged? Ennek a cselekvésnek nem feltétlenül kell a végcélnak lennie. Elég lehet annyi is, hogy ellátogat a weboldaladra, feliratkozik a hírleveledre. Ezekkel a kis lépésekkel aztán eljuthatsz a fő célodig.
A fenti három kérdésre adott válaszból már elég jól össze tud állni a mondanivalód struktúrája. A következő két pont viszont már nem arról szól, hogy miről beszélj, hanem hogy azt hogyan add elő.
2. Használd ki a történetek erejét!
Fűzz bele a mondandódba a témához kapcsolódó személyes történeteket! Ezekre később is sokkal jobban fog emlékezni a hallgatóság. A történetek számos módon támogatják az adott üzenetet. Beszélgetni kezdünk róluk; megmutatják az igazi énünket, a hozzáállásunkat, egyedivé tesznek, megnevettetnek, érzelmeket váltanak ki a hallgatókból. Olyan történeteket keressünk, amelyek reakciót váltanak ki az ügyfélből és segítenek neki kapcsolódni hozzánk. És miközben ilyeneket keresünk, azt is vizsgáljuk, hogy melyik történet melyik célközönséggel működhet jól.
3. Legyen tudatos a jelenléted!
Nem csak az fontos, miről beszélsz, hanem az is, ahogyan elmondod – hangsúlyozza Stumpf Kata. Ha magabiztosan tudsz jelen lenni, azzal támogatod az üzenetedet, befolyásolod az ügyfél rólad kialakított véleményét – és nem utolsósorban te is jobban érzed magad.
A tréner néhány gyakorlati tippet is a tudatos jelenlét kialakításához.
– Készülj fel a potenciális ellenállásra! – Milyen kételyek merülhetnek fel az ügyfelekben veled kapcsolatban? Elég tapasztalt és profi ahhoz, hogy higgyek neki? Tényleg működni fog? Mi a jó nekem ebből? Hol van a trükk az egészben? Ha az ehhez hasonló kérdéseket előre megválaszolod, sokkal kisebb az esélye annak, hogy váratlan, izzasztó helyzetekbe kerülj.
– Tégy az izgulás ellen! – Az izgulás, a stressz teljesen természetes. Segít a jó felkészülés, a tudatos testtartás és a légzés. Ne görnyedj össze, húzd ki magad, hogy rendesen tudj lélegezni! Fontos a helyes légzés is. Stresszhelyzetben mindenki hajlamos apró lélegzeteket venni. Ez könnyen orvosolható egy egyszerű gyakorlattal. Három másodpercen át szívd be az orrodon keresztül a levegőt, majd négy másodpercen át fújd ki. Csináld meg tízszer, és a légzésed visszaáll a normális tempóra.
– Ügyelj a szemkontaktusra! – Ez nehezebb, de nem lehetetlen online találkozókon. Hajlamosan vagyunk lefelé nézni, mert a monitoron ott jelenik meg a partner képe. Ha szeretnél olyan hatást kelteni, mintha az ügyfél szemét figyelnéd, akkor a kamerába nézzél, legalább arra az időre, amíg történetet mesélsz vagy összefoglalod az üzenetedet.
– Legyél természetes, ne felejts el mosolyogni! – Ebben is segítenek a történetek, mert a saját élményeink elmesélése közben életre kel az arcunk.
Ha szeretnéd megnézni Stumpf Kata videóját, keresd fel Facebook csoportunkat!
Töltsd le az előadás jegyzetét, hogy bármikor elő tudd venni, ha szükséged lenne rá: Letöltöm
HelloBiznisz Szakertoi ImpactSzerző:
Schopp Attila – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
