Van egy ötleted. Hiszel benne. Lelkes vagy. Sok energiát beletettél. Most már csak meg kell győznöd másokat arról, hogy miért érdemes befektetni az ötletedbe. Ez sokszor igazi kihívás. Néha a tudás vagy épp a lelkesedés ragadja el annyira a beszédet tartó (pitchelő) egyént, hogy elveszik a részletekben, és elmarad a leglényegesebb rész: a befektetővel való összekapcsolódás, így a második találkozó lehetősége.
Ha aranyhal vagy a vízben
Nagyon sok üzleti koncepció versenyez egymással egy időben. Egy startup inkubációs központban dolgozó ismerősünk ezt úgy fogalmazta meg, hogy a befektetők “keresik a zavaros és halaktól zsúfolt vízben az aranyhalakat”. Ráadásul egy-egy potenciális kapásra nagyon kevés idejük van. Itt nem a részletek, hanem az első benyomás számít.
Gondolkozz egy befektető fejével: Mire szeretnél választ kapni, ha csak 5 perced van arra, hogy befektetsz-e vagy sem? Segítünk neked, összeszedtük az 5 legfontosabb kérdést, ami minden befektetőnek fontos a döntéshez. Ha ezeket megválaszolod, azzal megkönnyíted a befektető döntését, bizonyítod a felkészültségedet, és bemutathatod, hogy nemcsak egy álmot, hanem egy profitképes üzletet építesz.
1.Milyen értéket adsz?
Egy pitchben nagyon fontos megmutatni azt, hogy milyen értéket adsz a célközönségnek. Ennek felderítésére a Simon Sinek-féle “Start with why!” módszer remekül alkalmazható. Kutatása során Sinek arra kereste a választ, hogy mi különbözteti meg az igazán sikeres vállalatokat a többi versenytársuktól, miért van az, hogy például az Apple annyira kiemelkedett a mezőnyből. A válasz meglepően egyszerű. A sikeres cégek nem azt mondják el, hogy mit és hogyan csinálnak, hanem azt, hogy miért; miben hisznek, és mit adnak a világnak. Hiszen ki lenne kíváncsi arra, hogy hogyan építették össze az okostelefonokat?
Steph Patterson amerikai kommunikációs tanácsadó abban viszi tovább ezt a gondolatot, hogy érdemes egyetlen mondatban választ is adni erre a kérdésre. Azt tapasztalta a startup versenyeken, hogy a letisztult, tömör mondatok irányt mutattak az előadóknak is, hogy miként építsék fel a beszédüket.
Cégnév + Mi a termék? + Mire jó?
Az (1) Airbnb + (2) egy online piactér, amin keresztül szálláshelyeket lehet kiadni és lefoglalni, + (3) azért, hogy érezd magad otthon, bárhol is jársz!
Ezek a mondatok sokszor aztán szlogenné válnak: Airbnb – Érezd magad otthon, bárhol is jársz! GoPro – Megörökíteni, megosztani, megünnepelni. Apple – Gondolkozz másképp!
2. Mi az a probléma, amire megoldást kínálsz?
A túl komplexnek bemutatott probléma ijesztő lehet. Egyszerűsíts! Mi van most? Mi az, ami most nem jó, ami hátráltat minket, ami nehézkesen megy, ami kárt okoz nekünk?
Az Airbnb három problémát emelt ki:
- Az ár fontos szempont az online szállásfoglalásnál, sokszor ezért nem tudnak utazni.
- A hotelek nem kapcsolják össze a vendégeiket a várossal és a kultúrával.
- Nincs egyszerű lehetőség helybeli lakosnál megszállni, vagy a saját lakásunkban szállást biztosítani.
Állítsd szembe a problémákat az ígért, szép, új világgal. Az egész beszédedben követheted az ”ilyen volt” – “ilyen lehetne” összehasonlítást. Egy példával szemléltetve: Gyűjtsd össze a terméked előnyeit. Ha kész vagy a listával, akkor válaszd ki azt a hármat, amelyik az ügyfél számára a legrelevánsabb. Például gyors, egyszerű, sokakat elér… Amikor ezekről az előnyökről beszélsz, indulj onnan, hogy mi volt korábban. Milyen bajokat okozott az, hogy a korábbi technológiák lassúak? Ezzel szemben mit ad az, hogy a tiétek gyors?
Az Airbnb megoldása hogyan ad választ a problémákra?
- Spórolj pénzt utazás közben.
- Oszd meg a város és a kultúra iránti szeretetedet másokkal.
