A 2010-ben indult cég kezdetben hobbiként létrehozott garázskiadóként működött, amely teljes mértékben termékfókuszú kiadó volt ebben az időszakban. A kiadó jelenleg ismert arculatát, valamint a piacot közvetlenül kiszolgáló kereskedelmi tevékenységét 2015-ben kezdte el kiépíteni – mondta a kezdetekről Nádasi Melinda, a kiadó értékesítési és marketingvezetője. Hozzátette, hogy ez a tervezési fázis a későbbiek szempontjából stratégiai jelentőségűnek bizonyult. Itt határozták meg, hogy hova szeretnének eljutni – erre alapozva lehetett belekezdeni a klasszikus kiadói tevékenység építésébe, fejlesztésébe.
2015: a 21. Század Kiadó színre lép
Aztán a 2015-ös év mindent megváltoztatott, mondhatni mérföldkő volt a cég életében: a magyarországi könyvrajongók és könyvmolyok a kiadónak köszönhetően vehették kezükbe a világsikerű A lány a vonaton című regényt, amely Melinda szerint nemcsak számunkra, de objektíve kiadói szemmel is nagy dolognak számított szakmai, presztízs és pénzügyi szempontból egyaránt.
2015 más miatt is fontos volt: ebben az évben kezdődött a közösségi média jelenlét építése, köztük a Facebook oldal, valamint a kiadó webshopja is ekkor debütált.
„Nagyon jó időzítés volt minden szempontból ez az év, mert jött egy olyan könyvsiker, ami az akkor már tudatos kiadói háttérmunkát látványosan eredményekké formálta, és mindez akkor történt, amikor kereskedelmileg is önálló lábra álltunk” – foglalja össze a láthatóvá válás folyamatának fő akkordját Melinda.
A 21. Század Kiadó profilját három fő pillér alkotja: a tényirodalom, a szépirodalom és a szórakoztató irodalom. Ennek jegyében indították útjára 2017-ben a Kult Könyvek sorozatot is, amellyel kapcsolatban saját követelmény volt, hogy a hazai szépirodalmi piacon újdonságként számító kiemelkedő minőségben adják ki ezeket a köteteket, beleértve a tartalmi mondanivalón túl a fordítást és a nyomdai kivitelezést is. Ma már a sorozat az 50. kötetnél tart, amely egyébként a kiadói brandépítést is segítette az olvasótábor körében. 2019-ben érkezett hozzájuk szerzőként Dezső András, ami szintén erős példányszámot és jelentős könyvsikert jelentett; és ezzel összhangban pedig szép lassan kialakult az a nagy sikerű magyar szerzői gárda többek között, Jakupcsek Gabriellával, Rényi Ádámmal, Kordos Szabolccsal, Mautner Zsófival és Tóth Gábor Ákossal, amely ma is a 21. Század Kiadó imázsának részét képezi. A Kiadó a közönség-kapcsolatainak a kiépítéséhez szoros együttműködést ápol a könyves bloggerekkel és sajtó munkatársaival kialakított PR tevékenység révén. Az elmúlt évek tudatos építkezés eredményét mutatja, hogy a kereskedő partnereknél már a TOP10-ben van az anno garázscégként indult kiadó.
XXII. századi kiadói megoldások: az előfizetéses modell
A webshop elindítása kétségkívül az egyik legjobb dolog, ami a kiadóval történhetett, ugyanis közvetlen kapcsolatot tudtak létesíteni és ápolni (!) a vásárlókkal, amely révén erősíteni tudták az ügyfél lojalitást, köszönhetően a prémium és kényelmi szolgáltatásoknak. Ez volt az alapja a későbbi előfizetéses modell szolgáltatásnak is. „Kerestük az utunkat, hogy hogyan tudunk továbblépni a klasszikus webshop kiszolgálásból, és azt láttuk, hogy azzal a közösséggel, amivel mi rendelkezünk, mindenképpen egy olyan irányt kell találni, amivel az elkötelezett vásárlókat még jobban ki tudjuk szolgálni.” – mondja Melinda. Ezzel az előfizetéses modellel elsőként jelentkeztek a magyar könyvkiadói piacon.
