A nulláról felépíteni és magas áron eladni a céget – sok vállalkozó titkos álma és ez sokan vannak, akik már eleve az exitet megcélozva indítják el a vállalkozásukat. Hogyan lehet már az első perctől kezdve úgy építeni a cégünket és milyen tuningra van szükség ahhoz, hogy a lehető legjobb áron tudjuk eladni? A sikeres exithez szükséges gondolkodásmódba, a cégérték számítás módszereibe és know-how szerepébe Ferencz Gyöngyi, a VGD Hungary Kft. alapító tulajdonosa, nemzetközleg akkreditált adószakértő és Csillag Péter, a HunBAN elnöke vezetett be bennünket.
Egy vállalkozónak, üzletembernek számos motivációja lehet arra, hogy miért indítja el a cégét. Az egyik ilyen hajtóerő a cég felfuttatása utáni sikeres exit is lehet. Vagyis azért indítanak vállalkozást, hogy azt egy későbbi időpontban el tudják adni. Ezek a vállalkozók gyakran úgynevezett sorozatvállalkozók, akik lényegében többször is megismételve a folyamatot újabb és újabb vállalkozásokat indítanak, amelyeket aztán sikeresen értékesítenek. Ez a gondolkodásmód különösen a technológiai világban és a startup ökoszisztémában van erősen jelen. Ezt erősítette meg Ferencz Gyöngyi, a VGD Hungary Kft. alapító tulajdonosa, nemzetközileg akkreditált adószakértő is. „Ezekben az iparágakban a konkrét tudást, a know-how-t vásárolják meg, ami megjelenhet egy konkrét technológia, vagy valamilyen nemzetközileg is levédett IT vagy technológiai eljárás, módszertan” – tette hozzá a szakember.
Értékteremtés két dimenzióban
„Minden cég – függetlenül attól, hogy eladási célból építik, vagy hosszú távon szeretnék megtartani a tulajdonosai – arra hivatott, hogy értéket teremtsen” – hívta fel a figyelmünket Csillag Péter, a Hungarian Business Angel Network (HunBan) elnöke. Az értékteremtés – derült ki a szavaiból – két dimenzióban is megjelenik, hiszen a cég elsősorban az azért fizető ügyfeleinek és a fenntarthatóság fontosságát szem előtt tartva a társadalomnak, valamint a tulajdonosnak teremt értéket. Ugyanakkor, ha egy vállalkozó úgy építi a cégét, hogy az csak az eredeti alapítók által működtetve jelent értéket, akkor a cég nem lesz értelmes módon eladható.
Skálázhatóság: a know-how a király
„Például, ha egy szolgáltató cég csak akkor működik, ha az alapító fejében lévő tudás folyamatosan elérhető – és ez a tudás nem kerül át a cég munkatársainak a fejébe, a cég folyamataiba, dokumentumaiba, közös tudásába –, akkor bár tud értéket, profitot teremteni az alapítónak, nehéz elhinni róla, hogy hosszú távon fenntartható, vagy akár skálázható módon profitot termeljen más tulajdonosoknak is” – hívta fel a figyelmünket a HunBan elnöke. Ferencz Gyöngyi is úgy vélekedett, az igazán sikeres, vagyis jó áron történő exit alapfeltétele, hogy a cégben ott maradjon a know-how-t tovább fejleszteni tudó csapat is. „Ha csak az alapító kapcsolatrendszerében vannak eladások, csak ő ismeri a gyártáshoz szükséges know-how-t, ha csak ő tudja beszerezni a szükséges alapanyagokat, szolgáltatásokat és csak ő tudja menedzselni a cég embereit, akkor az a cég nem lesz sem skálázható sem eladható” – emelte ki Csillag Péter.