- Fogadj vendégeket, és keress pénzt.
3. Mi a bizonyíték, hogy ez beválik?
Meg kell mutatnod, hogy az ötlet, amit kínálsz, működni fog. Mi az, amit már elértél? Milyen adatok bizonyítják azt, hogy erre van kereslet? Kitérhetsz a szakmai kompetenciákra, emberi/anyagi erőforrásokra, eddigi eredményekre. Azokat az elemeket emeld ki, amivel elérheted, hogy a másik fél elégedetten azt mondja, “jó tervük van”, “igazi szakértők”, “ebben van potenciál”.
Ugyanakkor figyelj arra is, hogy ne akarj mindent elmondani, és ne vessz el a részletekben. A pitch csak az első találkozás, nem az a tétje, hogy ott és akkor eladd az ötletedet 5 percben. Az ilyen találkozóknak a tétje az, hogy felhívd magadra a figyelmet, és esélyt kapj egy második találkozóra, ahol már részletekbe menően tárgyalhattok.
4. Miért te, és ne más?
Miért téged válasszanak? Mi az a plusz, ami megvan nálatok? Ne általánosságban és elvont fogalmak szintjén válaszold meg ezt a kérdést, hanem történetekkel. Ha azt mondod, hogy kreatívak és innovatívak vagytok, azzal önmagában nem mondasz semmit, és nem emelkedtek ki a tömegből. Találd meg az üzenethez tartozó történetet.
Egy jó történet célja, hogy a vállalkozásunk/csapatunk/ötletünk identitást kapjon. A történet olyan, mint az ujjlenyomat. Egyedi nyomot hagy maga után. Ezáltal válunk jól beazonosíthatóvá és emlékezetessé. Ezek a történetek sokszor a legütősebb indítást is megadják egy pitchnek!
De hogyan találod meg a történetedet? Ötletelj a csapatoddal a következő irányokban:
- A Ti történetetek: az indulás, a legnagyobb sikerek, tanulságok, korábbi hibák
- A vevőid/ügyfeleid történetei, akik már kipróbálták a termékedet
- Történet azokról, akik megszenvedték azt a problémát, amire megoldást kínálsz
Inspirálódj, és nézd meg, milyen történeteket osztottak meg a Snapchat, Airbnb, Facebook sokat bizonyított vezetői.
5. Miért most?
2017-ben egy nemzetközi startup verseny után megkérdeztem egy magyar befektetőt, hogy számára mivel emelkedik ki egy ötlet a többi közül. A válasza az volt, hogy az aktualitásával.
Mutass rá arra, hogy miért most van nagy lehetőség a te ötletedben! Váltsd ki a másik félben azt a sürgető érzést, hogy ezzel a lehetőséggel minél hamarabb élni akarjon. Két nagyon szuper ötlet közül azt fogja választani, amelyiknek a megvalósítása nem ér rá később, amelyik a leginkább reflektál a jelen kihívásaira.
Találd meg azokat az egyszerű és racionális érveket, amik válaszolnak erre a kérdésre. Ehhez az kell, hogy jól ismerd a termékedet érintő gazdasági, társadalmi kontextust. Például azért most, mert így ti lesztek az elsők a piacon, vagy azért most, mert nagyon sok ember éppen aktuális problémájára tudtok gyors megoldást adni (lásd a karantén helyzetre adott elképesztően sok ötletet), vagy azért most, mert éppen megvalósult az a technológia, amivel minden eddiginél gyorsabbak lehettek.
Ha ezeket a kérdéseket megválaszolod, akkor a befektető azt látja majd, hogy felkészült vagy, alaposan körüljártad a témát, és az ötletedet több szinten is validáltad. Ezzel kikövezed az utat a célod megvalósításához, és a te ötleted lesz a kifogott aranyhal.
A Cápák között új évada április 27-től, hétfőnként, 21 órától látható az RTL Klub műsorán. Az ország egyetlen üzleti showműsorában elismert, hazai befektetők saját pénzükkel szállnak be a vállalkozásokba. A Cápák közöttben betekintést nyerhetsz a businesskötések világába és megismerheted a Cápák vadászmódszereit! A műsor internetes elérhetőségei, ahol további információkat találsz: facebook.com/capakkozott, instargram.com/capakkozottrtl, rtl.hu/capakkozott
Szerző:
Impact training – prezentációs coachingok és tréningek Y generációs szenvedéllyel
Szijártó Adrienn, Impact alapító, prezentációs tréner és speaker coach és TedxYouth felkészítő
Mondd el véleményedet a cikkről