A koncepció már jóval a konkrét fejlesztés előtt kialakult és a kiadónál azt is tudták, hogy az előfizetéses modell konkrét termékcsomagjai hogyan nézzenek ki, milyen időzítésben, milyen finanszírozással kínálják majd. Az tény, hogy könyvkiadóként nehezebb dolguk volt és van, mert nem ugyanazt a terméket tudják eladni hónapról hónapra, mint például a kávé vagy szépségápolás esetében, tehát minden alkalommal újabb és újabb olyan ajánlatot kell kitalálni, amivel megőrzik a bizalmat irányukba és még meg is veszik a vásárlók a más terméket tartalmazó csomagot. Melinda elmondása szerint nagyon jól működő példák vannak külföldön arra az esetre, amikor nem ugyanazt a terméket kell eladni előfizetésben, melyek inspirációként hathatnak, de a lokális igényekhez és a saját közönséghez mindenképpen szükséges finomhangolni és testreszabni.
„Arra törekedtünk, hogy a garantált sikerkönyvek mellett legyen egyrészt meglepetés, másrészt legyen nyilván a könyvhöz és olvasáshoz kapcsolódó termék is, és mindezekkel egyfajta valódi kényeztetést is nyújtsunk a vásárlóinknak” – avat be a koncepció részleteibe Melinda.
Amennyiben összetett termékajánlatról és nem egy ismétlődő állandó termékről van szó, fontos, hogy megfelelő arányban legyen kialakítva a termék ára és a bekerülő termékek kínálata. Cél, hogy olyan terméket kapjon a vásárló, amire vágyik, ugyanakkor fontos, hogy ár szempontjából mind a kereskedőnek, mind a vásárlónak megérje. A 21. Század Kiadónál jelenleg 3-4 havonta ismétlődő értékesítésbe fut ki az előfizetéses modell, amelynek keretében a dedikált grafikáktól a kiegészítőkön át a plusz szolgáltatásokig, a VIP vevőkezelésig, valamint az egyéb kereskedelmi forgalomban nem kapható termékekig terjednek az előfizetők számára kialakított csomagok.
A technikai kivitelezésben először önálló platformon gondolkodtak, aztán visszakanyarodtak a már meglévő webshophoz, mert rájöttek, hogy gyakorlatilag mindenük ott van (adatbázis, funkciók, marketing stb.), a vásárlók is ismerik és használják, ezért felesleges hosszú és költséges munkával új platformot építeni az előfizetéses modellre. A meglévő rendszer fejlesztésénél kifejezetten ügyeltek arra, hogy egyrészt legyen külön landing oldal, ahol edukálni lehet a vásárlókat: a kiadónál van olyan olvasói réteg, aki már a weben nőtt fel, ám van olyan generáció, amely esetében fontos az edukáció révén a bizalom erősítése. „Nagyon fontos a kommunikáció, az, hogy hogyan vezetjük be egyrészt az előfizetést, másrészt pedig magát a terméket, milyen ár-értékelőny éri a vásárlót, miért jár jól azzal, hogyha a termékelőfizetést választja.” – mondja Melinda.
Emellett fontos szempont volt az is, hogy az ügyfél bármikor le tudja mondani – ez a lehetőség a kiadó álláspontja szerint nagymértékben növeli a biztonságérzetet (nem vagyok gúzsba kötve), ezáltal az elköteleződést is.
Az előfizetéses modell „nagyon sok munkával jár, viszont a betett energia hatványozottan megtérül” – összegzi Melinda. Kiindulva abból, hogy minden egyes vásárlót sokszor több körös és intenzív marketing munkával és jelentős marketing költséggel lehet megszerezni, az előfizetéses modell hosszabb távon csökkenti az ilyen irányú költségeket és kiszámíthatóvá teszi a bevétel tervezést is. Melinda úgy látja, hogy az előfizetéses modell jól használva, fontos eszköz a hazai KKV-knak is, mert olyan szintű likviditást, stabilitást tud adni, ami tervezhetővé teszi a felmerülő költségek és megtérülés arányát, idejét, és mindez skálázható is. Ezáltal gyakorlatilag előre tudható, hogy adott esetben melyik termék előfizetésnek mikor esedékes az újbóli vásárlása, erre fel lehet készülni, hogy milyen készletigényt jelent. Ebből adódóan piaci modelltől és terméktől függően viszont nem kell készletekben hosszasan bent tartani a mozgó tőkét, hanem jól ütemezhetően a beérkező árut pillanatokon belül értékesíteni is lehet.