A HunBan elnöke szerint minél inkább beépítjük a tudást a szervezetbe, a folyamatokba, annál skálázhatóbb és eladhatóbb lesz a cégünk. De persze ehhez az is kell – folytatta –, hogy a tudásmegosztást, a közös munkát és innovációt, a cégen belüli és kívüli kapcsolatokat a cégünk minden munkatársa értse, támogassa, sőt, a cég tevékenységének egyes részeiért felelősséget vállaljon – „tulajdonolja” azt.
Mik a sikeres exit alapfeltételei?
Persze a jövőbeli exitre nagyon komolyan fel kell készülni, gyakorlatilag az első perctől kezdve e célt szem előtt tartva szükséges meghatározni minden folyamatot és megtervezni minden lépést. Az úgynevezett exit stratégia keretében a vállalkozónak egy jól megtervezett és kidolgozott szempontrendszer szerint kell eljárnia. Az alapos tervezés és az előkészítés a sikeres és nyereséges cégeladás nélkülözhetetlen elemei.
Az exit stratégia legfontosabb elemei:
- Világos vízió és megfelelő üzleti modell: Készítsünk a cég jövőképét, küldetését, céljait és stratégiáját meghatározó üzleti tervet. Válasszunk olyan fenntartható és skálázható üzleti modellt, ami lehetővé teszi a gyors növekedést és piacra lépést.
- Kompetens menedzsment: Építsünk kompetens vezetői csapatot az üzleti életben már tapasztalatokat szerzett olyan emberekből, akikben megvan a képesség a cég növekedésének irányítására. Fejlesszük a csapatot és a szervezeti kultúrát.
- Pénzügyi fegyelem és transzparencia: Biztosítsuk a vállalkozás pénzügyeinek fegyelmezettségét és tartsuk azokat naprakészen. Folyamatosan kövessük figyelemmel a cég legfontosabb pénzügyi mutatóit; mint például a bevételek, kiadások, nyereség és cash flow.
- Piaci pozíció és versenyelőny: Alapos piackutatások keretein belül ismerjük meg a piacunkat és a versenytársainkat, emellett alakítsunk ki versenyelőnyt és a versenytársaktól megkülönböztető értékajánlatot.
- Skálázható és fenntartható növekedés: A növekedés érdekében figyeljünk az üzleti modellünk skálázhatóságára, a versenyképesség biztosítása érdekében fektessünk be az innovációba és a kutatás-fejlesztésekbe.
- Erős ügyfélkapcsolatok és márkaépítés: Törekedjünk az erős ügyfélkapcsolatok kiépítésére, megtartására és az ügyfélhűség növelésére. Építsünk a vevők és a befektetők számára is vonzó brandet.
- Jogi és szabályozási megfelelés: Biztosítsuk, hogy a vállalkozásunk megfelel valamennyi vonatkozó jogszabálynak és előírásnak. Gondoskodjunk a cégünk szellemi tulajdonának jogi védettségéről.
- Exit stratégia és terv: Gondoljunk át több exit lehetőséget; ilyen lehet az eladás, a tőzsdei bevezetés vagy más céggel való egyesülés. Készítsünk egy részletes exit tervet, amiben pontosan meghatározzuk az eladás vagy a kilépés folyamatát és konkrét lépéseit.
- Fókuszáljunk a befektetőkre: Olyan befektetőket keressünk, akik a tőke mellett szakértelmet és kapcsolati hálót is behoznak a cégünkbe. Pontosan meghatározott keretek között működjünk együtt a befektetőkkel.
- Folyamatos értékelés és elemzés: Rendszeresen végezzünk cégértékelést és minden területre kiterjedő felülvizsgálatokat, ezzel is folyamatosan biztosítva az exitre való képességet.
