Sok webshoptulajdonos csak a látogatószerzésre koncentrál a marketing során, pedig ez öreg hiba. Ma egy átlagos hazai webshopban 2% körül mozog a konverziós ráta, ami annyit tesz, hogy 100 látogatóból mindössze 2 fog vásárolni. Azaz a másik, drága pénzen megszerzett 98 ember nyom nélkül a semmibe vész.
Az alábbi cikkben 10+1 gyakorlati tanácsot mutatok, amivel javíthatsz a konverziós arányodon, hogy a megszerzett látogatóknak minél nagyobb százaléka vásároljon is a webshopodban.
Konverzió: a webshop számára értékes cselekvés, amit a felhasználó végrehajt. Ez lehet kattintás, hírlevélfeliratkozás, kosárba tevés, stb., vagy az egyik leghasznosabb, a vásárlás. A következőkben konverzióként a vásárlást tekintem.
Webshopként 3 módon tudod növelni a bevételeidet, ezek közül ebben a cikkben az első lehetőséget vesézzük ki:
- Több vásárlót szerzel
- Növeled a kosárértéket
- Növeled az újravásárlások számát.
Így szerezz több vásárlót
A legkézenfekvőbb módja a bevételnövelésnek az, ha több vásárlót szerzel. Ennek 2 módja van:
a, növeled a látogatók számát (100 látogatóból 2 vásárlód lesz, 200 vásárlóból 4 db, 500-ból 10 db, és így tovább). Ennek megvannak a pénzügyi korlátai, hiszen a látogatószerzés is erőforrásigényes folyamat (pénz, szaktudás és idő).
b, növeled a látogatókból vásárlókká konvertálók számát. Ez szintén erőforrásigényes folyamat, de hogy meggyőzzelek ennek fontosságáról, vizsgáld meg az alábbi táblázatot.
A táblázatban a látogatószám mellett feltüntettem egy átlagos 2%-os, egy kicsit jobb 2,5%-os, és egy 3%-os konverziót. Csak fél ill 1% eltérés van, mégis nézd meg, hogy ugyanazzal a látogatószámmal mennyivel magasabb bevételt érhetsz el (10.000 látogató esetén ez 1 millió ft is lehet!). Az egyszerűség kedvéért kosárétéknek egy átlagos 10.000 Ft-tal számoltam.
| 2%-os konverziós ráta | 2,5%-os konverziós ráta | 3%-os konverziós ráta | |
| 100 látogató | 20 000 Ft | 25 000 Ft | 30 000 Ft |
| 500 látogató | 100 000 Ft | 125 000 Ft | 150 000 Ft |
| 1000 látogató | 200 000 Ft | 250 000 Ft | 300 000 Ft |
| 10.000 látogató | 2 000 000 Ft | 2 500 000 Ft | 3 000 000 Ft |
És hogy hogyan tudsz javítani ezen az értéken? Csökkentsd a kosárelhagyást! Ha valaki a kosarába tette a terméket, akkor már erősen érik benne a vásárlói döntés. Ne zökkentsd ki, ne nehezítsd meg a dolgát. Íme a tippek a kosárelhagyás csökkentésére:
- Kommunikáld egyértelműen a szállítási feltételeket
Csak 30 napra szállítasz? Ha nekem a hétvégére kell a születésnapi ajándék, azonnal kilépek a kosár oldalról. Ugyanez a helyzet a szállítási költséggel: már az elején legyen egyértelmű, hogy mikor kapom meg a terméket, és hogy mennyi lesz a szállítási költségem. Sokan azért hagyják el a kosár oldalt, mert csak akkor derül ki, hogy egy 500 Ft-os kulcstartónak még 1500 Ft-os szállítási költsége lenne. Azonnali ügyfélvesztés. - Ne kérj be túl sok adatot
Szorítkozz a legszükségesebbekre: senki sem szeret irreálisan sok időt tölteni fölösleges adatok megadásával. Ha egy kisregénnyi szöveget gépeltetsz be a felhasználóiddal, szinte biztos, hogy idő előtt elveszítik a türelmüket. Csak azokra az adatokra fókuszálj, amikre feltétlenül szükséged van a megrendelés teljesítéséhez. Tipikusan ilyen, amikor Magyarországon külön rákérdeznek a megyére: fölösleges, hiszen irányítószám és település alapján megye nélkül is tökéletesen beazonosítható a cím. - Legyen mobilra optimalizált a weboldalad