21. Századi Kiadó = az adat alapú könyvkiadás
„A mi fő mozgatórugónk az adatelemzésből áll” – hívja fel figyelmet Melinda, ami akár felhívás is lehetne a hazai KKV-knak és vállalkozásoknak. A kiadó rengeteg adattal dolgozik és ebből tanulnak a legtöbbet. A kereskedelmi szakember szerint nulladik lépés vagy inkább mínusz egyedik: aki kereskedelemmel vagy bármivel is foglalkozik, a meglévő adatainak az ismeretében tud tervezni, hogy kik vásárolnak, mikor vásárolnak és mit, hányszor, mekkora értékben – mindennek naprakésznek kell lennie, tehát az adatelemzés egy kikerülhetetlen lépése a digitális üzletelésnek. A kiadónál van egy külön erre a területre dedikált munkatárs, aki nem kizárólag ezzel foglalkozik, de neki köszönhetően a cég minden dolgozója tisztában van az adatvagyonnal és azzal, hogy az éppen mit mutat. Ennek birtokában Melinda szerint teljesen más a munka megközelítése, legyen szó bármely területről (beszerzésről, értékesítésről, kereskedelemről, ügyfélkapcsolatokról).
Mi lesz a klasszikus elemekkel?
A 21. Század Kiadó és a Next21 Kiadó tevékenysége jelenleg 12 fős stábbal és számos bedolgozó szakemberrel működik, kezdettől fogva hibrid modellben: mindenki otthonról dolgozik, bár van egy közös kiadói iroda is. A másként gondolkodást jelzi az is, hogy először indultak online térben, és csak később nyitottak fizikai boltot. A 2022-es kísérleti jelleggel indított pop-up store után megnyitották két másik kiadóval közösen a saját boltot is: ennek nagy média visszhangja is volt, ugyanis versenytársi koprodukcióban valósult meg a fizikai üzlet a XIII. kerület Újlipótvárosban – nem szokványos üzletnyitás, hogy a piac 3 szereplője összefog, hogy közös boltot nyisson.
Ami viszont kezdettől fogva fontos számukra, az a közönségtalálkozó: bármennyire is innovatívan és egyfajta piaci reformerként működik a kiadó, a legfontosabb könyves rendezvények, azaz a könyvfesztivál és a könyvhét jelentik a legértékesebb helyszíni eseményeket, ugyanis itt találkozónak közvetlenül egy adott helyen a legtöbb vásárlóval. Arra kifejezetten büszkék, hogy az ő standjukat évről évre egyre több fiatal olvasó látogatja. Többek között az ilyen és ehhez hasonló fizikai rendezvényeken mérték fel a jövőbeni online előfizetéses modell iránti igényt is.
A kiadónál a digitalizáció különböző megoldásainak bemutatása kapcsán a 21. Század Kiadó értékesítési vezetője a következő javaslatokat ajánlja a hazai vállalkozásoknak:
- adattal érdemes dolgozni: ismerni kell a vásárlókat, a szokásaikat, a költségkeretet, amit megengedhet magának, az életkorát – a lehető legtöbb adatot róluk.
- ha a fentiek teljesülnek, akkor perszonalizálva tudjuk őket megkeresni az ajánlattal. Ezzel a módszerrel jóval hatékonyabban és költségkímélőbben tudunk dolgozni.
- az előfizetéses modell valamennyi iparágban bevezethető, csak meg kell nézni, hogy az adott szolgáltatás vagy termék vásárlóinak milyen koncepcióban és rendszerben lehet működtetni. A kiadó saját példáján megmutattuk, hogy érdemes ebbe időt és energiát fektetni, mert megtérül!
- kommunikáció, kommunikáció és kommunikáció: megszólítás, bevezetés, edukálás. Ezeket a funkciókat mindenképpen ki kell szolgálnia a kommunikációnak, és bizalmat kell építeni a vásárlók irányába. Ez az egyik legfontosabb összetevője a vállalati működésnek, hiszen, ha ez nem működik, akkor már az elején elbukik az adott projekt – legyen szó bármely iparágról és bármely termékről.
A cikkben a Visa által támogatott Vevőből előfizető programban résztvevő vállalkozót szólaltattunk meg. Ha érdekel az, hogy miként tudsz előfizetést kialakítani a saját vállalkozásodban, itt olvashatsz a témáról bővebben: Vevőből Előfizető Program
Szerző:
Szeles Gábor – Telekom Hello Biznisz szerkesztőség