Az egymillió dolláros kérdés
Az persze egyáltalán nem mindegy, hogy a döntő pillanatban mennyit ér és mennyiért adjuk el a cégünket. „Egy cég értéke sokféle módszerrel meghatározható” – fogalmazott Csillag Péter. Ugyanakkor a HunBan elnöke megjegyezte azt is, hogy egyik módszer sem pontos vagy általános, „hiszen a cégünk egészen pontosan annyit ér, amennyit a piac hajlandó adni érte”. Szavai szerint mérhetjük a cégünket a hasonló profilú tőzsdei cégek P/E rátájához (megfelelő diszkonttal persze), vagy a publikussá váló M&A tranzakciók árazásához, de talán a legegyszerűbb, ha keresünk egy nagyságrendi EBITDA/Revenue szorzót, ami jellemző az iparágunkra, méretünkre stb. „És természetesen semmi sem konstans, más az ára ugyanannak a cégnek egy növekedő gazdaságban, alacsony kamatoknál, amikor olcsó a pénz, és más, ha csak drága forrásokból tudnak a vevők akvizíciókat végrehajtani. Más az ára egy gyorsan növekvő, izgalmas, innovatív területen, esetleg saját levédett szellemi tulajdonnal (IP) rendelkező cégnek, mint egy szűkülő, erősen versengő, a profitrátákat erodáló piacon működő, de innovációs költségek nélkül profitot termelő cégnek” – hívta fel a figyelmünket Csillag Péter.
Ahogy a HunBan elnöke is utalt rá, a cégünk értékének meghatározása több módszerrel is lehetséges, amelyek közül néhány a bevételeken, a nyereségen, a vagyoni eszközökön vagy a piaci viszonyokon alapul. Nézzünk meg néhányat részletesebben!
A cégérték számításának lehetséges módjai
- P/E (Price/Earnings) arány: ez az egyik leggyakoribb módszer, különösen nyilvánosan jegyzett cégek esetében. Az érték kiszámításához szükséges lépések:
- Határozzuk meg a cégünk éves nettó nyereségét.
- Találjuk meg az iparági átlagos P/E arányt.
- Szorozzuk meg a nettó nyereséget az iparági átlagos P/E aránnyal.
- Diszkontált Cash Flow (DCF) módszer: figyelembe veszi a jövőbeli pénzáramokat, amelyeket jelenértékre diszkontálunk. Az érték kiszámításához szükséges lépések:
- Becsüljük meg a jövőbeli pénzáramokat.
- Határozzuk meg a diszkontrátát (általában a vállalkozás kockázatának és a tőkeköltségnek a figyelembevételével).
- Diszkontáljuk a jövőbeli pénzáramokat jelenértékre.
- Eszközalapú értékelés: a vállalkozás eszközeinek (ingatlanok, berendezések, készletek, stb.) értékére és kötelezettségeire (adósságok, kötelezettségek) alapul. Az érték kiszámításához:
- Határozzuk meg a vállalkozás összes eszközének piaci értékét.
- Vonjuk le az összes kötelezettséget az eszközök értékéből.
- Piaci összehasonlító módszer: más, hasonló vállalkozások eladási árain alapul. Az érték kiszámításához:
- Találjunk hasonló vállalkozásokat az iparágban, amelyeket nemrég adtak el.
- Az eladási árakat összehasonlíthatjuk a vállalkozás méretével, bevételeivel, nyereségével stb.
- Egyéb mutatók:
- EBITDA szorzó: Az EBITDA (kamatok, adózás, értékcsökkenés és amortizáció előtti eredmény) alapján számított érték.
- Bevétel alapú szorzó: Az éves bevételek szorzója alapján.
Átvilágítás nemzetközi sztenderdek alapján
„A szakértők csak abban az esetben tudnak magas eladási árat megállapítani, ha a cég alapjai maximálisan rendben vannak” – emelte ki Ferencz Gyöngyi. „A jogilag és gazdaságilag tiszta alapok, a stabil és hatékony működés, a magas jövedelmezőség és az átláthatóság és a potens menedzsment mind olyan tényezők, amelyek megléte elengedhetetlen ahhoz, hogy a cégünkért magas árat kapjuk az eladás során” – emelte ki a szakember.
