Ahhoz, hogy egy vállalkozás el tudja érni a vásárlóit, ismernie kell őket. Szükségünk van információra azokról, akiket meg akarunk szólítani. Ha leírjuk a tipikus ügyfeleinket, meghatároztuk, kik is a vevőink. Erre találták ki a personákat.
Marketinges Mária, Óvónő Orsi és Vállalatvezető Viktor. Tudod, hogy kik a tipikus vevőid? Nézzük meg, hogyan ismerd meg őket! A buyer personák (vagy marketing persona) a célközönség kiválasztott, részletekig kigondolt, fiktív alakjai. Ők az ideális vagy a tipikus vásárlók, akiket különböző tulajdonságokkal ruházunk fel – ez segít abban, hogy hatékonyabban reklámozzunk, jobban határozzuk meg a termékeink körét vagy éppen a vállalkozás stílusát.
Fontos: nem a célcsoportról beszélünk, hanem annak egyes részeiről.
Kigondolt, azonosítható személyekről, akiket különböző tulajdonságokkal ruházunk fel azért, hogy jobban megismerjük a motivációikat.
Nevezd el!
Sokkal könnyebb lesz úgy azonosítani a vásárlókat, ha elnevezzük őket. Ha van neve a tipikus vevődnek, akkor emlékezni is jobban fogsz rá, és minden döntésednél figyelembe veheted a véleményét: ő mit szólna hozzá, ha piros lenne a csomagolás? Ha cégekkel állsz kapcsolatban, beszállítóként dolgozol, akkor is létrehozhatsz buyer personákat: azokat a döntéshozókat azonosítsd fejben, akik meghatározzák, hogy tőled vásárolnak-e, vagy valaki mástól!
Foglald írásba!
A legjobb, ha le is írod, milyenek is a vásárlóid. Kezdj egy meghatározható típussal, aztán menj tovább! Gondold végig, kik is az ügyfeleid, és miért jönnek el hozzád! A pontos kép megalkotásához egyszerű dolgokat kell végiggondolnod:
- Férfi vagy nő?
- Mennyi idős?
- Hol lakik?
- Mi az iskolai végzettsége?
- Hol dolgozik?
- Mi a beosztása?
- Mennyit keres?
- Családos?
- Van gyereke?
- Mi a hobbija?
Jelentős apróságok
Érdemes a lehető legpontosabb képet megrajzolnod, a részletek ugyanis fontosak. Ha például az iskolai végzettséggel foglalkozol, tedd fel magadnak azt a kérdést is, milyen területen szerzett szakképesítést az ideális ügyfeled. Ha műszaki cikkekkel foglalkozó vállalkozásod van, nem feltétlenül bölcsészek lesznek a vevőid.
Azt is érdemes megvizsgálni, hogy milyen karrierutat járt be az elképzelt vásárlód. A végzettsége szerinti szakmában dolgozik? Inkább váltogat a munkahelyek, esetleg az iparágak között is, vagy szakmai karriert épített, amíg döntéshozói szintig jutott?
Milyen a tipikus napja?
Ha tisztában vagyunk a vásárlóink napi rutinjával, nem csupán a fogyasztóinkhoz kerülünk közelebb, de hatékonyabbá tudjuk tenni a munkaszervezést is. Sokkal pontosabban meg lehet határozni például a forgalmasabb időszakokat egy kávézó esetében, ha tudjuk, hogy a vevőink mikorra járnak dolgozni, mikor tartanak ebédszünetet, hogy munka után szívesen beülnek még egy beszélgetésre a kollégáikkal vagy a barátaikkal.
Egy családi házas övezetben működő hely esetében valószínűleg a hétvége lesz a forgalmasabb időszak, és az külön jó pontnak számít a vendégek szemében, ha van játszósarok, így a felnőttek nyugodtan megihatják a kávéjukat. Ezért nemcsak azt érdemes leírni, kicsoda a buyer personánk, de a tipikus napját is fel lehet vázolni.
Hol is találkoztunk?
Ha tudjuk, kicsoda az ideális vevőnk, és hogyan tölti egy-egy napját, akkor az már nem lehet gond, hogy meghatározzuk, mit olvas, honnan tájékozódik, milyen közösségi oldalakat látogat. Ennek részben a fogyasztói szokások feltérképezésénél, részben a megfelelő kommunikációs csatornák kiválasztásánál van jelentősége.
Az már alapnak számít, hogy az emberek többségének van Facebook-oldala. Ha azzal is tisztában vagyunk, hogy milyen oldalakat lájkolnak, miket olvasnak a neten, nemcsak azt lesz könnyebb kiválasztani, hogy hol szólítsuk meg őket, hanem azt is, hogy milyen tartalmakkal. Azok például, akik szeretnek szerelni, biztosan értékelni fogják, ha a háztartási gépekkel foglalkozó vállalkozásunk otthon is könnyen bevethető műszaki trükköket oszt meg velük.
Menj végig minden csoporton!
Mindent összegezve: a célcsoport elvont fogalmának alkalmazása mellett érdemes megszemélyesíteni a tipikus vásárlókat. Ezzel a lehető legrészletesebb elemzésnek vethetjük alá, hogy kik lehetnek az ügyfeleink, az iskolai végzettségüktől kezdve a jövedelmi helyzetükön át egészen addig, hogy mit szeretnek csinálni a szabadidejükben.
Ez pedig nagyon jó arra, hogy hatékonyan szólítsuk meg őket, nekik szóló akciókat, hirdetéseket és termékeket készítsünk. Ezzel pedig több ügyfélre tehetünk szert, vagyis sikeresebbek lehetünk.