Iparágtól függően ma már a vásárlások 60-90%-a mobilról történik. Senki sem fogja azzal tölteni a drága idejét hogy a te egyáltalán nem, vagy rosszul optimalizált oldaladat a telefon kis kijelzőjén nagyítgassa, fordítsa, húzogassa jobbra-balra. A legtöbb, kkv-k által használt webshop keretrendszer már szinte magától tökéletesen optimalizálja az oldalakat, így neked (és a fejlesztődnek) csak a hibás részeket kell javítani. Ellenőrizd többféle mobileszközről az oldaladat, hogy mindent hibamentesen és esztétikusan látsz-e. - Javíts az oldalad sebességén
Ideális esetben az oldalad betöltési sebessége 2 mp alatt kell, hogy legyen. Egy Google tanulmány szerint az emberek 53%-a elhagy egy weboldalt mobilon, ha az nem töltődik be 3 másodperc alatt. A felhasználók nem szeretnek várni, így ha túl sokáig várakoztatod őket, egyszerűen felkeresik a konkurens oldalakat, ahol gyorsabban, könnyebben tudnak vásárolni. Sokféle módon gyorsíthatsz a weboldaladon, pl ha kisebb méretű (tömörített) képeket használsz, törlöd a felesleges plugineket és gifeket, gyorsítótárat, és jó minőségű hosting szolgáltatást használsz.
Itt tudod ellenőrizni a weboldalad sebességét: https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/ - Optimalizáld a folyamatokat
A felhasználók hozzá vannak szokva egy jól bevált vásárlói útvonalhoz: termék kiválasztása, kosárba helyezése, szállítási és számlázási adatok megadása, adatellenőrzés, fizetés. Ha ezen változtatsz, pl máshová teszed a gombokat, vagy kihagysz/hozzáteszel lépéseket, megbonyolítod ezt a folyamatot és összezavarod a felhasználót. Egy szépségiparban működő ügyfelem milliókat fizetett egy nagyon szép, ám használhatatlan weboldalért. Kiderült ugyanis a tesztek során, hogy hiába néz ki jól az oldal, a látogatók nem tudják azt használni, mert olyan bonyolult rajta a navigáció, hogy inkább idő előtt feladták, és vásárlás nélkül kiléptek. Egy barátom alkalmazza a “nagymama tesztet”: ültesd a gép elé a nagymamádat, és ha ő is sikeresen tud vásárolni a webshopodban, akkor jól végezted el a munkád 😉 - Adj lehetőséget többféle fizetési módra
Sokan a mai napig óckódnak a bankkártyás fizetéstől, mert nem bíznak a rendszerben, ezért jó, ha van alternatív fizetési lehetőséged, pl előre utalás vagy utánvét. Sajnos mindkettőnek megvan a maga hátránya, mert az előreutalás jelentősen megnöveli az adminisztrációt és akkor is kiveszi a terméket a raktárkészletből, ha az nincs kifizetve, az utánvéttel pedig gyakran visszaélnek. Nem veszik át a csomagot, így a szállítási költséget elbukod. Javaslom, hogy vizsgáld meg a vásárlói célközönségedet: mennyire magabiztos bankkártyahasználók, illetve mekkora az át nem vett csomagok mértéke. A saját webshopjaimban én már csak bankkártyás fizetést alkalmazok, alternatívaként pedig Pay Palt, mert összességében kevesebbet bukom a bankkártya miatti elesett vásárlásokon, mint az át nem vett utánvétes csomagokon. - Figyelj a biztonságra
Ahogy az előző pontban írtam, sokan nem bíznak még a bankkártyás fizetésben, ezért ügyelj arra, hogy ne csak megbízható legyen az oldalad és a fizetési folyamatod, tűnjön is annak! Legyen ÁSZF-ed, egy telefonszám/e-mail cím, ahol elérnek (téged vagy az ügyfélszolgálatot), használj https protokollt (internetes kommunikációs protokoll, amely gondoskodik az adatok integritásáról és bizalmas kezeléséről a felhasználó számítógépe és a webhely között) és fordíts kiemelt figyelmet a vásárlóid adatainak védelmére. - Hass az érzelmekre