Példaként említett egy nemzetközi céget, amely befektetést tervezett egy magyar vállalkozást illetően, ám a sokrétű, 360 fokos átvilágítás során olyan pénzügyi állapotokat tárt fel a vizsgálat, hogy gyakorlatilag azonnal kifaroltak az üzletből és így meghiúsult a tranzakciós ügylet. „Az átvilágítás nemzetközi sztenderdek alapján történik, amik iránytűt jelenet valamennyi érintett számára” – fogalmazott a több mint két évtizede a nemzetközi piacon lévő szakember. „A hanyagság és a felkészületlenség milliárdos veszteséget jelenthet az eladó fél számára”, érzékeltette a helyzet súlyát.
Hogyan lehet meghatározni a végső eladási árat?
Összességében elmondható, hogy eladási ár végső meghatározása számos tényezőtől függ; a piaci körülmények, a tárgyalási képességek és a potenciális vevő érdeklődése mind döntő tényező lehet. Az eladási ár pontosabb meghatározásához először is előkészületekre és adatgyűjtésre van szükség. Fontos, hogy összegyűjtsük az utóbbi évek pénzügyi beszámolóit, beleértve a mérleget, az eredménykimutatást és a cash flow kimutatást, valamint értékeljük fel a cég összes eszközét és kötelezettségét. Emellett a piaci helyzet elemzése is elengedhetetlen, hiszen ismernünk kell a piaci trendeket, versenytársakat és az iparági átlagokat.
Mivel a különböző, már ismertetett értékelési módszerek eltérő eredményeket adhatnak, érdemes több módszert kombinálnunk annak érdekében, hogy reális árat kapjunk. Figyelembe kell vennünk a jelenlegi piaci viszonyokat, az iparági keresletet és kínálatot, valamint a potenciális vevők fizetőképességét és érdeklődését. A tárgyalási stratégia kialakításakor alaposan fel kell készülnünk a tárgyalásokra, pontosan ismernünk kell a megfelelő értékeket és tisztában kell lennünk azzal is, hogy milyen kompromisszumokra vagyunk hajlandók a folyamat során. Alapvetően egy komoly, többféle területre kiterjedő szaktudást igénylő ügyletről van szó, ezért érdemes szakértői segítséget igénybe vennünk a folyamat kézben tartása és a legmagasabb ár elérése érdekében.
Sikeres exitek
Az elmúlt évtizedekben számos sikeres és nagy hatású exitnek lehettünk tanúi, gondoljunk csak az Instagramra, a WhatsApp-ra, a Waze navigációs és a LinkedIn üzleti közösségi média alkalmazásra, vagy a GitHub kódmegosztó platformra. Ezek mellett magyar vállalkozók is nyomot hagytak a nemzetközi üzleti életben. A Ustream élő videószolgáltatásokat nyújtó cég, az IT biztonsági megoldásokkal foglalkozó Balabit, vagy az internetes banki megoldásokat kínáló IND Group alapítói sikeresen exiteltek. A LogMeIn nevű szoftvercég esetében nem történt felvásárlás, ugyanakkor a NASDAQ tőzsdei bevezetése exit stratégiának tekinthető. Ferencz Gyöngyi úgy látja, hogy Magyarország és a hazai vállalkozók számára hatalmas lehetőséget jelent az technológiai világ, „mert a magyar vállalkozók fantasztikusan erős felfedező és innovatív elmével bírnak”.
Összefoglalva:
- A sikeres és eredményes exit az indulás első percétől komoly tervezést és tuningot igényel
- Az eladás szánt vállalkozás értéke több módszerrel is kiszámítható
- Csak a jogilag, pénzügyileg tiszta, biztos piaci pozícióval és potens menedzsmenttel bíró vállalkozást lehet magas értéken eladni
- A tranzakció nemzetközi sztenderdek alapján történik
Szerző:
Lippai Roland