A vásárlási döntések 80%-át érzelmi alapon hozzuk meg. Még azok is, akik váltig állítják, hogy képesek kizárólag racionális érvek mentén dönteni, általában a döntés meghozása után racionalizálják a vásárlást. Az érzelmekre jól megírt szövegekkel, (pl elmondod, hogy miben vagy jobb, mint a konkurencia, bemutatod, hogy milyen pozitív változást hoz a terméked a vevő életébe, elmagyarázod, hogy milyen egyszerű a termékedet használni, stb), jó minőségű képekkel (olyanokkal, amik kiváltják a “wow, én azonnal akarom ezt a terméket” érzést), és pl a színekkel is tudsz hatni. Egy jól megválasztott elsődleges és másodlagos színnel egységességet, igényességet és megbízhatóságot sugárzol, ami hozzásegít a vásárló meggyőzéséhez. - Használj ügyfélvéleményeket
Rendkívül jó bizalomépítő hatása van, ha valós(!) vásárlói visszajelzéseket mutatsz a vásárlóidnak. Ezzel validálod a webshopodat, és jó esetben a terméked minőségét és a szakértelmedet is. Kérj rövid visszajelzést a korábbi vásárlóidtól, hogy kitehesd az oldaladra, akár a termék aloldalakra, akár a főoldalra. Még jobb, ha a referenciáid az arcukat is adják a szöveges véleményhez, mert abból is látszik, hogy valós véleményekről van szó. Ha vannak díjaid, azokat is tüntesd fel jól látható helyen, mert szintén építik a bizalmat. - Használj sürgetést
Ezt a pontot csak módjával és etikusan kövesd! Az egyik alapvető emberi érzelem a “valamiből való kimaradás érzése” (FOMO: fear of missing out), ezért egy határidős ajánlattal, ami X nap múlva lejár, vagy a készletinfók megjelenítésével (már csak 1 db van készleten) gyorsítani tudsz a vásárlói döntésen. A booking.com oldal jó példa erre, ahol még azt is láthatod, hogy éppen hányan nézik az adott szállást, vagy hogy az elmúlt napon hány foglalás érkezett a szállásra, így az az érzésed, hogyha nem foglalsz te is azonnal, lecsúszol egy kiváló lehetőségről. Figyelj azonban arra, hogy csak korlátozott mennyiségű sürgetést alkalmazz (nem az a cél, hogy szétstresszeld a vásárlóidat), és csak valós adatokkal dolgozz. Béna, amikor kiderül, hogy kamu adatokat használsz, és rettentően rontja a bizalmat, joggal.
+1 Működjön az oldalad…
Banálisan hangzik ez a pont, de a mai napig számtalan webshoppal találkozom, ahol nem működő termékoldalak vannak, rosszabb esetben nem működő vásárlási folyamat vár. Hiába költöd el hirdetésekre egy kisebb ország éves GDP-jét, ha nem tudom kosárba rakni a termékedet, vagy nem tudom kifizetni azt. Nem árt ezért, ha időről időre tesztrendelést csinálsz, hogy teljesen végignézd a folyamatot, és kijavítsd a hibákat, ha vannak. Meg fogsz lepődni, mennyi apró hibát észreveszel majd, amik vagy a kezdetektől fogva “úgy maradtak”, vagy menet közben alakultak ki.
Ha csak a fenti 10 pont javítod a webshopodban, már biztos lehetsz benne, hogy javulni fog a konverziós rátád, és hasonló forgalom mellett több vásárlásra és bevételre számíthatsz. A következő lépés a kosárérték növelése és az újravásárlás ösztönzése lesz!
Szerző:
Matykó Noémi, a Chiro Marketing és a Telekom Hello Biznisz online marketing szakértője
